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1、珠海中天生物美导下店工作规范美导下店工作指导规范美导下店工作规范 三大部分 十四个基本步骤前期准备调查电话沟通物品准备驻店工作培训清点并整理库存陈列宣传促销考核订单与回款下店沟通建议后期跟踪感谢总结前期准备调查是下店前的第一道工序，是为了更好的明确下店目的.“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用.望---看可查阅公司里有关加盟店的客户档案,了解近期进货、返单情况.见表1/表2/表31.调查问---提问问的对象很重要,如品牌经理、服务过的美导、业务员、客服、仓库等,但对于每人反馈的问题要懂得筛
2、选,因为每个人的想法、看法都会带有自己的个人观点,不要因为别人的看法而影响了自己的工作情绪.A.店内经营情况:经营的时间?发展的历史?经营的品牌(主打品牌及销售情况)?店内管理、制度是否完善?B.院长的情况:院长的性格?经营理念?工作方式?对本品牌、顾客、员工的态度?C.员工的情况:员工的整体心态(对美容院经营、院长、顾客的态度)?销售能力?客户档案（表1）姓名性别籍贯出生日期婚姻状况经营方式□独资□合伙美容院名称美容院地址店内座机手机传真美容院成立时间装潢等级□豪华□高级□中级□普通店面面积现有
3、员工数量现有床位会员数量固定会员数量本品牌会员数量营业状况□兴隆□成长□稳定□衰退□不定目前客源高档顾客约＿位中档顾客约＿位低档顾客约＿位流动顾客约＿位店内使用 品牌有哪些高 档 品牌单价平均在500以上中档 品 牌价位平均在300元低档 品 牌价位平均在120元以下其它目前店内销售 最成功品牌高档品牌:月销售额:元年平均销售额:元中档品牌:月销售额:元年平均销售额:元低档品牌:月销售额:元年平均销售额:元其他:月销售额:元年平均销售额:元近期（一个月）回款及进货、出货情况(表2）打款明细进货明细
4、条换货明细日期金额品名数量品名数量销售任务状况（表3）原任务状况已完成状况未完成状况备注年销售任务季销售任务月销售任务D.顾客的情况:顾客的数量?高中低档数量?每月流失率?每月增加率?老顾客到店率?档案建立是否完善?对顾客的服务质量?顾客对美容院的评价?E.销售情况:平均每月销售总量?各品牌销售量?近期开展过哪些品牌的销售活动?以怎样的形式开展的?效果如何?品牌进店的时间?顾客数量?每月销售量?院长、美容师、顾客对品牌的评价?本品牌和其它品牌的优势及弱势?前期准备前期准备闻---倾听善于提问、将对
5、该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求答案,并倾听他们的意见和建议,力求做到人未下店便了然于胸.切---如何切入及解决方法在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点,为什么去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?加盟店有何需求?明确了这些问题,下店后的职责也就明确了.美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通.第一次电话沟通在出发前三天,可在电话中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识.第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再
6、次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节.以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查.见表42.电话沟通前期准备工作内容第一次（出发前三天）工作内容第二次（出发前一天）简单自我介绍再次简单自我介绍到店的大概时间到店具体时间到店工作目的店址及交通方式确认到店约几个工作日到店的要求事项工作内容到店约几个工作日产生效益其他相关细节院长的附件要求公司对店的要求…首先要礼貌的问好,这样在别人的第一印象中就会很好,其次用温和的语气说话,这会使别人感到很舒服,说话语气始终带有微笑的说话,对方会感受到你的
7、诚意.始终保持热情洋溢,切忌冷、生、硬,用恰当的语言去赞美对方,如“您的声音真好听,真有磁性,你一定很年轻吧”,切忌用词夸张、虚伪,反而引起反感.有礼有节,在电话结束时,也要带有祝愿的语言,“和您的谈话很愉快,祝您生意兴隆,期待和您的见面”为下一次做好铺垫.并且要在对方挂断电话后自己再挂断,这样才是一个完美的电话.3.物品准备出发前根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关决定,带上所需物品.见表5前期准备物料表（表5）序号名称数量用途1产品资料本次活动重点推广的产品详细介绍2培训教案本
8、次培训的主题内容,如是心态?是礼仪?产品?促销?...3培训试卷针对培训课程而设定的考卷4促销政策本次促销活动政策的详细介绍,激励方案,沟通话术…5所需物品配合培训,促销的小道具,如样品等…6小礼品联络感情的小礼品,试用装等…7……驻店工作1.下店沟通沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂,下店后的沟通的人、时间、地点、方式等技巧,要注意以下要点:A.按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序老板店长品牌主管美容师其他人员根绝每个店不同的情况,每个人沟通的尺度、内容是不一样的.针对
