傅山药业谓尔舒市场运作规范手册

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1、傅山药业【谓尔舒】市场运作规范手册营销中心2003年7月前言有以下几个原因促使营销中心编制《傅山药业【谓尔舒】市场运作规范手册》（以下简称《规范》）：一、公司营销模式转型的需要。快速变化是营销环境发展的基本特点，规范化运作是营销行为的必然趋势。随着公司营销模式由活动型向终端型以及整合营销的转变，如何建立适应新的营销环境的市场运作规范便显得非常必要；二、公司规范化管理的需要。自从公司提出“宣销分离”的战略以后，全国市场部积极进行新的营销模式的探索，市场运作形式出现了百家争鸣的局面。随着【谓尔舒】产品营销模式的定型，规范化管理成为全国市场实现深挖潜力、可持续发展的必由之路；三、

2、市场部经理素质全面提升的需要。随着营销环境的变化，全国市场部经理以前所掌握的营销知识和营销手段不同程度上都已经失效，为全国市场部经理提供全面的、系统的、有效的管理与销售方法，把本《规范》做成市场部经理的工作手册是我们的基本目标。本书的基本内容包括：第一篇机构职能篇；第二篇渠道运作篇；第三篇终端管理篇；第四篇专职促销管理篇；第五篇售后服务篇；第六篇消费者促销篇；第七篇医院管理篇；第八篇市场管理篇。在编写本《规范》的过程中，我们总结了全国市场大量的优秀经验，如：烟台市场经验、常德市场经验等，本《规范》是他们的智慧结晶。在此，我们由衷地对他们表示感谢！第一篇机构职能篇2002年公

3、司最大的变化是营销模式的改变。然而，在新的销售模式下如何建立与之相对应的组织机构，是市场部高效运作的基础。一、市场部主要业务明细与勾稽图-------建立科学、高效的组织机构的基础广告及主题化活动管理广告市场部消费者终端批发商公司经销商选择商业谈判营业员推广经销商教育终端包装经销商管理促销管理消费者促销货物管理终端开发回款管理售后服务终端管理批零冲突管理医生推荐货物分销户外张贴市场部客户部财务管理销售管理会议培训企划支持人事管理后勤服务销售计划管理组织建设、制度化重点说明：1、此表详细说明了市场部各类工作的勾稽关系以及工作的具体明细；2、红颜色的工作内容代表市场部机关或者是

4、经理的工作内容和重心；3、蓝颜色工作内容为客户部的工作内容和重心；4、明晰的业务勾稽关系划分是设立科学的组织机构、流畅的业务流程的基础；5、上图业务内容包括三个部分，其中：第一部分（最上层）为市场部广告管理；第二部分（中间层级）为市场部促销管理；第三部分（最下层部分）为市场部销售管理。二、市场部机关组织机构和工作职能1、市场部组织机构图市场部经理企划信息部综合管理部客户管理部2、市场部层级各岗位工作职能（1）市场部经理的工作职能A、根据事业部要求制订本辖区年度营销规划；B、根据事业部要求制订季度、月度回款计划与费用投入计划；C、根据年度规划，全面主抓市场部工作，重点包括：经

5、销商管理、广告管理、销售管理工作；D、协助综合管理部贯彻事业部的财务政策，保证市场费用的合理、有效投入；E、根据市场部的营销规划，帮助客户管理部制订辖区的营销规划、分解任务，监督、保证营销目标的顺利实现；F、根据实际情况进行经销商教育，处理好与经销商的关系；G、了解、分析企划信息部提供的市场运作信息，诊断市场问题，及时调整市场营销策略；H、根据全年营销规划，制定市场宣传思路，科学进行媒体投入；I、加强对辖区工商、药检、卫生等政府部门的拜访，做好外联拜访，营造宽松的市场环境；J、加强企业文化建设科培训工作，提高员工凝聚力和工作技能；K、研究战术，进行战术创新。（2）企划信息部

6、（主管）工作职能A、负责对辖区市场各类媒体的调研和媒体信息的收集工作；B、负责辖区广告谈判、操作、监控与效果测评；C、研究公司提供的营销企划材料，制定合理的针对渠道、终端、消费者的各类促销活动方案；D、负责竞品调研和市场营销环境的调研；E、负责对客户管理部、售后服务人员提供的各类数据、信息进行汇总、分析并向市场部经理提出具体可行的处理意见；F、负责对市场部的售后服务工作进行管理；G、研究战略战术，对市场部员工进行技能培训，提升市场部员工工作技能；H、掌握整体市场部的经销商货物流向，协助市场部经理对顾客管理部长进行考核；I、根据市场部经理安排，对所辖市场区域进行有计划的实际检

7、查、督导，并对一线情况进行实际反馈。（3）客户管理部（主管）工作职能A、对辖区市场营销工作负全责，全面管理渠道、终端以及消费者教育工作；B、负责货流控制、冲货查处、价格控制等渠道的维护工作；C、负责渠道的货物分销工作；D、负责对渠道冲突的解决；F、定期掌握辖区所有经销商的货流信息，根据货流信息对下属各岗位的工作进行评价和提出合理化建议；G、负责对OTC代表、促销组、专职促销员、宣传组工作的指导和考核；H、处理好与经销商各个工作岗位人员的关系，保证公司货款的及时回收；I、负责对各类促销活动的策划、组织和实施；J、掌握