深圳移动家庭市场的全业务融合发展模式

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1、深圳移动家庭市场的全业务融合发展模式第4章全业务融合下的深圳家庭业务竞争形势在移动通信市场，个人市场趋于饱和，自身的净增就直接意味着竞争对手客户的离网。全业务融合后带来市场抢夺，必定会引起存量客户ARPU值的下降。家庭市场的潜力非常大，若抢占了家庭市场，不仅可以保有现有的存量客户，还可以提升用户的ARPU值，最终提高运营商的整体收入。因此家庭客户的发展在深圳移动的市场拓展中占据重要的地位，是必须占领的领域。本章通过国际排名前列的电信运营商的宝贵经验，并结合深圳移动自身的特点及其他运营商的运营情况，进行全面的SWOT剖

2、析。4.1通信行业家庭市场情况剖析4.1.1国内家庭市场运营情况剖析深圳作为特区城市，在策略等方面总走在全国的前沿，但毕竟各运营商都是在一个体制下统管开展工作，各运营商的总部策略取决于P1内各省市的整体运作。总部策略对深圳特区的运营有着很大的影响，很有必要先对国内的情况进行系列分析。在闺内三大运营商重组之前，移动在各运营商之间的威胁并不太明显，市场份额高达80%多，移动用户超过5亿，2D优势非常明显。随着市场竞争和国内通信市场资源整合，三家运营商进行重组，三家运营商均获得全业务的运营牌照，形成了"三闺鼎立"的状况。全

3、业务融合后，中国移动整体的实力已经不是一家独大的局面，国家将自主品牌TD给了移动，TD做为一个新的产品，未来的发展有待考证。但中国电信兼并了中国联通最有实力的CDMA网络，CDMA在国际上发展已经非常成熟，在加上电信是国内固网的领军，特别是在南方，电信的实力特别明显。重组后，移动在南方的通信市场的份额已不足50%，三大运营商必定展开抢夺，尤其是深圳。为了抢占各自的市场份额，各大运营商将幵展保有战和抢夺战，因各自的市场结构不同，因此在市场的营销策略和侧重方面都有差异。例如：中国移动将通过优化资费和套餐，来开发家庭客户。

4、联通则通过价格优势，来抢占低端客户。电信则将借助其在家庭市场的明显优势来抢占个人业务。总的来说，家庭巿场是各商家的必抢城池。4.1.2深圳运营商分析三家运营商重组后都拥有了全业务的牌照，移动、电信、联通之间的全业务竞争是必然，家庭市场的拓展也是如此。鉴于三家运营商的整体实力均不相同，因此，移动的定位也有差异。电信拥有丰富的固网资源和CDMA网络客户，是成为移动最重要的竞争对手；联通在有经营CDMA网的经验，并且资费也有优势，移动也不能忽略；因此，移动在策略上要有差异化应对。4.1.2.1电信的运营情况：1、电信家庭市

5、场的现状深圳电信现有宽带用户将近200万户，固话用户数将近450万户。电信在家庭市场的运作情况良好，2010年的家庭市场的收入占比高达总收入的40%，并呈节节上升的趋势。主要是在重组后，电信在家庭客户抢占方面，通过多元化的交叉捆绑方式，不仅保有了现在的家庭用户，并且在抢占的效果上也较有成效。2、电信家庭类业务的设计情况(1)、E系列固话与手机套餐E系列固话及手机套餐，是电信以借以固话的优势为基础，加大个人及家庭中的语音用户的捆绑，通过捆绑优惠来稳固固话市场的同时，抢占家庭用户。21(2)、E系列宽带与手机套餐E系列宽

6、带与手机套餐，是电信以借以宽带的优势为基础，对语音及信息化需求比较高的客户，进行语音、宽带及信息化综合捆绑的业务方案。该方案不仅业务内容丰富，能更好满足客户需求，在整体费用方面，也体现了综合业务打包的优势，资费优惠能很好地吸引客户。223、电信的发展规划电信的发展规划根据市场的实际情况分为融合期和进攻期。在重组后，CDMA网络虽然已兼并给电信，但电信在CDMA的运作上缺乏经验，电信要加强经验的学习。目前其他运营商都已开展3G网络建设，电信也将面临着网络的升级，整体业务的融合。该阶段主要是通过家庭的宽带及固话捆绑客户，

7、重点是做好客户的保有，并在优化用于家庭信息化方面的业务，截止到2011年底，都将是电信业务的融合时期。经过几年的融合期间，电信在网络质量方面也日益完善，全业务运营的经验也得到积累。2012年将主要通过整合宽带、通信和信息化业务策略，向客户提供全业务解决方案，将重点向其他运营商进行抢占客户。4、电信家庭市场的优劣势(1)电信的优势：首先是资源优势，由于国家在资源定位方面，前期将固网的管道资源牌照发放给电信，电信充分利用"垄断式"资源大力拓展市场。其次是业务运营经验方面，经过多年的运营，电信积累了宝贵的经验，这为日后的市

8、场抢夺做铺垫。再次是在市场份额方面，深圳电信现有宽带用户将近200万户，固话用户数将近450万户，并且在用户群中的口碑良好(2)电信的劣势：首先是在全业务的融合期，电信花大量的精力在CDMA网络的建设和运营方面，客户规模有所流失。其次是移动用户对号码忠诚度非常高，并且消费越来越理性，电信依靠固网优势降低资费来捆绑移动客户的青睐度降低。再次是在电