《国际商务谈判》教学大纲

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1、《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。课程任务：一、理论部分。融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。二、案例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。通过亲身实践获得的经验教训对他们来说

2、更为生动、具体。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思考与讨论题。二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3.了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。【主要内容】l讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里，存在着各种各样的矛盾冲突。引发这

3、些矛盾冲突的原因有经济的、政25治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。导致谈判发生的原因在于生活中存在着各种各样的不同观点和意见，也就是矛盾和冲突，而对于冲突这个普遍的社会现象人们历来褒贬不一。冲突不仅

4、仅会带来负面影响，它也可以带来正面的影响，关键的问题在于如何管理和引导冲突，使其向着有利于人类社会进步与发展的方向转化。如果说冲突导致谈判发生，那么造成冲突发生的根本原因就在于人们利益的差异。有了利益的差异就有了不同的意见、矛盾和冲突，因而也就有了谈判的发生。三、谈判为人们带来什么谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，其中机会成本是指选择A方案放弃B方案所要付出的代价，或者选择甲而不选择乙为合作方所不得不付出的代价等。第二节什么是谈判一、谈判释义谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了

5、从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。1．谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。2．谈判双方既有冲突又有合作。3．谈判双方地位和权利平等。二、什么是商务谈判1．商务谈判的特征：1）经济利益的得与失是谈判的焦点2）谈判的内容具体明确，常用量化指标。3）谈判对象具有广泛性和不确定性。4）遵守契约是商务谈判的道德前提。第三节冲突与谈判一、什么是冲突冲突又被称作是对抗、争执或不同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖

6、的当事人之间：冲突可以削弱双方获取利益的能力。1.冲突的当事人是相互依赖的2.冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益3.降低双方获利的能力，减少双方实际获取的利益二、冲突的类型1．按照社会生活的主要方面分类25经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突2．按照冲突性质进行分类利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突三、冲突的利弊分析冲突像其他事物一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。我们以两分法的方式来考虑在谈判中冲突可能会带来的利与弊。第四节利益差异与谈判一、利益与利益差异利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者会失去的利益，以及可能引发或者避

7、免的成本。评判利益的得失必须考虑谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。利益既指目前利益也指长远利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。二、获取利益的谈判成败本章思考题1．你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗？请举一两个你参与过的谈判事例。l实践内容案例研究1．中美“入世”谈判要点；松下电器公司【重点和难点】冲突与谈判第二章谈判程序与谈判结构【目的和要求】了解商务谈判的基本知识。熟悉商务谈判的一般程序，能分析