[经济学]高级营销员培训

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1、高级营销员培训第一章市场分析知识卷：10分技能卷：20分第一节市场调研一、进行实地调查二、处理调查资料三、分析调查资料一、进行实地调查1、实地调查的种类：访问调查、观察调查、实验调查2、访问调查的种类：面谈访问、邮寄访问、电话访问、留置调查3、面谈调查的特点：直接性和灵活性、回收率高4、面谈调查的缺点：调查费用高、样本大时用时长、不利于对调查人员进行监督一、进行实地调查5、面谈调查的具体讯问方式：个人访问、集体座谈6、个人访谈的优点：最通用和最灵活的方法7、集体访谈的优点：在我国普遍被采用、一般有8—10人参加、可以激发一些想法和建议、8、集体访谈的缺点：某些人的意见会对讨

2、论产生较大影响一、进行实地调查9、电话调查的优点：节省调查时间、取得调查结果快、可节省费用支出10、电话调查的缺点：可能存在母体不完整11、留置调查的优点：调查问卷回收率高、被调查者填写问卷的时间充裕便于思考12、留置调查的缺点：调查地域范围有限、调查费用较高、不利于有效监督一、进行实地调查13、观察调查的类型：（1）按调查人员是否对观察进行控制分：实验观察和非实验观察（2）按调查人员观察方式分：结构观察和无结构观察（3）按调查人员是否公开身份分：公开观察和非公开观察（4）按观察中记录的主体分：人工观察和仪器观察14、观察调查的应用：商品资源观察、营业现场观察、商品库存观察

3、15、实验调查的优缺点：p7二、处理调查资料16、调查资料处理过程：资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换17、资料验收过程中应检查的主要项目p818、资料验收中对不同资料的处理p919、资料编辑过程中应解决的主要问题p920、资料编辑中对不同资料的处理21、资料编码分类的原则p10三、分析调查资料22、单变量统计量分析23、单变量频数分析第二节市场购买行为分析1、消费者购买行为模式：刺激—反应模式2、营销刺激：4P、经济、政治、技术、文化3、消费者购买行为类型：P154、习惯性购买行为相应的营销对策5、寻求多样化购买行为相应的营销对策6、化解不协调购买行为相应的营

4、销对策7、复杂购买行为相应的营销对策8、产业购买行为类型：重购、修正重购、新购P179、中间商购买行为类型：购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件1、实地调查不包括（）。A、访问调查B、观察调查C、实验调查D、间接调查2、访问调查不包括（）。A、直接访问B、邮寄访问C、电话访问D、留置调查3、面谈访问的特点除了灵活性以外，还有（）。A、直接性B、费用低C、时间短D、样本小4、面谈访问的缺点不包括（）。A、不利于监督B、费用高C、时间长D、样本小5、而且由于面谈调查是直接与被调查者进行面对面交谈，调查结果容易受到（）因素的影响。A、调查人员的工作态度B、费用C、时间D、样本

5、第三章产品销售知识卷：25分技能卷：40分第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在顾客二、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近顾客的要点五、认定顾客资格一、寻找潜在顾客1、寻找潜在客户的途径P116-1192、3、4、逐户访问的含义、优点、缺点5、6、7、8、广告搜寻的含义、优点、缺点、关键9、10、连锁介绍的含义、优点11、12、名人介绍的含义、关键13、14、信函寻找的优点、缺点15、16、资料查询的优点、缺点17、18、市场咨询的优点、缺点19、20、21、个人观察的含义、优点、缺点22、设立代理的含义23、竞争插足的含义24、25、26、委托助手的含义、优点、关键27

6、、28、行业突击的含义、要求二、拟定拜访计划29、拜访计划的内容P119三、接近潜在顾客P12030、接近顾客的两层含义31、接近拜访顾客的方法32、33、商品接近法的含义、要求34、35、介绍接近法的含义、缺点36、社交接近法的含义37、馈赠接近法38、赞美接近法39、反复接近法40、服务接近法41、利益接近法42、好奇接近法43、求教接近法44、问题接近法45、调查接近法四、拜访与接近顾客的要点46、拜访与接近顾客的要点P12747、巧妙开场的方式48、运用FABE法则介绍产品P12949、商品的兴趣集中点（把握顾客的兴趣）50、示范存在缺陷的原因（进行精彩的示范）五、

7、认定顾客资格51、认定顾客资格的MAN第二节商务洽谈一、进行报价解释——1、报价解释的原则二、分析对方报价——针对对方报价的两种选择三、选择合适的让步策略——3-34八种让步策略的含义、特点、优点、适用情况35、影响选择让步策略的因素P147四、采用其他可能的让步策略-36五、分析谈判僵局的种类-37六、确定谈判僵局的成因-38七、制定突破谈判僵局的策略-39八、正确运用常见的谈判策略-40第三节试行定约一、识别客户异议P1931、顾客异议的类型二、分析客户异议的成因P1952、顾客异议产生的原因三、处理客户异议P