分销渠道的建立与管理

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1、分销渠道的延立与管理DevelopingSales&DistributionChannelStrategiesWorkshop渠道决策是企业的重人营销决策之一，也是最复朵的营销决策之一。随着环境的口新月异，分销体系也止在发生急剧的姻变，在此消彼长、变化频繁的流通变革中，许多企业开始感叹生意越來越难做。“分销渠道的建立与管理”课程源于美国，它集战略实战、工具运用、操作技巧丁一体,由国际著名营销实战专家约翰•卡斯林博士（Dr.JohnCaslione）开发。课程系统性很强，既适合国际营销，也适合国内营销！它能帮助企业整合战略、资源、网络与关系等各种资源,帮助企

2、业深入把握渠道营销的有效策略，从而达到分销网络收益的最大化。本课程还捉供一整套有关战略设计、大客户管理、分销网络建立与管理的实用工具。讲师也将和学员分享口己多年來在渠道建设、客户管理、经销商合同处理等方面的成功经验!【课程讲!J帀】约翰•卡斯林I専士（国际著名营销实战专家）【标准课时】1天【适应对象】□总经理、营销/销售总监□营销/销售经理、分公司经理/人区经理□渠道主管【课程收获】■学会根据客八需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。■获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。■获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。■培

3、养、增强企业化解渠道冲突的能力。■学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。【课程大纲】1、渠道战略的制定4、对经销商的沟通.培训、管理及控制■销售与分销沟通计划建立分销网络的24个步骤保密性沟通制定战略的关键因素经销商培训经销商管理及控制（DMC）战略经销商运营分析直销战略：10个步骤经销商绩效考评渠道的R01分析厂商业务企划建立渠道战略的步骤5、分销协议的有关问题建立“厂商联盟”对分销协议的常见误解如何在这种联盟中应用增值战略？分销协议中的18项关键条款■建立联盟如何避免分销区域内的潜在问题运用增值战略的流程分销协议中的其它

4、问题正确选择分销伙伴的11个步骤分销协议标准模版卡斯林博士对冲击当今市场的冬种力量（全球范围内）有敏锐的认识，他在营销实战领域享有崇高的地位，其提供的营销工具和最佳实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了突破。一一现代营销之父菲利普•科特勒博士（Dr.PhilipKotler）【讲师介绍】约翰•卡斯林博士（Dr.JohnCaslione）系安徳鲁一沃特国际公司总裁、首席执行官,麦肯特公司的资深营销顾问。约翰•卡斯林博士曾在美国纽约布法罗的纽约大学获得MBA学位，并在美国伊利诺斯州工业学院芝加哥法学院获法学博士学位。其亲自创办的安徳鲁一沃特国际公司是一

5、家致力于帮助金业制定并实施全球营销、销售、供应商和分销联盟、渠道策略的国际性营销和销售公司。卡斯林博士木人是当今世界顶尖的营销和销售专家，在增值营销及销售战略的制定和实施领域有深庁的造诣。卡斯林博士述是国际知名的演说家和实战专家，他一直致力于全球化、战略性供应商策略联盟开发（含国内及国际战略性客户的开发）、全球销售和分销战略制定等领域的研究和实践。卡斯林博士曾亲口指导过全球6大洲90余家公司的营销运营，他在美国、欧洲、加拿大和亚洲成功地帮这些公司开发了营销和销售策略、全球性大客户管理方案。卡斯林博士还在全球范围内的70多个M场上帮助客八制定了人量的销售及分

6、销渠道策略，这些市场既包括西方工业化市场，也包括中欧、东欧、俄罗斯及独联体、中亚、中东及海湾各国、亚洲、屮国、印度、非洲、南美等地区的市场。卡斯林博士曾任职于AT&T（美国电话和电报公司）国内客户部，其后，乂加入了波士顿Spectrum顾问公司，从事顾问工作多年，深受客户好评。其客户遍布全球，主要包括ABB半导体（欧洲）、培根-迪克逊生物科技（欧洲）、ChevronTexacoLubricants（中国、亚洲、中东和非洲）、埃克森美孚石油（欧洲和非洲）、惠普（欧洲）、TBM（美国和亚洲）、AT&T（美国），JohnDeere（欧洲、亚洲和非洲）、强生（欧洲

7、）、PinkertonSecurity（美国、欧洲和亚洲）、R.J.雷诺兹国际公司（欧洲、俄罗斯及独联体、中东、亚洲和非洲）、罗克韦尔国际（美国）、Abbott实验室（美国）、施乐（美国）等。卡斯林先生是西北人学的凯洛格管理学院的客座教授，他经常参与到“凯洛格经理人开发项目（简称EDP项目）”和“凯洛格全球管理项目（简称GIM项目）”中,并对学员就全球营销及全球业务开发（包括在中国及亚洲的业务运营）进行演讲。自1992年以來，卡斯林博士一直也是南方卫理公会教派大学（SMU）考克斯商学院“经理人教冇及开发项目”组的成员2—，主要讲授“增值营销和销售策略”、“

8、战略性客户管理”、“开发分销网络”等课程。卡斯林博士还作为客座教授