营销话术攻防破解

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1、大元股份市场部编制　仅供实德斯柏丽经销商使用营销话术攻防破解营销话术是导购员通过我们所说的白话，生动的把产品特点介绍、顾客疑问回答等讲解出来的一种语言，其带有攻防破解的性质。营销话术要达到最佳效果，应该在相关导购工具的配合下才能完成。如销售资料、工程画册、色卡、产品集锦等文宣工具；主要竞争品牌的样料、自已产品的样料、产品性能演示等产品展示工具；各类证书、铜牌、企业文化展板等信用展示工具等。导购员要擅于使用导购工具进行营销话术的讲解。一、本产品特点方面1、顾客：这门为什么这么轻？导购员：（用手拍拍门板，或拿出样料角）是的。因为实德

2、斯柏丽门采用的是环保树脂材料，所以它的硬度很大；其结构是中空结构，所以推起来感觉较轻。采用这样的欧洲设计，使门的各个部分受力非常均匀，不会变形，即使长时间用水浸泡，也不易变形（引导看防水演示）；二可以隔音保暖。中空玻璃就是这个道理，保温和隔音的效果都要比单层的效果要好。人们只是习惯的认为比较厚重的门，就是最好的门，其实并不一定，关键在于它的强度。另外，这样的门小孩和老人开启都非常轻便，使用起来手感也好（用手去开关门）。2、顾客：这门是塑料门吧？导购员：（微笑）您还真专业，可以这样说吧。但这不是普通的塑料，是一种环保树脂材料，稳定

3、性、强度非常好，非常坚固。您看我们戴的树脂镜片的材质就是一种塑料产品。还有电视、冰箱、汽车保险杠、手机等家电外壳不都是塑料产品吗？现在的塑料产品应用非常广泛，实德斯柏丽环保树脂门是一种科技含量较高的新产品，在欧美发达国家，这种门应用比较广泛。10大元股份市场部编制　导购员（东营经销商）：我们的产品是塑料中最好的产品，是环保树脂材料，就像金属有白金、黄金、银、铜一样，他们都是金属，但价值是不一样的。3、顾客：这门好是好，就是贵了点？导购员：您感觉好像是贵了点，但我们的门包括门框、门脸线、五金件还有锁，就拿锁还说，市场上一般的锁也要

4、在100元左右。我们这种门的价格和复合门的价格差不多，但复合门的质量大家也都知道，不环保、非常易变形，且外观要经过喷漆处理，跟我们的门美观程度相差很。我们的门应该说在性能、美观、环保程度上与高档的实木门差不多，但它的价格要比实木门每樘要低千元左右。从性价比上说，您是用低廉的价格购买了理想的品牌，您放心用吧，这个门的回头客特别多，很多都是经朋友介绍来买我们的门。4、顾客：你们的产品优点在哪？导购员：做为新产品应该说优点很多，但最突出的优点就是环保，因为它完全的免漆，且采用树脂环保材料，脱离了木制原料，不含甲醛，是门业的一次突破。（

5、引导看环保证书）您看，这是我们产品获得国家环保总局认证的环保证书。第二突出特点是防潮不易变形。因为木制原料的门吸水率高，一冷一热非常容易变形，这种门的材料，吸水率极低，常期在潮湿的环境里也不会变形。（引导顾客看专卖店的门喷水演示）像卫生间、南方潮湿地区、沿海地区这种门的特点最突出。XXXX最高档的小区，每平方米在一万元以上，用的门都是实德斯柏丽门。第三个特点就是美观。其实这个特点，你也可以看出来，（拿出画册的实景图片），你看这个是装修完后的效果，非常漂亮。还有就是防虫驻、轻便等。你安在家里后，你的朋友一定会非常关注你的门，现在我

6、们的门因朋友介绍购买的特别多。5、顾客：这个门阳光一晒能不能掉色？10大元股份市场部编制　导购员：应该说您要尽量避免长时间阳光的直射，不是因为这种门怕阳光，而是一般有颜色的东西长时间在阳光下都会变色，这种门做为室内门，一般的家居环境来说，我们的门是不会变色的。6、顾客：不知道这门能不能与我的装修风格相同？导购员：（拿出产品集锦）我们的产品目前有八个主色调，五十多种样式，这几种色调基本都是目前比较流行的颜色。（拿出色卡）你可以和你家装修色调对比一下。另外我们还有窗套线、装饰面板、踢脚线等辅材产品，如果您用我们的系列产品装修的风格会

7、更好，这样你可以辅上地板就可以了。（拿出工程画册）您看这种风格怎么样。风格统一，环保美观。7、顾客：你们产品的供货期多长啊？导购员：我们的产品在接到定单后15—20天之内到货（这个供货周期可能在运输距离较远的区域无法实现，经销商灵活掌握运输时间），应该不会对您的装修产生影响，您可以在木工装修的时候下订单就可以了。8、顾客：你们的产品怎么安装啊？安装起来简单吗？导购员：（拿出样料角头）我们的产品安装工艺非常简便，您看（把样料的部分拼接一下）只需简单螺接后就可直接安装。门板门框也不需推刨和刷漆，整门拼装只需一日即可完成，环保、快捷，

8、不会占用你太多的时间。9、顾客：你们的门防火吗？导购员：（拿出废样料，用打火机烤烧）您看，我们的产品同木门相比，具备优良的防火阻燃性，遇明火不助燃，离火后自动熄灭，达到了防火级（防火等级为B1级），这能大大提高住宅的防火安全性。10、顾客：你们门的外皮是什么啊？