营销工作中的心理战术应用63667

《营销工作中的心理战术应用63667》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、1.要成为一名优秀的销售员，首先必须了解：   回答：正确  A.消费者的购买心理  B.影响消费行为的主要因素  C.营销中的心理战术  D.以上都包括2.新产品进入市场初期往往采取廉价价格策略，这一策略的优势是：   回答：正确  A.能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率  B.物美价廉的商品有利于企业树立良好形象  C.低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场  D.以上都包括3.对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：   回答：正确  A.尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉  B.用快乐去感染他，

2、肯定他的价值，尽量取得他的信任  C.不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓与疑虑  D.应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经4.巴普洛夫模式理论中强调，对于已经形成购买行为的客户群，企业应当：   回答：正确  A.可以放松服务  B.把后期服务做到位  C.减少关注  D.以上都不正确5.马歇尔模式揭示了在营销过程中消费者购买行为的主要决策方式是：   回答：错误  A.理性决策  B.感性决策  C.任意决策  D.概率性决策第1讲现代市场营销创新理念 【本讲重点】导言被忽略的营销内涵市场营销从初级到高级发展的

3、过程  导言 营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上的种种满足的复杂的结合体。虽然顾客可能会‘购买’一种实实在在的产品，更为关键的通常是许多复杂、不牢靠和困难的无形因素，……它们往往决定着‘产品’的成败。因此，所有产品在某些关键方面是无形的这种说法颇有道理。人们买的不是东西，而是他们的希望。”既然产品“是一种使人获得价值上的种种满足的、复杂的结合体”，那么作为一个掌握该产品的人，就必须了解消费者想从这个复杂的结合体中得到哪些使他感觉满足

4、的价值。能否在复杂、不牢靠和困难的无形因素中发现销售产品的成功因素，是销售人员的基本素质。因此，这就需要销售人员了解消费者的购买心理，以及影响消费行为的主要因素，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，探究消费者的心理需求，创造辉煌业绩，以适应企业发展的需要。 【案例】营销心理战研究芝加哥一家广告公司研究女性月经周期的心理反应，以便根据她们的心态拟订广告策略。研究表明：在情绪高涨的阶段，她们会表现得富有创意、容易兴奋、自我陶醉、热情、慷慨和外向；低落时则会希望引起别人的注意和特别的关照。这期间她想象力较差，性格也变

5、得消极、内向。如果销售蛋糕，企业制作的广告可掌握两个方针，针对处于情绪高涨的女性，用“新奇”来打动她；相反地，对于处于情绪低落的女性，则以“不费事”、“不麻烦”、“操作方便”等字眼打动她。许多商家目前已经开始应用这种心理战术争取顾客，他们针对消费者的潜在欲望、需求和弱点来拟订营销策略。通过这则案例我们可以知道，大多数人在购买商品时，都有一些共同的潜在动机，包括和谐感、刺激感和安全感。销售人员一旦找到这些动机，就可针对其心理需求，轻而易举地让老顾客和潜在顾客成为商家的忠诚客户。 被忽略的营销内涵 1.传统营销理念中国的企业

6、历来实行见物不见人的管理方式，在营销过程中往往只注重产品，这样不可避免地影响了企业的营销工作。如图1-1所示，在传统的营销理念中，企业的营销过程分别是产品、推销、扩大销售，最后是利润。在这种企业战略导向下，企业考虑的是尽可能多地把产品销售出去，而不考虑市场究竟需要什么。图1-1传统的产品营销过程 2.传统营销理念中被忽略的内涵传统的营销模式实际上呈正金字塔结构，如图1-2所示：最上层是利润，中间是营销策划与营销队伍的建设，消费者处于金字塔的底部。在这种模式下，消费者的感受、体会以及心理需求被忽略了。虽然企业追求的是最大利

7、润，但如果两眼只盯着产品，只盯着利润，而忽略了消费者真正的内在需求，那也就忽略了营销的内涵。因此，消费者的内在需求才是企业应该倍加重视的因素。图1-2　忽视消费者需求的传统营销理念 3.现代营销理念现代营销理念与传统的营销理念截然相反，它强调的是消费者，即通过满足消费者内在需求最终获得利润，如图1-3所示。消费者是上帝，如果企业不主动去了解消费者的心情与需求，而抱怨消费者脾气大，那说明企业并没有真正像对待上帝那样对待消费者。消费者永远是第一位的，因此企业只有经过对整体的经营手段的调整，来满足消费者的内在需求，才能有利润可

8、言。图1-3　现代营销理念 【自检】请根据要求思考下列问题。“很多女性情愿花200元钱买一瓶润肤乳，而不愿意花5元钱去买一块香皂。”您认为产生这种现象的原因是什么？试从顾客心理角度出发分析原因，并思考自己在营销中是否运用过心理战术，哪些销售业绩来源于心理战术？@____________________________