高级营销员培训指导

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1、一培训指导（满分15分）经典案例分析日本丰川素有“销售的TOYOTA”的美誉，他们拥有大批的优秀业务代表，他们都耍经过一年的培训，才能成为止式的业务代表。新人进入公司的前四个月交市机械部门培训，让业务代表对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个川开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人问性”和“科学性”。“人间性”是指业务代表要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方而的修行；而“科学性”的重点是时间计划性、商品知识、对手情况以及销售技巧方面的培训。后面的六个月为销售代表的实习阶段。

2、由此可见，这些优秀金业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。1、口本丰tn汽不公司的销售队伍的建立是经过严格培训的。在案例中所提到的新人进入公司进行的培训都包含了哪些培训内容？答：产品知识、销售技巧、行政管理、市场知识、顾客激励培训。评分标准:每点0.5分，共2.5分。2、培训的重点中所指的“人间性”包括对销售人员素质的培养，销售人员需要具备哪些素质？答：敬业精神、敏锐的观察力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识而等。评分标准:每点0.5分，共2.5分。3、优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的，培训

3、销售人员冇什么必要性？答：销售人员不经过系统培训，是不能很好的与顾客沟通的，为了提高销售人员的索质，企业必须搞好销售人员培训。（4分）新的销售人员，必须掌握相应的产殆知识、客八需求、销售技巧等，才能为企业创造良好的销售业绩。（3分）即使是有过同业销售经验的销售人员，为了使其更好的了解本企业的产帖耳管理方法，更好的融合到本企业当中，也需要接受培训，来规范其以往的工作作风适应本企业标准。（3分）二、培训指导（满分15分）编制专业知识培训方案某烟草公司欲利用双休FI对各访销部访销员进行卷烟商品基本知识培训，使其掌握卷

4、烟商品的类型，企业经营的港烟商品类型，卷烟商品的外观质量和内在质量，真假烟鉴别等知识。答题要求答题耍点分值1、确定培训的重点确处培训的重点、难点合理15分2、培训方案内容包括：培训对彖、培训目标、培训形式、培训内容、课时安排、考核形式编制的方案语言表达清楚、层次分明、重点突出。3、培训方案要结合培训对彖情况，切实可行培训方案内容完整、具体4、培训方案简明、完整。培训时间分配合理1、确定培训的重点、难点并说明理由。答：培训的重点应为卷烟商品的外在质量和内在质量及真假烟鉴别知识。（2分）培训的难点应为卷烟商品的内在

5、质量和真假烟鉴别知识。（1分）因为对于访销员来说使他们熟悉所销售的商品，了解其内在和外观质量对于他们开展销售工作是非常重要的。真假烟鉴别部分是消费者和零售商户非常感兴趣的知识，对于访销员来说也必须掌握，所以以上内容应该作为重点。卷烟商品的内在质量的许多评定因素和物化指标专业性很强，对于非专业人员难度较大，所以应作为难点内容。（2分）2、编制一份培训方案。答：***烟草公司卷烟商品基木知识培训方案（共10分）一、培训对象烟草公司各访销部的访销员。（1分）二、培训目标通过培训，要求掌握卷烟商品的类型、了解卷烟商品的

6、外观质量和内在质量,熟悉真假烟鉴别等知识，促进访销员开展卷烟销售工作。（2分）三、培训形式集中培训，理论讲授与实物演示相结合。（1分）四、培训内容培训内容含有：卷烟商品的类型、企业经营的卷烟商品类型、卷烟商品的外观质量和内在质量、真假烟鉴别等。（2分）五、课时安排不少于10学时（1分）学时分配表（2分）序号培训内容计划学时备注1卷烟商品的类型12企业经营的卷烟商品类型13卷烟商品的外观质量和内在质量44真假烟鉴别4合计10六、考试形式采用试卷考试或实际操作的形式。（1分）评卷说明：1、培训内容必须包括卷烟商品的

7、类型、企业经营的卷烟商品类型、卷烟商品的外在质量和内在质量、真假烟鉴别，内容不完整扣2分。2、培训学时应不少于10学时，低于7学时扣1分。3、建议采用多人同时评分，取平均分的方法。三、培训指导（满分15分）培训方案审查某烟草公司结合《卷烟商品营销员》（初级）教材第二篇第三章“销售”的内容，结合公司内部实际，对访销部一线谄未取得初级资格证书的访销员进行岗位培训。该章阁节标题如下:第三章销售第一节销售准备第二节销售过程第三节销售技巧的运用第四节分销渠道基本知识第五节销售信息管理***烟草公司访销人员《销售》知识培训

8、方案一、培训对象该烟草公司访销部全体访销员二、培训形式集小培训，理论讲授与讨论交流相结合。三、培训内容培训内容有：销售准备、销售过程、销售技巧的运用、分销渠道基木知识及销售信息管理，销售经验交流（讨论交流内容）等。四、培训时间全部培训时间为20学时。五、培训场地公司办公楼*楼*室六、教师选聘由公司有较高的知识水平和丰富实践经验的销售人员或具备卷烟商品营销员培训资格的人员担任培训讲师。七