第九章 证券投资咨询业务与证券分析师、证券投资顾问

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1、真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，什么人都不如自己。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。所以一个单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤罚懒。如何制订这样一个制度，是每个领导需要考虑的问题。世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，他们说不定还在笑别人是呆子和没品位呢。聪

2、明人在有限的时间里面对更多的事情，就会懂抓重点和紧急的来做好。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展。牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯来生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯。责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。各种想法决定我们的生活。只有合作，是我最喜欢和最欣赏的。我也力图借助一个宽松的环境和积极的团队，与更多的人公平合作，以便在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。我

3、最喜欢合作的人应该有以下几个特点：不甘心、学习力强、行动力强、要懂付出、有强烈的沟通意识、诚恳和责任、道德和心态好。　客户拜访要做的十二件工作　　没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？　　在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？　　一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每

4、次拜访经销商的任务包括五个方面：　　１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。　　２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。　　３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。　　４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。　　５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。　　要实现这五大任务，

5、销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：一、销售准备　　失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。　　2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜

6、访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？　　客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。　　4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。　　调查表明，销售人员

7、在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。　　1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自

8、己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？