商品专员应该做什么？

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1、我们应该做什么？一、商品专员工作说明Ø商品专员概述：公司产品的专业人士，公司经营过程中决策的关键因素，实现公司经营目标的关键人物。Ø工作职责：在充分了解公司商品的面料、款式、功能特点、文化价值、洗涤保养等专业知识基础上，通过专业的数据分析，适时地为AD主管、营运经理、生产系统和开发系统顾客提供最好建议，以引导商品售罄率达到最低，毛利率达到最高。Ø工作内容1.工作重点——销售合理利用数据分析结果和服务技巧，提高客户对商品的满意度，增加公司商品销量，达成个人销售目标。2.围绕销售开展的工作内容a)产品知识和宣传了解公司本季产品相关特点和买点，并

2、能熟练表达；在与客户的交流中，宣传公司产品优势，提高品牌美誉度。b)陈列理解商品主推计划和陈列标准；督促并保证区域标杆店铺标准化陈列。c)商品平衡及账务的管理区域商品按需配发；区域商品平衡性保持，标杆店铺和重要客户商品不短缺；保证客户账目清晰，并及时与客户完成对账。d)店铺商品信息收集收集终端对商品的期望和建议，妥善处理客户的异议，并向助理经理及AD主管汇报；收集竞争对手的商品、价格、销售情况和市场活动信息，并向助理经理及AD主管汇报。e)数据采集和分析及时将数据采集到ERP系统；按时完成周报，对每周商品进行平衡性、畅滞销进行分析；及时将分

3、析结果汇报给助理经理和AD主管。f)其他完成上级交办的的各项临时任务。Ø销售六步法准备——打开销售之门——推荐款式——试衣服务——促成销售——售后跟进1.准备:了解各项产品知识和优势；维护展厅陈列，保持良好的灯光及试衣环境；仪容仪表达标，对待客户时面带笑容；1.打开销售之门：清晰客户名称及过往销售业绩；与AD主管分析客户需求，准备销售说词和主推产品；客户招待礼仪，询问顾客需求；2.推荐款式根据客户需求，介绍相应货品，成系列展现商品；鼓励客户试穿。3.试衣服务：合理安排试衣顺序；迅速为客户将衣服整理到最佳效果后，方请顾客照镜；合理赞美顾客，并

4、向客户提出搭配建议。4.促成销售：强调商品优势；迅速开单，并引导客户增加上货量；促进客户及时回款。5.售后：跟踪物流发货，注意数量和速度；督促店铺陈列推荐商品，并及时指导其产品知识和销售技巧；产生销售时，及时告知客户，再次强调公司产品优势；销售不理想时，及时引导客户进行促销或销售激励。一、助理经理工作说明Ø助理经理概述：保持商品流转的效率的专业人员，公司经营过程中决策的关键因素，实现公司经营目标的关键人物。Ø工作职责：负责公司商品的采购企划和跟进，保证商品供给；商品的部署和配发调度，并对销售过程进行跟踪和分析，保证商品售罄率和毛利率。进行数

5、据分析，及时与AD主管、生产系统和研发部门沟通，提供决策数据。Ø工作内容1.采购，采购的目的是保证商品的及时供给。完成此项工作由两个关键的要素，一是良好的采购预算和计划，二是与生产系统良好的互动。²制定季度商品需求企划和预算；²根据预算，进行选款、搭配组合和主推款确定；²协助大区进行订货预算和订货分析；²商品知识培训和跟进；²追单计划和跟进；1.新品入库和货品部署，目的是为销售进行前期的准备。²跟进各款生产进度（增/减量，改款，货期推迟）；²新品入库计划表跟踪，让所有人明白货期情况；²及时和仓库沟通，安排出货顺序；²制定季销售计划（发货/销

6、售/回款）；²根据货品部署配发货品；2.销售跟踪和分析，目的是保证商品的售罄率和毛利率。²季度商品系列分析；²陈列的参与，保证店铺陈列与主推方向一致；²畅滞销款分析和处理；²新货推迟的应变安排；²商品换期的部署计划；²断码商品的调配和集中；²清货计划，拟定的过程中要保证库存目标和毛利目标控制；3.数据采集和分析²收集终端商品信息；²销售日报；²商品周报；²商品季报；一、商品季工作流程Ø季度开始前做什么？数据分析——季度商品筹备会——订货会——订货分析会——下单——商品知识培训——季度货品部署会1.数据分析在订货会开始前45天进行；由助理经理

7、带领各商品助理查阅去年商品总结/上级客户销售分析；了解季度营运目标和计划；2.季度商品筹备会订货会前40天进行；经理助理提前准备：已确认的采购预算和计划；与开发部拟定上市计划/主推款；向生产系统、开发系统陈述采购重点；向AD主管陈述数据分析结果和本季商品计划；向企划部陈述上市计划和推广思路；1.订货会订货会前30天，助理经理带领商品助理协同AD主管完成客户订货计划；助理经理培训AD主管和商品助理本季产品知识和买点，及订货会推荐商品话术；（在订货会前10天连续练习）现场推荐、介绍货品，引导客户订货，完成订货目标；及时将客户订单录入ERP系统，

8、与客户确认订单；2.订货分析会在订货会结束后2天进行；助理经理应在会前准备：所有客户订货数据统计和分析；针对分析结果提出下单建议；向营运部门通报订货结果，重点陈述与预期差异原因；