《国际商务谈判》教学大纲

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1、《国际商务谈判》教学大纲（学分3，总学时32）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商

2、务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层

3、次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论一、理性选择理论二、转化理论第三章商务谈判的准备2学时教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。第

4、一节资料准备一、收集资料的内容二、收集资料的方法和渠道第二节策略准备一、商务谈判目标的确立二、商务谈判方案的拟定第三节人员准备一、商务谈判人员的素质二、商务谈判组织的构成第四节其他准备一、商务谈判地点的选择二、商务谈判场地的选择与布置三、食宿安排四、模拟谈判第四章开局谈判2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。此外，还要弄清楚对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。以及使用的谈判谋略等。第一节开局阶段的控制策略一、开局目标的设

5、计二、开局目标的表达三、开局气氛的营造第二节确定谈判议程策略一、谈判议程的内容二、谈判议程的顺序安排三、谈判议程安排中的其他问题第三节谋取谈判主动权策略一、谋取谈判主动权的信息优势策略二、谋取谈判主动权的时间优势策略三、谋取谈判主动权的权力优势策略四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势第五章谈判中的探测技巧2学时第一节谈判中对对方意图的探测策略一、熟悉谈判对手二、耐心倾听对方的叙述第二节对对方窥测己方意图的防御策略一、战略防御策略二、运用语言表达能力三、运用规避策略第三节如何应对对方的直接探测第六章磋商阶段的技巧4学时教学目标：通过本章的学习，让

6、学生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段，此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。第一节发盘策略一、发盘的含义二、发盘的原则和依据三、几种常见的发盘策略四、如何对待对方的报价第二节还盘策略一、还盘的含义二、还盘前的准备三、还盘的策略第三节让步策略一、让步的基本原则和要求二、让步的类型三、让步的节奏和幅度四、让步的策略五、迫使对方让步的策略六、阻止对方进攻的策略第四节僵局缓解策略一、谈判僵局产生的原因二、僵局的处理原则三、商务谈判中僵局的利用和制造四、

7、突破僵局的策略和技巧第七章成交技巧2学时教学目标：通过本章的学习，使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，但仍然有许多重要工作要做。这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。第一节成交意愿的表达方法第二节成交信号的探测一、倾听语言的信号二、谈判者的非语言信号第三节成交信号接收策略一、把握成交机会二、了解对方的需求三、当谈判对方主动上门时四、对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心第四节成交促成策略一、谈判的焦点是利益而不是立场二、寻找对立立场背后的利益三、造足优势法四、运用专业知识五、善于造势六、参与说服法七

8、、诱导对方走向肯定第一节成交签约策略一、最后一次报价二、最后的总结三、采取一种行动表明谈判结束四、时间策略五、对待不同时间文化的策略第八章其他技巧4学时教学目标：通过本章的学习，