商务谈判试卷及答案

《商务谈判试卷及答案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、试卷一第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C)A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。( B) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(  A)A.合作型模

2、式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B) A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有

3、政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(     )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(     )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易

4、术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(BCD)A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(BC)  A.第三方协调     B.仲裁        C.诉讼          D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(ABD)  14A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(BC)  A.模拟谈判B.时

5、间安排C.确定谈判议题  D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD)A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(ABD)  A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD)  A.便于侦察对方   B.容易寻找借口  C.易向上级请示汇报     D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(AB)  A.从题外语入题      B.从自谦入题  C.从确定议题入题    D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(BCD)  A.投资风险B.

6、利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(F )28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( F)29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。(F)30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(F)31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。(F)32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(F)33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

7、(T)34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。(T)35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(F)36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(F)四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国际商