保险成功之路之拒绝话术研讨保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、拒绝话术研讨保险成功之路课程大纲一、异议产生的原因二、异议处理的方法三、典型案例演练一、客户异议产生的原因对客户异议的认识：1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情）2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）二、异议处理的方法简单型：认同赞美+反问标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问Yes…Yes…But…No!“那没关系！”“那很好！”“你说得

2、很有道理！”“你这个问题问得很好！”“我知道，您说的是事实！”认同客户异议的表达方法我们经常遭到拒绝研讨５分钟把所有可能的拒绝记录下来找到解决的办法今天怎么样今天怎么样啊?哎,又被拒绝了我们在被拒绝，但我们更有机会直接面对问题，逐一破解反问客户问题，转移重点挑几个问题重点回答三、典型案例演练保险从拒绝开始我很忙，过段时间在说考虑考虑我得回去先跟我夫人商量一下我已经买了保险现在通胀这么厉害，买那点保险有什么用保险死了才赔，有什么用我年轻身体好，不需要保险其实我很想买，就是没钱保险是骗人的如果需要，我会打电话给您拒绝理由逐个灭我很忙，过段时间在说正因为

3、您忙,所以我专程登门向您做个简单的介绍。要知道，保险可是关系到您一生的幸福呢！请您百忙中抽出10分钟时间听我简短地说一下。李先生，我们都知道有些事情可以等，而有些事情千万不可拖，有些事情是无法预见的，我们还是预先做些准备好。早一日投保，早一点得到保障。听许多朋友说：“早知道会发生这种不幸，应该多保一点”，可惜，到那个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。您事业那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，是在关心您自己和自己的家庭，而保险也正是这样的。我知道您很忙，就十分钟。因为朋友说您相当优秀、很成功，我们公司有一套风险分散规划，

4、想马上介绍给您。考虑考虑当然，保险是一张长期的契约，认真考虑是应该的，只不过，事故不是等您考虑好才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然您能认识到保险的意义，早晚都要办的，还怎么考虑呢？风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事情，家人该怎么办？没有问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费也就越多。那也行，不过呢，在您的行业里您是内行，在我的行业里我是内行，您为什么不把您的问题提出来，让我来帮您分析一下呢？我得回去先跟我夫人商量一下

5、这也是应该的，毕竟保险是为一家人提供保障的嘛！但如果您有什么问题，不如先跟我说，我帮您参考一下，设计一份最适合的计划，使您的家庭从此受保险公司的袒护，那么，您的夫人肯定也会赞同您的。我爱人不同意是吗？事实上，先生买保险最大的受益者就是太太，她如果有意见，我想一定是对保险不了解，我看我约个时间给她讲一下好吗？下礼拜二或礼拜三晚上如何？这么好的东西您完全可以给她（他）一个意外的惊喜的。可能是您没有这个意愿吧？是吗？这么重大的事与老婆（老公）商量是应该的，不过最关键的您自己觉得如何，连您自已都不理解，更不用说您老婆（老公）了，如果您觉得确实有保障，那么我

6、想，您的家人肯定不会拒绝您给予他们的一片爱心的。我只问一句，您的保险的受益人是不是您的太太？如果是，对她有利的事她怎么会反对呢？没有道理！我已经买了保险在电话里：“恭喜恭喜，请问您买哪一家的保险？都有哪些保障呀？这个月是我们的保险服务月，如果您对保单在什么疑问，我可以过来免费为您服务。哪一家公司都一样的。”在现场：“恭喜恭喜，请问您买的是哪一家的保险？都有哪些保障呀？您的保单在这里吗？我帮您看一下吧，看您都有什么保障。”恭喜您，您很有保险的观念，今天我既然来了，就让您了解一下您买的保险和我们公司的有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀

7、。我已经有很多保险恭喜您，请问您都买了些什么保险？要知道，时代在发展，以前买的保险恐怕有些已无法满足您现在的需要了。我这里有几十种保险，不妨让我为您设计一下，做些初访补充什么的。首先我很赞赏和佩服您的远见卓识。那么您的家人呢？他们不需要保障吗？您可以为他们买一点保险嘛！让全家都平平安安，顺顺利利。拥有的保险越多，也就说明您实力越雄厚。您总不会拒绝一份不断增值完全免税的资产吧。我买了社会保险及工伤医疗保险，不需要其他保险了恭喜您，您有了一个基本的保障。不过不知道您了解了没有，您的这些保险有很多限制和不足，如非工作时间不保，而我们的工作时间只占人生的五

8、分之一不到，其他的大量时间没有保障怎么办呀？面且，您也知道，社会保险的退休金只能活命而已，不如让我来帮您做一个综合保障计划