包商银行理财业务的营销策略分析

《包商银行理财业务的营销策略分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、包商银行理财业务的营销策略分析第四章包商银行理财业务发展情况包商银行成立于1998年12月，是内蒙古自治区最早成立的股份制商业银行，是中国银监会评定的首批风险最小（即二级）的七家城商行之一。包商银行理财业务是从2008年才快速发展起来的，经过近几年的发展，其理财业务的产品定位、市场定位和营销战略更加的明晰，包商银行在我国商业银行理财市场的地位也曰渐稳固。4.1理财业务组织机构设置理财产品的发行是要经过多个环节设计的，比如说市场调研、产品方案设计、产品方案审批、产品方案实施、理财产品发行后管理等环节。同样，这些环节也需要银行诸多机构和部门的参与，才能顺利推出

2、理财产品。在了解包商银行理财业务参与机构的设置前，可以了解一下包商银行整体的组织架构，见图5-1。4.2理财业务产品设置包商银行理财业务分为个人理财业务和机构理财业务。个人理财业务面向的目标市场是个人客户；机构理财业务面向的目标市场是金融同业机构。4.2.1个人理财产品包商银行现有的个人理财产品主要为“大有财富”品牌系列产品，“大有财富”是包商银行针对高端客户量身定做的财富管理服务，以“大有财富，财富大有”为传播理念，展示了包商银行专业理财、广纳客户的智慧。目前包商银行针对高端客户的理财服务主要体现为以大有财富卡为载体的财富管理服务。根据资产数额，目前包商

3、银行的贵宾理财卡分为大有财富卡（资产>20万）及大有财富白金卡（资产>100万）。根据持卡级别不同，客户除享受普通借记卡功能外，还能享受到层级化收益、收费项目分级优惠以及不同级别的贵宾礼遇。“大有财富”品牌下涵盖的包商银行理财产品按照风险等级由低至高下设六大系列，分别为：“安赢”系列、“优逸”系列、“鑫喜”系列、“启富”系列、“智信”系列、“臻享”系列。其中安赢和优逸系列已开始大规模推出产品，在实现重大销量突破的同时，为客户带来数量可喜的收益。各系列产品情况见表4-1。机构理财业务方面：包商银行“真珠贝智选”系列理财产品2011年实现兑付客户收益12，19

4、3.55万元，实现包商银行中间业务收入818.65万元，2012年兑付客户收益9185.38万元，实现中间业务收入1006.89万元。包商银行“真珠贝智选”系列理财产品取得良好的口碑，既实现了客户预期收益率，又获得了客户零投诉。4.3.2包商银行理财业务快速发展的原因1、釆用发展自主管理理财产品的模式。银行自主理财产品幵发和管理能力的强弱直接反映出能其财富管理能力的强弱。为了降低理财产品的管理成本，包商银行大力推广自主管理理财产品模式，这种模式在实现客户较高收益率的同时，还可以对理财产品进行更为有效的风险控制，有效遏制理财产品销售中的各种不规范行。在风险控

5、制上，包商银行财富管理的资产池规模相对较小，在理财资金的单笔管理方面更有优势，因此能够有效的防止不同理财产品资金间的风险传递，也能更有效的进行理财产品的投资监控。2、较高的收益保证。目前，商业银行理财产品预期收益率多数收益率在3%-4%，但包商银行发行的理财产品中有很多产品的预期收益率超过5%。之所以有这么高的预期收益率，是因为包商银行在理财产品管理费方面做了让利，通过少收或者不收取管理费的方式来降低客户的理财成本，以此来提高包商银行理财产品的预期收益率。3、准确的客户定位和差异化的服务。包商银行从客户定位、产品研发到服务均走在城商行的前列。比如，在客户定

6、位上，“大有财富”系列理财产品充分发挥自身的特色与优势，设定资产在20万以上的为贵宾理财客户，资产在100万以上的为白金客户。在产品和服务上，包商银行在为客户提供个性化的金融产品的同时，还非常注重差异化的服务。目前，包商银行推出了大有财富的贵宾权益体系，包含收费项目分级优惠以及不同级别的贵宾礼遇，如专属理财产品及服务、营业网点贵宾设施使用、机场贵宾厅、医疗健康服务等，满足了客户多样化的财富需求。此外，根据客户风险偏好的不同，包商银行还推出了不同的理财产品。针对低风险偏好型的客户，包商银行推出保本保收益的佳赢系列产品和保本浮动收益的优逸系列产品；针对中等风险

7、偏好的客户，包商银行推出盡喜系列产品；针对高风险偏好客户，包商银行推出了节节高理财产品，并尝试从酒类产品入手，推出享”五粮液白酒系列等另类投资理财产品。4、寻求新的、有特色的创新合作方式。2012年，包商银行在深圳成立了创新基地，其主要职能包括引进专业人才，提升全行人员素质和专业化程度；立足多层次资本市场体系，开发高附加值特色产品；以立体营销模式推动客户结构优化;大力发展财富管理及私人银行业务。成立以后，创新基地从同业中吸纳了优秀人才，并对包括信托、券商、基金以及第三方理财在内的多个同业进行了调研，就双方业务合作的可行性及监管问题、行业合作的现状及未来发展

8、趋势、具体可合作的领域及具体项目等进行了较深入的沟通和探讨，最终形