南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业.doc

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1、南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋一、单选题（共20道试题，共40分。）1.下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()A.对事不对人B.努力寻找各得其所的解决之道C.轻立场，重利益D.轻利益，重立场正确答案：2.组织购买品的基石是()A.质量B.价格C.服务D.核心竞争力正确答案：3.关于组织市场定位描述不正确的是()A.定位是指对公司的供应品和形象进行设计B.实质在于，识别、创造、传播差别化形象C.定位就是要设法建立差别化形象D.定位是将整体市场进行划分的过程正确答案：4.销售人

2、员自我管理的内容不包括()A.顾客管理B.时间管理C.区域管理D.渠道管理正确答案：5.个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于()A.选择性接触B.选择性注意C.选择性认知D.选择性记忆正确答案：6.如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出()A.基本性能B.附加性能C.核心性能D.增值性能正确答案：7.一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势A.产品差异化B.服务差异化C.人员差异化D.形象差异化正确答

3、案：8.在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()A.多渠道冲突B.水平冲突C.目标冲突D.垂直冲突正确答案：9.新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括()A.CRMB.POMC.KMD.SCM正确答案：10.下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()A.观察法B.实验法C.访谈法D.查阅统计年鉴正确答案：11.关于无差异性营销的描述，正确的是()A.适用于资源有限的中小企业B.忽略细分市场可能存在的差异C.充分体现不同细分市场的需求差异D.应变能力强正确答案：12.组

4、织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于()A.功能折扣B.现金折扣C.数量折扣D.价格折让正确答案：13.一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是()A.无差异性营销战略B.差异化营销战略C.集中性营销战略D.总成本领先战略正确答案：14.组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是()A.潜在忠诚B.惯性忠诚C.绝对忠诚D.没有忠诚正确答案：15.某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()A.政府类顾客B.机构类顾客C.工商企业类顾客D.均不是正确答案：16.

5、下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业A.无差异性营销B.集中性营销C.差异性营销D.以上均可正确答案：17.关于关系营销与传统营销区别正确的是()A.关系营销的理论基础是4PsB.关系营销的理论基础是4CsC.传统营销主张研究消费者需求与欲望D.传统营销的核心是培养顾客忠诚正确答案：18.下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()A.专有产品或目录产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务

6、正确答案：19.将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤()A.顾客利益观念B.服务内容C.服务交付系统D.服务观念正确答案：20.根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准()A.选择性B.美学性C.服务性D.功能性正确答案：17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋二、多选题（共10道试题，共20分。）1.组织市场中，企业往往不是单独应用直接渠道或间接渠道，原因在于直接分销渠

7、道、间接分销渠道各有优点，下面关于直接分销渠道优点阐述正确的是()A.有利于加强市场控制力B.市场覆盖速度快C.有利于让利给顾客D.渠道建设成本低正确答案：2.直销在组织市场营销中应用尤其广泛的原因在于()A.组织市场顾客数量少，相对分散B.买卖双方建立长期合作关系的意愿C.组织市场顾客购买批次少、批量大D.组织市场买卖双方往往需要就交易方式进行谈判正确答案：3.格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面()A.技术质量B.功能质量C.企业形象D.过程质量正确答案：4.政府市场是一个巨大的、充满诱惑力

8、的市场，对于任何一个有意进入政府市场的组织来说，都必须了解政府采购的特点。与其他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几个方面的特点()A.政府市场相对稳定B.政府采购对供应商有严格的资格标准要求C.当可选供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断时，政府往往采用单一来源采购方式D.政府类顾客更倾向于采购国际著名供应商的产品正确答案：5.关于服务集合分析描述正确的是()A.服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益B.服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施C.服务交付系统所关注的是