济宁农行高端客户服务

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1、济宁农行高端客户服务3济宁农行高端客户服务现状3.1济宁概况高端客户服务要符合国情和地域特色，因此，要做好济宁农行高端客户服务还要结合济宁本地的经济情况、地域文化以及本地的商业银行发展情况等。3.1.1经济概况济宁市工业经济发达，是山东省重点规划建设的三大工业中心城市之一。此外，济宁市矿产资源丰富，煤炭经济发达，是全国煤炭能源基地和全国大型煤化工产业基地之一。同时，济宁也是一个科技大市，被划为国家级生物技术产业基地和国家级工程机械产业基地等。济宁拥有多家上市公司，多件全国驰名商标。此外，济宁还是一个科技强

2、市、经济大市，有很大的投资空间，不仅造就了很多的本地高端客户，同时也吸引了很多的外商，高端客户市场空间很大。3.1.2地域文化营销属于心理学范畴，而心理则受制于文化的影响。所以考察高端客户的情况，必须先了解本市的文化背景。济宁市的文化底蕴深厚，是中华文明的重要发祥地和儒家文化的发源地。由于受到始祖文化、孔孟文化、运河文化、水浒文化、佛教文化等多种传统文化的影响，人们的思维方式也稍趋向于传统、中庸。近年来，随着经济发展和社会进步，外来文化的进入对人们的思想形成了强烈的冲击。3.1.3同业分析知己知彼，方能百

3、战百胜。要想争取高端客户，还要对竞争对手有准确的分析。济宁市经济发达，吸引了多家金融机构。目前，济宁拥有多达17家金融机构，金融市场成熟、竞争激烈。除工农中建交五大行外，新驻入的有兴业银行、招商银行、浦发银行、恒丰银行等多家股份制银行及当地商业银行、村镇银行。各家银行针对中高端客户都创建了自己的理财品牌和增值措施。从网点数量及前台人员分析，工商银行共75个网点1451人、农行共121个网点1244人、中国银行共36个网点900人、建设银行共61个网点1531人。工农中建四行网点平均人数分别为19人、10人

4、、25人、25人。3.2济宁农行概况中国农业银行济宁市分行内部分设了18个职能部门，辖属15个支行，共121个营业网点，其中支行营业室15个、分理处95个、储蓄所11个。全市（含县、市、区）在职员工两千多人。2011年底，我行各项存款余额达428亿元，其中个人存款266亿元。各项存款余额和个人存款余额市场占比均位居四大行第一位。成绩的取得离不开对中高端客户的拓展、维护、挖潜，加强对大客户的跟踪服务，第一时间了解客户的需求。为做好公私联动，即通过公司客户营销挖掘高端个人客户，通过对法人代表、董事长、总经理的

5、关系营销及差异化服务赢得客户的信任，反过头来带动公司业务的发展。为此，从现有客户中筛选部分实力雄厚、有发展潜力的法人客户作为重点服务对象，由管户经理实施一对一营销或多对一营销并实施直接监测、重点管理和提供差异化服务。年中，济宁农行成立了市行理财中心（私人银行分部），拟于明年再成立7家支行理财中心，为高端客户提供多层次、全面到位的服务。济宁农行始终秉承“客户至上、始终如一”的服务理念，不断提高客户服务的质量，创新服务手段，深化服务内涵，努力为高端客户提供优质、高效的金融服务，采取了一系列积极措施，竭力满足高

6、端客户的服务需求，取得了较好的效果。3.3济宁农行高端客户分析不同地区、不同行级的高端客户情况存在差异性，要做好高端客户服务，必须认真考察本地区、本行的高端客户情况，对高端客户的大致情况及服务现状做到心中有数，才能找出好的营销方法。为此，笔者主要从客户的投资倾向、群体结构、贡献度、潜力等方面进行着重分析。3.3.1高端客户的主要投资倾向由于受地域文化的影响，济宁地区高端客户在投资方面相对保守，首先考虑的是风险小、保本增值的投资项目。由于经济、工业以及煤炭业发达，高端客户对工业、煤炭行业的投资相对活跃。近几

7、年，由于经济增长速度放缓，高端客户对房地产的投资幅度有所降低，将投资重心转移到购买银行理财产品上来。此外，由于济宁市的文化特色，部分高端客户还偏爱投资于旅游业、艺术品收藏等行业。3.3.2高端客户的群体结构从我行客户结构及资产情况进行分析：我行个人客户共361.24万户金融资产达308.89亿元。其中，有效目标客户为14.7万户，占全部客户总量的4.07%，有效目标客户金融资产为171.68亿元占全部客户金融资产余额的56%，而中高端客户仅为6.24万户，其数量占有效目标客户总量的42%，金融资产为140

8、.13亿元占有效目标客户金融资产总量的81%。有效目标客户是指资产在1万元以上的客户，中高端客户是指10万元以上客户。如表3-1所示：3.3.3高端客户对济宁农行利润的贡献度济宁农行的高端客户对农行利润的贡献度基本符合“二八法则”。济宁农行的中高端客户（金融资产在10万元以上）约占个人客户总量的2%，但其资产占全部客户资产的53%。从以上数据可以看出济宁农行针对于中高端客户的服务还有很长的路要走，还有很大提升的空间。农行个人客