医药代表拜访案例-赛诺菲 辉瑞葛兰素

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1、背景：人民医院，三甲综合医院，日门诊量很大，医保病人较多。心内科和神内科是该院的重点科室之一，学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉，波立维月销量在8400盒左右，泰嘉月销量5000盒左右。心内科：共有20位医生，分四组，科主任是王非。王主任，在科里很有影响力，但对下面用药基本不管，每周一上午出半天门诊。钱东，马刚，杨帆，赵元四位主任各带一组，每位主任各出一天门诊。赵主任和钱主任都使用波立维，与小王关系较好；马主任和杨主任使用泰嘉比较多。神内科：共有16位医生，科主任陆小凤，刚从外院调来，李刚，王红，魏月三位

2、主任各带一组，李刚和王红两人是同学，私交很好，与新来的陆主任面和心不和，魏主任与陆主任关系很好。公司代表小王，药科大学毕业，毕业后就进入赛诺菲，已有半年时间，一直负责波立维产品推广，性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为：90%,95%今天拜访目的：1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者，在科里呼吁多用波立维，在下周一门诊时将泰嘉改为波立维。2.向钱主任介绍CURRENT研究，如果有机会要求其下次PCI手术时选择1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。3.与杨主任沟通是否有合作机会，增加

3、波立维的用量。4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维，并约科会。5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中，将波立维的使用从3-6个月改为一年。第二天早上8点，小王首先去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好），王主任正在办公室，准备要去查房。代表：主任您要去哪啊王主任：我要去查房，你有事吗？代表：有事啊，昨天不是和您约好了吗？王主任：对，有什么事情啊？代表：主任您看下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议，想请您作讲者，不知您是否有时间？王主任：我看看我的日程安排（看看他的台历），

4、应该没问题。你们定在哪里举办？想让我讲什么内容，有多少人参加？代表：在檀香山饭店，参会人数50人左右，这次会议的主题是不同氯吡格雷之间的区别。王主任：好的代表：主任，其实您也知道原研产品的质量是有保证的，同时带来了良好的疗效和安全性。但目前我们科里一些医生认为我们和泰嘉的疗效是一样的，您看是否可以在科里帮我们呼吁一下，让大家使用原研产品。王主任：原研产品的疗效和安全性的确要好一些，但我一般不干涉下面医生的用药，你去找找带组医生，让他们帮帮你，同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的区别。代表：好的，那您看看下周一门诊可否帮我

5、多开点波立维，如果有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？王主任：行，这事我会想着的，我要去查房了，有事再联系。代表：谢谢主任，您忙吧！小王和出了主任办公室，刚好碰见钱主任。代表：钱主任，早上好，您现在有空吗？钱主任：还好，现在不太忙，不过一会儿我有手术，有事吗？代表：主任，我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题，占用您5分钟的时间，好吗？钱主任：好的。代表：主任，您目前在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？钱主任：300mg负荷剂量＋75mg啊代表：噢，您现在都这么用吗？钱主任：对代表：主任，我这有个CURRE

6、NT研究的资料，PCI病人术前可以使用60负荷剂量，150mg一周，之后75mg维持剂量，有更好的抗血小板作用。我把资料放在这里您看看。明天我再来，看看你是否有问题。钱主任：好的。来到医生办公室，很多医生都在忙着收病人、写病例,小王来到主治医生刘明身边，刘明是科里住院总，和小王关系非常好代表：刘老师，忙呢？刘明：是的，有事吗？代表：你上次让我帮你送去修理的ipone4，我给你带来了。刘明：太好了，谢谢！代表：你客气了，最近会诊多吗？刘明：还行，你放心会诊基本上我都推荐使用波立维。代表：谢谢！最近泰嘉代表有什么活动

7、吗？刘明：没什么活动，不过他经常去找马主任和杨主任，最近他们两组泰嘉用的较多。代表：是吗，谢谢！以后多帮我盯着点。这周末有时间吗？一起踢球去。刘明：好啊，回头我们电话联系。小王离开医生办公室，去找马主任，马主任休息。又去找杨主任，杨主任正忙，估计15分钟后回办公室。小王在办公室等了25分钟，杨主任仍没回来，杨主任组的曲医生回来了，小王迎上去代表：曲老师，您好！我是波立维的小王，您有时间吗？曲医生：有事吗？代表：有，我看到咱们组波立维和泰嘉都在用，泰嘉用的还挺多。今天来，想看看您这里有什么需要我们做的事情，看看我们

8、是不是可以更好地合作。曲医生：你们的产品很好，泰嘉的疗效也还可以，价格还比你们便宜，对我们的支持也很多。代表：是吗？曲老师，我们的产品是原研的，而泰嘉是我们的仿制品，杂质含量多，会造成疗效的不稳定。如果您帮我多处方点波立维，我也会为您争取一些支持。曲医生：好的，我知道了，我还有事，回头再说。曲医生有事走了，小王继续等杨主任，又过了十分钟，杨主任回来了代表：杨主任，您回来了