商务谈判试卷及答案

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1、国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)   37.(1)制定谈判计划(plan)，      (2)建立关系(relationship),      (3)达成使双方都能接受的协议(agreement),      (4)协议的履行与关系维持(maintenance)   38.(1

2、)最高目标，      (2)实际需求目标，      (3)可接受目标，      (4)最低目标。   39.(1)提高谈判人员的素质，      (2)请教专家，主动咨询，      (3)审时度势，当机立断，      (4)规避风险的技术手段，      (5)利用保险市场和信贷担保工具，      (6)公平负担。   40.(1)平等互利的原则，      (2)灵活机动的原则，      (3)友好协商的原则，      (4)依法办事的原则，      (5)原则和策略相结合的原则。   41.(

3、1)谈判中形成一言堂，      (2)过分沉默与反应迟钝，      (3)观点的争执，      (4)偏激的感情色彩，      (5)人员素质的低下，      (6)信息沟通的障碍，      (7)软磨硬抗式的拖延，      (8)外部环境发生变化。   42.(1)了解影响谈判的因素，      (2)寻找关键问题，      (3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,第8页共32页(7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题10分，共30分）1

4、、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题　（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。1、商务谈判的特征有三：（1分）　1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致

5、。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2)可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题　（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影

6、响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪 第8页共32页三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、简述原则谈判理论的基本要点。2、通则议程包括哪些主要内容？3、说明讨价还价中的让步策略的内容。4、商务谈判中不宜问对方的问题。5、如何做好迎送礼仪工作？ 四、论述题（本大题共2小题，共25分）1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的

7、利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实

8、际缔约行为转化的动态过程。4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。 三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价