实战营销技能提升训练

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实战营销技能提升训练主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标Ø提升营销人员职业素养和基本素质Ø使学员掌握销售的完整流程与步骤Ø使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能Ø提升学员处理客户异议的能力Ø使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能培训对象Ø企业销售经理培训时间1天，每天不少于6标准课时课程大纲第一章营销人员职业素质训练（含情景模拟）一、营销人员的职业定位1.卖方导向－－买方导向2.产品导向－－营销导向3.销售人员－－营销人员4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀营销人员的职业素养1.营销人员性格类型分析 1.优秀人员素质要求2.培养你的自信心12大黄金法则3.面对失败的5种态度4.优秀营销人员的十种能力Ø产品能力Ø调研能力Ø沟通能力Ø策划能力Ø管理能力Ø协调能力Ø团队能力Ø公关能力Ø服务能力Ø培训能力6、克服常见的不良习惯7、营销人员的自我塑造Ø效果=（技能+知识）*态度第二章　质量型客户的开发和沟通案例分析：某精密仪器销售企业为什么专家型销售团队业绩很差？一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有哪些？2.质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准3.目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人讨论：我们是如何寻找质量型客户的 案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的案例：某企业的客户信息管理表格三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法Ø电话约见Ø直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø行动上的准备Ø工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、五种提高意外拜方访效率的方法4、如何接近客户的6个有效方法Ø问题接近法Ø介绍接近法Ø利益接近法Ø送礼接近法Ø赞美接近法Ø方案接近法情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣四、高效的客户沟通策略1、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型2、客户需求心理分析Ø客户需求心理行为三个过程Ø不同内部客户的心理需求Ø客户心理需求的冰山模型 3、客户需求的有效挖掘方法Ø掌握主动权的SPIN模式Ø最具杀伤力的产品介绍FABE策略Ø满足客户需求的PRAM模式案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的情景模拟：客户需求的挖掘与掌握情景模拟：如何进行有效的客户沟通五、高效的销售谈判策略一）谈判沟通中的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣5.相互尊重，给对方面子二）成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 •迂回式开场白•单刀直入式开场白Ø案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧 •案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到 4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判 六、客户异议与处理策略1.什么是客户异议2.处理异议应掌握原则3.处理异议存在的问题4.处理异议的正确程序5.常见异议的处理策略6.解决谈判分歧的五种方法情景模拟：如何处理客户异议情景模拟：销售谈判过程对抗演练第三章客户关系提升与客户服务策略一、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情二、摆正我们与客户的关系；讨论：我们到底与客户是什么关系？1、买卖关系？2、上帝关系？3、鱼水关系？4、利益关系？三、客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；四、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值五、开展顾问式服务营销提升客户关系1、什么是顾问式营销 Ø顾问式营销人员素质Ø顾问式营销人员的角色分析1、服务营销的三大理念Ø客户满意Ø关系营销Ø超值服务案例：IBM的顾问式营销成功案例：大成机械的顾问式营销案例：金山集团的服务营销成功之道