高净值客户开发与维护

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1、高净值客户开发与维护2017年12月职业履历个人荣誉个人座右铭讲师姓名岗位职级：课程目录301高净值客户之需求把脉02高净值客户营销切入点解析03高净值客户的开发与维护04高净值客户的营销关键点第一部分高净值客户之需求把脉PART01高净值客户之需求把脉高净值人群的金融需求与特有风险高净值财富管理框架梳理高净值客户分类解析1、资产的代际传承2、税务问题3、家庭资产与企业经营风险的隔离1、理财金字塔解析1）风险规划2）居住规划3）教育规划4）退休规划5）遗产规划6）投资规划1、私营业主2、阔太太3、专业人士4、富裕晚年5、有为青年6、

2、富有的无业者7、艺术家类8、企业高管财富随着时代变迁和环境变化而变化……中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《2016中国高净值人群出国需求与趋势白皮书》：截止2016年5月，中国大陆拥有千万高净值人群134万，亿万高净值人群8.9万，广东取代北京成为最多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群数量首次超过一万。7金融投资、旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题；87.7%的人群爱好运动，跑步是最受欢迎的运动方式。在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中，他们对于海外最大的五个经历依次为海外旅游、海外子女

3、教育、海外金融投资、海外置业和海外移民。目的1：“资产配置，分散风险”占80%。目的2：财富的“保值、增值”，占67%。高净值人群：对于资产1亿元以下的人群，相对较多考虑“为子女海外留学做准备”和“为将来个人养老做准备”。超高净值人群：而资产1亿元以上的人群相对较多考虑“增加资产私密性”和“合理避税”。序号客户心理主要表现针对销售技巧1实用心理最基本的一种心理。以实际需要为动机，重视质量。细心、耐心地回答客户提出的各种问题，为客户着想，主动当好参谋，让客户放心。2便捷心理是客户要求方便，缩短等待时间的一种心理。提高自己的业务、服务水

4、平和工作效率，尽量缩短客户的等待时间。老、弱、病、残客户优先受理，主动招呼客户。3自尊心理自尊心理是客户个性心理特性中性格的表现。尊重客户、礼貌待人，满足客户的自尊心理；切忌在工作中出现“冷、硬、顶”现象。4求知心理客户对于银行业务相关知识尽快掌握使用方法的欲望。熟练掌握银行新业务的有关知识、特点。认真解答客户疑问。5保密心理客户希望保守帐户秘密的一种心理。充分尊重客户的保密心理，使客户感到安全、放心。6求美心理客户的一种普遍心理。这种心理不仅重视银行产品本身，而且希望从中得到美的享受。在实际工作中重视服务场所的环境美，工作人员的仪

5、表美、语言美，从而满足客户的求美心理要求。客户金融需求心理分析第二部分高净值客户营销切入点解析PART02高净值人群生活方式的三个阶段创富阶段品牌导向炫富生活守富阶段品质导向低调生活享富阶段品味导向公益生活国内居民90年代理财靠存钱回顾中国居民增长的历史，在90年代的财富增长主要来自于金融资产，表现为其总资产中金融资产占比的上升，而这其中又以存款为主要增量来源，对应当时的高储蓄利率，96年的存款利率高达10.98%，97年也在7%以上。2000年以后理财靠房产而在2000年以后，由于房地产进入大繁荣时代，居民的新增财富主要来自于房地

6、产，房地产占居民新增财富的比例持续在70%以上。但在2014年，居民来自于房地产财富占比首次降至40%以下，而金融资产首次成为居民财富增量的主要来源。内地居民财富配置结构发生改变内地居民的财富配置主要集中在房地产和存款，随着利率中枢的下移，存款吸引力不断减弱，房地产在人口拐点大周期后，也将逐渐进入均衡状态，同时居民财富对股票配置比例将逐渐提高。与其他国家地区相比，内地居民权益类配置比例有很大的提升空间。在“先交税，后继承”制度下，如果拥有大量固定资产作为遗产的继承将成为难题生前将不动产过户给子女不可取，许多事实证明，除少数和睦家庭之

7、外，大部分家庭都会出现纠纷房地产的代际传承17.对于高净值人群来说，比收益更重要的是什么？李嘉诚说：人寿保险是企业发生财务危机时留给自己与家人的最后一根救命稻草。19用保险保全和传承资产是受国家法律保护的《保险法》第34条，保单是不被查封罚没的资产《税法》第4条，保险不需纳税且不能随意抵押《公司法》第89条，人寿保险公司不能破产及解散《婚姻法》第18条，购买人寿保险属于个人财产《保险法》第61条，保单是不存在争议的财产分配《合同法》第73条，保险收益保险金不用于抵押台塑集团王永庆去世后，留下遗产价值600亿新台币，台湾税务部门核定继

8、承人必须缴纳遗产税119亿新台币，必须实物抵缴，12名继承人凑钱交齐。天价保单可以成为富人规避遗产税的有效手段台湾首富蔡万霖留下46亿美元的遗产，媒体预估遗产税23亿美元，身后只交了6亿新台币遗产税。节税的原因是买了62亿元的保险，保