商务谈判试卷及答案

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1、一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（）A.实质性谈判与非实质性谈判B.正式谈判与非正式谈判C.对抗性谈判与非对抗性谈判D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）A.谈判需要理论B.谈判结构理论C.谈判技巧理论D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C.力量层D.关联层5、

2、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C.影子策略D.强攻策略7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.U头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言10、4一12英尺属于丙方文化环境中人际交往空

3、间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间二、判断（每题1分，共10分）1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（）2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。（）3.—线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（）4.商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。（）5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（）6.价格是商务谈判中最核心的部分。（）7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。（）8.晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方

4、判断失误，赢得有利的谈判地位。（）9.采用明示方式比釆用暗示方式给发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些。（）10.价格是商务谈判中最核心的部分。（）三、名词解释（每题5分，共20分）1、虚头：2、货物替代权：3、谈判圈：4、影子策略：四、简答（每题8分，共24分）1、成功的商务谈判活动的基木特征有哪些？2、盘在合同成果中最容易发生变异的关键点是什么？3、反询问思维方式的一般思路。五、论述（10分）论述商务谈判合同担保的主要形式。六、案例分析（16分）背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲，乙,丙三个厂家.该

5、饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格15%的价格购买了技术与设备。问题：（1）甲厂釆用了哪种报价战术（3分）（2）该种报价的一般模式是什么（6分）（3）对卖方来说该种报价的优点是什么（7分）B卷参考答案一、单项选择（每题2分，共20分）1—5:CAAAD2—10：CBAAC二、判断（每题1分，共10分）1—5:7X77X2—10：7X7X7三、名词解释（每题5分，共20分）1、虚尖：是指谈判

6、者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异2、货物替代权：是指在延迟情况下，买方除了用处罚金、保证金补偿损失外，还有按照合同约定的数量、价格购买卖方其他货物的权利。3、谈判圈：是谈判者群体通过对谈判活动进行层次上的划分，对不同层次的人员分工与协作进行合理的安排，以迅速增强现场谈判实力，有效地实现或灵活地调整既定谈判FI标的一种场内谈判考与场外专业人员或机构有效沟通的层级组织运营策略。4、影子策略：是通过发起一场无形的谈判，让谈判对手找不到可以讨价还价的对象，进而削弱对手的谈判实力。四、简答（每题8分，共24分）1、成功的商务谈判活动的基本

7、特征有哪些？1、注重互动一姿态的精髓；2.注重引导一沟通的精髓；3.注重权衡一胃•估的精髓；4.注重互利一目标的精髓；5.注重互惠一过程的精髓；6.注重制衡一思维的精髓；7.注重底线一进退的精髓；8.注重守信一竞争的精髓。2、盘在合同成果中最容易发生变异的关键点是什么？1.口尖谈判成果形成以后，在落实为文字成果的过层中容易产生变异；2.对合同序文与合同正文关系的理解容易产生变异；3.对合同屮关键问题的描述或定义容易产生变昇：4.合同附件的法律效力是否同合同的法律效力一致容易产生变异。3、反询问思维方式的一般思路。1.先找出实现己方谈判R的所需的必要条件

8、；2.分析对方的需求，然后以这些需求为起点，采用逆向逻辑推理方法，像解数学方程式一样将对方的需