市场运作手册.doc

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1、市场运作手册前言“欧友卡小家电时尚生活馆”是江西欧友卡实业有限公司近年来提出的时尚生活馆概念。其快热电热水器电热水龙头、电子蒸汽挂烫机、冷暖风扇、充电式照明风扇、应急灯等时尚小家电精品，具有安全、节能、环保、耐用、简约、时尚、方便、人性化等特点，利润空间很大，有着广阔的市场前景。江西欧友卡实业有限公司在对广东、广西、贵州、湖南、湖北、江西、辽宁、上海、河北、甘肃、河南、山东、等市场近500多家小家电经销商做市场调研时，各代理商、经销商对欧友卡时尚小家电的产品运作模式非常赞同，认为这是一个先进的经营理念，并表达了强烈的产品代理意愿。这充分说明，只要按照科学的、规范的具有创新的营销方

2、式来运作市场，就能取得成功，获取丰厚的利润回报。代理商应充分借鉴已被市场验证的模式，尽量少走弯路，快速启动市场，进入良性循环，并树立强势品牌，迅速而长久地赚取利润。第一章运作阶段推进表第一阶段：建立有效终端，组建团队及售后服务1、人员招聘、培训、建立售后服务。2、市场摸底、选择A类商场，进场谈判、公关。3、开设专卖店、拓展加盟专卖店。4、楼盘摸底。第二阶段：终端建设1、终端关系2、终端形象3、导购培训4、终端销售第三阶段：广告投放、信息跟单1、媒体分析、选择、广告投放2、准备咨询登记，成立信息处理组，跟单销售3、进入其他商场、大型品牌电器专卖店拓展销售网点第四阶段：楼盘直销1、开

3、发装修公司、设计师销售渠道2、开展楼盘摸底、包装、直销第五阶段：县级市场分析（以专卖店为主）☆市场运作前期，应开发终端，开始先不要做直销，以终端商场及专卖店为主，做好终端形象、导购员培训，建议运作半年后开始做直销。第二章公司架构建设总经理助理财务储运人事行政形象专卖店终端直销部售后服务部县级市场部一、各部门职能说明1）、总经理：一般即代理商本人，掌控市场操作方案，商场进场，专卖店拓展，商场及其他业务关系处理，广告投放，公司全盘操作。2）、助理：协助总经理日常工作，报表收取、各项工作记录、落实、检查、用户俱乐部、设计师俱乐部差价返还审核、广告下单/监播。前期可以兼行政、人事、财务等

4、。3）、终端部：下辖各大商场、建材超市、合营店等，按卖场的数量设终端业务若干（一般每5~10个大型终端设一个主管），业务员2名。附：直销运作手册及管理表格。4）直销部：设主管1名，前台文员1名，直销业若干，负责卖场以外的直接销售工作。（在市场启动的六个月后可考虑成立）A、各小区的推广、直销、同物业、家装的合作；B、负责各小型宾馆、美容美发店、工厂、工地等的团购业务开展；C、通过咨询电话记录跟单销售；D、设计师俱乐部；E、团购网。附：终端运作手册及管理表格。5）售后服务部：设主管1名、文员1名、安装人员若干，负责产品的安装、维修及公司各卖场演示系统维护等。通过用户俱乐部推荐销售。6

5、）、县级市场：此部门在市场启动的三个月后成立，负责县级市场和加盟店的开展与管理。7）财务、储运、行政人事部：分别负责公司相应后勤管理，在市场全面启动后，此部门可分设三个独立部门。注意几点：1）由于产品知识较多，以上所有岗位员工都必须经过严格的专业培训，考核合格后方能上岗，切忌使用未经过培训的员工；2）前期工作人员精简，随业务发展可逐步增多；3）小地级市人员精简。第三章终端建设运作欧友卡坚持“决胜在终端”的营销策略，将销售终端（网点经销商）的形象建设列为广告宣传的一部分。只要有欧友卡·多贝顺产品销售的地方，均有占据突出位置、有统一的专柜形象和专业素质良好的导购员/促销员，高品位的终

6、端形象使顾客感到物有所值，优质的服务更赢得了顾客的信赖。一、销售终端选择1）专业化家电连锁（电器城）：专业性强，消费者购买目标明确，销售力强；比如国美（永乐）、苏宁、四平、腾达等。2）建材市场：客流量虽小，但所有的客户几乎都是欧友卡·多贝顺的重点客户，针对性和购买力强，是销售多贝顺快热电热水器电热水龙头、欧友卡电子蒸汽挂烫机、冷暖风扇等系列产品的主要渠道。3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射广、是提高欧友卡·多贝顺品牌形象的最佳场所。4）形象专卖店（欧友卡·多贝顺是专业的小家电时尚生活电器，产品专业化）5）根据目标消费群和欧友卡·多贝顺产品的吻合度来看，在大中城市，家电

7、连锁、建材超市和大型商场超市、品牌电器店中是最佳销售渠道；而在小城市和县城。专卖店是最有效的销售渠道。6）专业的批发市场：如小家电、酒店用品、建材装饰等专业批发市场也是一个很好的销售渠道。二、卖场进场1、选择有效终端：先选择最好的终端进入，使销售、士气形成良性循环。不要因费用多而选择差的商场。A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中区较好；非商业中心的老区较差；B、商场的人流：人流量大的商场有利于扩大产品知名度，增加销量；C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象；D、市内终端