2012年11月销售渠道管理模拟试题

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1、2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商---用户）。P4生产资料的销售渠道类型：①制造商—用户，最重要、最基础的类型，适合大型的生产资料。②制造商—批发商—用户，适合于价值不大，比较标准化的生产资料。③制造商—代理商—用户④制造商—代理商—批发商—用户。2、销售渠道的功能（研究，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担）。P153、人口数量与市场购买力的高低（没有必然联系）。P294、影响销售渠道微观环境（企业本身

2、，销售渠道成员，竞争者，市场，公众）。P38宏观环境：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境，社会文化环境。5、最直接最明确的控制方式是（强权性权利控制）。P50渠道控制的方法：①强权性权力控制②利用优质服务取得控制权③利用品牌控制渠道④辅助销售实现渠道控制⑤掌握下游经销商实现渠道控制⑥激励手段进行渠道控制。6、（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57制造商是销售渠道的核心。对制造商生产活动影响最重要因素是科学技术和存货风险。按前者分类为连续生产和间断生产。按后者可分为按存货生产和按订单生产。连续生产特点是生产

3、批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。间断生产特点是批量小，单位成本高、库存风险低、占用资金少。7、飞机制造业（按订单生产）进行生产。P588.某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是（大型商品战略）。P659、营销管理的实质是（需求管理）。P77关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部蚰其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大

4、老顾客的好评，同时吸引了很多别颐客，这就是（个性化营销计划）。P83关系营销实施的具体策略：①建立关系营销的管理部门②频繁营销规划③发展与合作伙伴、顾客的个人联系④个性化的营销计划⑤退出管理。11、制定销售渠道战略的基本发点是（消费者的需求）。P10413、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业的实力）的特性所决定的。P126影响销售渠道设计的因素:①目标市场特性②产品特性③中间商特性④竞争特性⑤企业特性⑥环境特性。企业特性体现在：①企业的实力②产品组合③渠道经验④营销政策⑤企业的管理能力。14、制造商在选择渠道成员的时

5、候要尽量选择有共同利益目标，有合作意愿和良好合作精神的中间商（互利互惠的原则）。P146销售渠道成员选择的原则：①适合目标市场②形象匹配③提升效率④互利互惠。销售渠道成员选择的标准：①渠道成员的合作意向②渠道成员自身因素③渠道风险。15、在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）。P151选择和获得渠道成员的策略：分阶段选择策略，参照选择策略，逆向拉动选择策略。16、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）P164渠道销售激励的方法：直接的经济性激励、政策性激

6、励和服务性激励。直接性经济激励主要有费用补贴和实物奖励。费用补贴包括①广告补贴②陈列展示补贴③示范、表演、咨询活动补贴④特定促销期间的存货补贴⑤恢复库存补贴。实物奖励包括①货品附赠②陈列设备奖励③其他实物奖励。17、在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护，规定出货，守约付款为主）。P169成长期重点：竞争品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果。18、凡有利可图的事睛就抢着做，凡是无利可斟又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P180销售渠道冲突的原因：渠道成员目标不一致，观念上的差异，对于

7、缺席资源的争夺，角色差异，决策权认识的分歧，沟通上的障碍。19、经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货是（自然性窜货）。P189窜货的种类：良性窜货、恶性窜货、自然性窜货。窜货原因：价格体系混乱，制造商唯利是图，企业盲目的向经销商加压加量，违约操作，推广费的问题，营销员受利益驱使，鼓动经销商违规。20、（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P20621、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则

8、说明（制造商的渠道系统效率较低）。P20922、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P223销售渠道整合的方法：①