关于提升商业银行县域机构对公业务竞争力的思考

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1、关于提升商业银行县域机构对公业务竞争力的思考刘胜中国建设银行徐州贾汪支行摘要：近年來随着城市不断发展和产业升级，广大县域承接经济辐射及产业转移，加之城镇化加速推进，城乡二元经济结构改善，县域经济实现了长足发展，为商业银行县域机构提供了良好的发展机遇。而对公业务由于资金量大、客户相对集中、业务带动能力强，成为县域金融机构竞争的焦点。木文通过分析当前对公业务发展中碰到的一些问题，探讨如何进-步增强县域机构对公业务竞争力。关键词：商业银行;业务;竞争力;作者简介：刘胜，中国建设银行徐州贾汪支行。一、县域机构对公业务发展现

2、状随着县域经济实力的増强，经济已驶上发展的快车道，为我行业务的发展提供了充足的动能，县域市场是商业银行的新蓝海。商业银行县域机构近年来业务发展较快，增速较高，发展基础日益增强。同时，全国县域发展水平差距很大，例如苏北欠发达的县域与苏南、苏中繁荣的县域、村镇经济相比尤为明显，每个地区也都有其固有特点，不可一概而论，需要实行差别化的发展策略。二、当前县域机构对公业务存在的主要问题（一）信贷准入门槛较高相对发展充分的城市地区，特别是经济实力较差的苏北地区，广大县域产业结构较为落后，近年虽然招商引资成效显著，但规模企业以电

3、力、水泥、钢铁、焦炭、化工等重化工业为主，基本上均是信贷退出产业，不符合信贷风险偏好，资产业务发展受到极大制约，资产业务的带动作用弱化，优质贷款项目较少。（二）物理网点建设有待探讨从目前来看，新设网点还是极为重要的资源，是提高县域竞争力的有效方式之一，但却不符合集约化经营要求以及未来的发展导向，长期投入产出比不高，随着手机银行的应用，网点的作用明显降低。此外，在网点新增过程中，转移成本、人员配置等也会带来一系列问题。（三）当地竞争压力大在较为落后地区的县域市场，由于经济总量有限，存款市场整体增量较小，同业竞争结果更

4、多的表现为此消彼长的关系，在整体市场有限的情况下，即使同业占比较高，竞争力较强，但县域银行从业人员收入仍然较低，影响工作积极性。三、提升县域机构对公业务竞争力的建议（一）将机构业务作为重中之重优先发展由于县域工业实力相对较弱，而机构业务规模大、稳定性好，辐射能力强，资金链条长，是县域机构公司业务的定海神针，在营销机构业务时要注意由单一条线营销向综合联动营销转变、由单一客户营销向链式营销转变;通过抓渠道建设、抓资金源头、抓资金路径、抓上下游资金承接、抓人脉拓展;对接政府项目、对接园区招商、对接产业集群、对接优质客户；

5、全面提升机构业务的商机发现能力、市场营销能力、资源整合能力，实现财政社保市场、土地交易市场、教育卫生市场、军警市场等业务份额的持续提升。（二）整合业务环节，提高业务效率建议进一步研宂各项业务流程，在风险可控的情况下，对一些环节进行合并或精减;加大转授权权限，提高业务审批效率，加快商机反应速度，助力业务拓展。（三〉加大电子银行渠道建设和离行式网点发展当前，要将物理网点布局到乡镇，管理上有困难，经济上也不可行，但是手机、电话、互联网等早己进入寻常百姓家，我行完全可以通过大力发展手机银行、短信银行、网上银行、银企直联、离

6、行式网点等现代科技手段打造7*24小时全天候银行，不仅可以弥补我行物理网点的不足，还可以使电子银行成为连接市场、连接客户、连接产品的纽带，用电子渠道把客户内部结算串成线，外部结算连成片;用电子渠道把企业内部和上下游客户连成网，网住客户资金流、网住客户结算流、网住企业上下游客户流，实现业务拓展和成本下降双丰收。（四）进行产品和服务创新，拓宽业务发展渠道一是产品的创新:针对县域客户规模偏小、基础管理偏弱的特点，多开发诸如小微企业快贷、小企业大数据产品等适销对路的短平快产品，拓展客户资源;二是服务的创新;积极探索诸如公私

7、联动服务、精细化服务、全流程服务等服务方式、服务手段、服务技能，提高客户满意度。（五）进一步细化和优化绩效考核办法由于落后地区县域机构整体业务规模较小，建议将对县域机构主要业务指标实行业务增量和市场份额并重，以真实体现县域机构竞争力，提高县域机构员工收入和积极性。（六）加大人才培养力度人是第一生产力，是第一宝贵的财富，是银行得以发展壮大的关键，而近年来由于股份制银行的快速扩张，不良贷款增加，致使员工收入下降。建议在着力提高员工收入的同时，建立基层员工常效晋升机制，进一步提高员工荣誉感、归属感和忠诚度，为发展奠定坚实

8、的人才基础。（七）发挥独特优势一是因地制立，分析当地市场、客户情况，找准业务方向和发力点;二是扬长避短，着力于优势领域，创新领域的拓展;三是价值创造，不追求铺摊设点，着眼于单点效益和竞争力的提升。U!得县域者得天下！商业银行应通过综合金融服务的创新，进一步加大对县域机构的支持力度，为县域对公业务良性发展打下坚实的基础！