分销渠道的要素与形成机制

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1、分销渠道的要素与形成机制1分销渠道内在构成要素分销渠道内在构成要素分销渠道基本要素分销渠道基本活动3分销渠道基本要素主体要素客体要素基本要素4分销渠道主体要素1分销主体要素包括组织和个人两种形态，包括买者、卖者和又买又卖者2分销主体从双方（卖者、卖者）演化为三方（卖者、卖者和又买又卖者，即商人）3分销主体由个人形态演化为组织形态4分销主体的基本条件：行为动机+行为能力A、行为动机：经济利益B、行为能力：劳动能力、知识水平、技术、资源组合能力等5分销渠道客体要素分销客体要素，指从事分销活动所必备的物质技术条件。货币资金客体要素物力要素

2、商品要素物力要素，指除货币之外的分销手段，包括场所、建筑物、仓储运输条件及计算工具等6分销渠道活动买和卖储和运信息沟通、交易谈判等123核心活动辅助活动派生活动7分销渠道基本活动是基本要素的不同组合中间商消费者生产者商品货币商品商品货币货币82分销渠道外在表现形式分销渠道外在表现形式中间商存在的经济学意义渠道的功能分销渠道外在表现形式10中间商中间商为什么存在？11=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789中间商存在的经济学意义12=Distributor=Customer=

3、ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456中间商存在的经济学意义13渠道的功能渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事14渠道的功能订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information15渠道外在表现形式社

4、会形态管理形态分销渠道的外在表现形式有四种形态数量形态组织形态16数量形态渠道长度数量形态渠道广度渠道宽度17渠道长度批发商代理商零售商消费者消费者零售商消费者制造商0-levelchannel批发商零售商消费者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道长度是指在渠道中中间商的环节数目。18渠道长度19渠道宽度渠道宽度是指同一渠道层次中使用的中间商数目。密集分销密集分销(extensivedistribution)尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要

5、求在当地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。选择分销选择分销(selectivedistribution)利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。选择分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集分销相比有较大的控制力和较低的成本。独家分销独家分销(exclusivedistribution)严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。通常，独家的分销商同意不再经营竞争品牌。20渠道宽度21渠道广度渠道广度是指企业所利用分销渠道的条数。它可以是一

6、条渠道，也可以是多渠道。22组织形态松散型渠道紧密型渠道组织形态23松散型渠道传统渠道大都是松散型渠道，渠道成员之间彼此是一个独立的点。批发商代理商零售商消费者消费者零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商制造商制造商24松散型渠道工业品渠道：工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch25紧密型渠道垂直渠道系统紧密型渠

7、道渠道伙伴关系……水平渠道系统…26垂直渠道系统垂直分销系统ManufacturerRetailer传统分销系统ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler27垂直渠道系统28垂直渠道系统所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制29水平渠道系统&渠道伙伴关系水平渠道系统两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统如：可口可乐与雀巢组建的BPW渠道伙

8、伴关系渠道成员之间通过协议或程序，加强相互间合作，以缩短执行渠道功能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务。30管理形态流程管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员