泰康人寿江苏省分公司银保续期销售流程

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1、泰康人寿江苏分公司银保续期销售流程销售流程介绍一、邀约客户二、客户接待三、客户接触四、续期专员接触五、促成六、送客（注：销售流程中不包含续期客户回访等环节，客户续期回访是一切工作的基础，是建立与客户友谊的桥梁，当月续期至少有一次面访，为后续的二次开发奠定成功的保证。）一、客户邀约1、邀约的理由：邀约客户的理由较多，在此仅假设部分，例如：（1）续期服务部门成立，为更好的为客户服务，邀请客户了解、参观公司；（2）公司成立15周年，回馈新老客户，请客户来拿礼品,另有新资讯传达；（3）续期客户续期缴费成功，发票打印后，以拿发票为由邀约客户；（4）提醒客户关心收益，了解产品利益为由，邀约客户来公司领取分

2、红单证。（5）公司开展服务节活动，邀请客户到公司参加省公司优质客户幸运大抽奖活动。2、邀约话术：邀约理由较多，仅编辑一个话术，并以此类推。例如：王先生，你好！我是泰康银保客服张兰，就是上月拜访过你的，想起来吗?……是这样的，我们公司从10月份开始，为提高对优质客户的服务，特开展服务节活动，在南京各报纸刊登过的，你知道吗？……不知道啊！那没关系的，我告诉你吧！根据你在我们公司的讯息，恭喜你荣幸成为我们公司的优质客户，特邀请你参加服务节活动。你明天上午有空还是下午有空？……主要是对你的资料进行保全服务，所认购的理财产品进行收益查询服务，还有就是填写服务节抽奖券，大奖有IPAD手机、上网本、九阳全自

3、动豆浆机、床上四件套等等，40%中奖率呢，你运气这么好，一定能中大奖的，王先生，你明天上午有空还是下午有空？……那好，就定在明天下午3点，王先生，稍后我把公司地址和所需资料发到你的手机上，收到请给我个回信，可以吗？……好的，那就这么定了，明天下午3点见，祝您工作开心！再见！二、客户接待1、客户接待值班制度：开展服务节活动后，部门将安排值班员，值班员岗位在公司前台，时间是早会后至下班；值班员由全体专员轮流担任，职责是负责一天内所有客户来访的接待工作。（值班员应尽心尽职完成接待工作，应树立我为人人、人人为我的服务精神，提前安排好手头其他工作，坚守岗位完成值班接待工作）2、接待程序：当天早会登记、汇

4、总来访客户名单，会后准备好接待的物资，包括银保产品条款、白纸、铅笔、签字笔、计算器、新产品说明书、利益演示表、服务节抽奖券、茶包、纸杯、抽纸，将物资整理，资料放在文件夹中，物品整齐摆放在前台，做好接待前准备工作。（客户进门后）“你好！请问有什么需要?（**让我来拿发票的）……哦，请你随我来！……这边请坐！…我给你倒杯水，请您稍等（给客户奉上茶水）……先生（女士）贵姓？……（姓张）……哦，张先生你喝点水，我去给你通报一声，……”（告知邀请人客户已到，当天有客户到访专员请在续期办公室等候消息，传达后取文件夹和所需文具接待客户）三、客户接触1、资料收集：“……张先生，不好意思，***马上过来，你资料

5、带来了吗？……（带来了）……（伸手要资料，身份证、转账银行卡、保险合同，打开合同，看看投保讯息，寻找赞美点给客户赞美）……张先生，你是58年8月生，今年53岁，真看不来，不是看到出生年月还以为你40多岁呢！……张先生，你是去年9月份在农行办理的这款年存1万的理财产品吧？……（是的）……你了解这款产品的收益情况吗？……（不是太清楚）……我给你解释一下可以吗？……（可以）……”2、银保产品利益介绍：“（拿出白纸和铅笔，边说边写）……张先生，这是金满仓B款产品，分为固定收益和浮动收益相结合的产品，它的固定收益为4%，你是一年存1万，存5年，对吧？……（嗯）……你看啊，你去年存的1万，今年呢就给你固定

6、收益4%也就是400元，对吧？……（对）……另外还有浮动收益，至于多少呢？我给你查一下，你稍等……（查电脑资料）……张先生，资料显示你的浮动收益为197元，那两项收益一相加就是597对吧？……（对）……那就划到收益5.97%，对吗？……（是的）……明年固定收益4%，浮动收益将会翻倍，因为本金增加了嘛！当存完5年，你只要不取，我们公司仍按4%给你固定收益，你的浮动收益将划到每年2000多元，而且是按复利计息的，根据06年到期客户领取的收益情况算，我们公司产品收益高出银行5年定期存款收益10%~12%,你还有不清楚的了？”3、异议处理：“（大概了解了，我想问一下，我第六年可以取吗？）……可以，我们

7、这款产品满期收益最大化，你看啊，从第一年到第五年每年存1万，只是我们的投资期，真正收获是在后五年，对吧？……（客户不语）……你如果是一次性存5万，那第五年底你就高过银行5年定存收益了。”“……（客户又问，那我大概收益能拿多少？）……打个比方，今年银行经过4次涨息达到5年定存5.5利率，10年就是55%,我们一般会高过银行10~12%，合在一起就是65~67%左右，如果银行再涨息，我们的收益还会随着