創造與捕捉顧客價值與消費者分析

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1、創造與捕捉顧客價值與消費者分析创造与捕捉顾客价值与消费者分析詹翔霖副教授台湾行销巧思，抓住消费者眼光有间连锁眼镜行过去一直垄断该区的眼镜销售市场。当这家连锁眼镜行还在沾沾自喜自己的独门生意时，它的周围先后冒出了不少家新的眼镜店和不少地摊货。那些商人所卖的眼镜价格低廉，打出了「配镜迅速、立即取货」的促销手段，於是，他们靠著嘴甜、低价等优势，抢到了不少顾客，这间连锁眼镜行的生意也大受影响。一向以当地龙头自居的连锁眼镜行，面对这样的情况，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了「扬长避短、强化服务」的

2、战略。新的眼镜行和地摊的优势虽是订价灵活、进退自如，但他们确缺乏专业的技术，没有专业的验光和配镜技师，也无法提供售后服务。针对这些情况，连锁眼镜行制订和实施了缩减了低档眼镜的销售量，以避开对手弹性的低订价优势；改而增强了中、高档眼镜的样式与种类。由於一般顾客不大懂得配镜技术的优劣对眼睛有何影响，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将会对眼睛造成的伤害；二是宣传该连锁眼镜行的信誉及能提供最优质的服务。广告宣传也打出连锁眼镜行将提供「眼镜百日服务」的活动。活动

3、期间儿童配镜减价一半，还有免费验光服务，并聘请三位眼科专家全天候诊，为儿童提供免费配镜谘询，保证为儿童配上最适合的眼镜。此外，他们还专门购置了五辆摩托车，为儿童把配好的眼镜亲自送至家门或学校，大大方便了顾客。这一连串的措施，安排得贴心、周研，一环紧扣一环，让顾客在不知不觉中被吸引住。伴随著扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客——儿童。於是，该连锁眼镜行的销售量与龙头地位，在其努力下又逐渐恢复了。家用电器结构精密复杂，商店在出售家电产品时，通常都会提供一个维修保固期限。这并不以足为奇，但

4、如果有人告诉有间商店的维修保固期没有时间限制，你一定会在惊喜之余，毫不犹豫地选择这家商店去购买。瑞典的卡隆门商店正是这样一家商店。国外行销巧思，抓住消费者眼光卡隆门公司，是一家以经营家用电器为主的公司，规模虽不十分庞大，但其营业额却相当可观。究其原因，正是它那「无限期维修」的营销策略奏了效。多年来，只要是卡隆门公司出售的商品，只要不到报废的程度，就保证永久负责免费修理。光是这一点，就深深赢得消费者的心，树立了卡隆门公司值得信赖的形象。「无限期维修」，打响企业名号某一天，有位妇女手持一个多年前在该公司购

5、买的电熨斗来到修理部，要求修理。这个电熨斗很快就修好了。这位妇女高高兴兴地回家了，但三个月以后这位妇女的电熨斗又坏了。这时她已不想再修了，准备买个新的，想到卡隆门信守「无限期维修」的诺言，於是又跑到该店买了一只新的电熨斗。另外有位先生从卡隆门公司购置了一套家电设备，因为使用不当出了毛病，本来应该送去修理，又怕拆装过程会损坏设备零件，最后，卡隆门公司上门修理，往返多次，从不厌烦。在一次修理过程中，维修人员偶然发现这位顾客家附近就有一家电器商店，觉得非常奇怪，就问他为什麼不从这里购买就好，何必舍近求远跑到

6、卡隆门公司购买，这位先生回答说，因为你们是无限期保修啊！「无限期维修」使卡隆门公司获得了顾客的信赖，名声也越来越大，这个特殊的行销方式，也让销售量也持续增加。引人注意的悬赏促销法开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司，常在市面上发现仿造品。这些仿造品对该公司商品的销路构形成很大的威胁。为了维护权益，该公司在各大报上刊出如下广告：「让合成树脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品。这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而它有专利权，任何人都不允许仿造。如果您发现有人仿造，请将该厂主姓名、该厂地址通知我们，本

7、公司便会赠送两百万元奖金给您，绝不食言。」这项广告虽严肃却不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因两百万元的奖金而掀起了一股空前的讨论热潮，使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间竟成为家喻户晓的热门产品，在市场上打下了稳固的基础。当然，两百万元的奖金最终并未能兑现，公司所承诺的巨额悬赏看似只是个幌子。但这则广告的确遏制了仿造品的继续出现，并使得梨化公司的产品在日本知名度大开，促进了商品知名度的提高，广受国内消费者欢迎，从而扩大了销售量。之后也开拓出国外市场，外销数量也与年俱增。不但为自己赢得了顾客的注

8、意，当然也赚进了大把的钞票。说明产品缺点，让消费者安心有家生产电暖器设备的公司，所生产的商品虽然品质优良，但仍能找出一些瑕疵，该公司在不断改进的同时，总是主动把产品的缺点告诉消费者。如百分之二的螺旋精度没有达到国际标准，百分之四的漆面刷得不够均匀，使用了合金材料价格偏高等等。公司总是提醒客户在购买时要千万认真挑选，以免在登门为顾客更换或维修时，耽误了顾客宝贵的时间。自曝其短这家公司毫不隐瞒的把产品缺点告诉消费者，不仅没有影响到产品的销路，反而让销售数字节