2015年高级营销员培训

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1、2010年高级营销员培训2010年高级营销员培训培训师：刘建新2010年10月中国营销职业资格认证培训TTT第一部分：基础知识市场营销基本理念12市场营销组合3商务谈判基本知识4商务礼仪与营销道德市场营销理论的新发展56相关法律法规知识目录TTT第二部分：专业知识市场分析12营销策划3产品销售4客户管理目录TTT第一节市场与市场营销的含义第一章市场营销基本理念市场MARKET人口(People)购买意愿(Purchasingdesire)购买力(Purchasingpower)市场是由一切具有特定的欲

2、望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场可以以商品流通时序为标准划分为现货市场和期货市场,批发市场和零售市场；以商品流通地域为标准划分为城市市场和农村市场，地方市场，全国市场，国际市场；以商品属性为标准划分为一般商品市场和特殊商品市场；以购买者行为的特点为标准划分为消费者市场和组织市场。TTT第一节市场与市场营销的含义第一章市场营销基本理念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用TTT第二节市场营销管理的实质与任务第一章市场营销基本理念负需

3、求无需求潜在需求下降需求无序需求充分需求过量需求有害需求转换营销刺激营销开发营销再营销同步营销维持营销缩减营销反营销需求管理是市场营销管理的实质TTT第二节市场营销管理的实质与任务第一章市场营销基本理念负需求无需求潜在需求退却需求不规则需求饱和需求过度需求无益需求扭转需求激发需求实现需求恢复需求调节需求维持需求限制需求否定需求转换性营销刺激性营销开发性营销再生性营销同步性营销维护性营销抑制性营销抵制性营销需求状态营销任务营销管理类型总结归纳TTT第三节市场营销管理哲学第一章市场营销基本理念市场观念（m

4、arketconcept）推销观念（sellingconcept）产品观念（productconcept）生产观念（productionconcept）社会市场观念（societalmarketconcept）TTT第三节市场营销管理哲学第一章市场营销基本理念取得长期稳定的利润满足顾客和社会需要顾客和社会顾客需求社会市场观念取得长期稳定的利润满足顾客需要顾客顾客需求市场观念新观念取得有限的短期利润加强推销企业产品推销观念取得有限的短期利润生产优质的产品企业产品产品观念取得有限的短期利润生产物美价廉的产

5、品企业生产生产观念旧观念结果手段中心出发点市场营销观念TTT第一章完第一章市场营销基本理念TTT第二章市场营销组合第一节市场营销组合的内容4P产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)4C顾客(customer)成本(cost)便利(convenience)沟通(communication)4R关联(relevance)反应(response)关系(relationships)回报(returns)TTT第二章市场营销组合第一节市场营销组合的内容朋友，我们共同

6、打败对手短期高，长期低一对一双向或多向沟通4R适应需求变化，并创造需求，追求各方互惠关系最大化整合营销感觉需求供应链型竞争者导向舒尔茨反应、关联、关系、利益4R组合请消费者注意短期较低、长期较高一对一沟通4C满足现实和潜在的个性化需求，培养顾客忠诚差异化营销个性化需求拉动型消费者导向劳之朗顾客、成本、便利、沟通4C组合消费者请注意短期低、长期高一对多沟通4P满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化规模营销相同或相似需求推动型生产者导向麦卡锡产品、价格、渠道、促销4P组合营销口号成本时

7、间顾客沟通营销工具营销目标营销方式满足方式营销模式营销理念提出者组合要素TTT第二章市场营销组合第一节市场营销组合的内容产品（Product）市场营销组合策略定价（Price）地点（Place）促销（Promotion）TTT第二章市场营销组合第一节市场营销组合的内容市场营销组合战略产品策略价格策略分销策略促销策略产品种类质量设计特点品牌名称包装服务规格保证目录价格折扣折让付款期信贷条件渠道市场覆盖面产品分类位置存货运输销售促进广告人员推销公共关系直接销售目标市场TTT第二章市场营销组合第二节产品决策

8、产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心利益基础产品期望产品附加产品潜在产品产品三层次模型产品五层次模型TTT第二章市场营销组合第二节产品决策产品层次一般产品—包括电机、内桶、控制单元、外壳……核心产品—清洁衣饰和其他物品期望产品—顾客要求得到的洗衣、甩干等基本功能说明书附加产品—保用时间、免费调运输安装、调试等等潜在产品—智能化控制装置、增加对水果、蔬菜的清洗功能TTT产品项目产品线产品线产品线第二章市场营销组合第二节产品决策产品组合概念T