(豪宅策划专家)策划实战培训之项目前期定位

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1、策划沙龙：实战培训之项目前期定位9/7/2021什么是策划？策划的定义通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为原则，以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，对项目的产品和营销提供一系列切实可行的分析、建议和解决方案。思考题：房地产策划是科学还是艺术？科学艺术策划的科学观和艺术观20%80%50%50%科学科学科学艺术艺术艺术发达国家现状中国过去中国现状80%20%广告大师规划师建筑师经济师估价师测量师经纪房地产策划师策划的知识传统策划的知识体系市场产品生活体验营销知识市场熟悉建筑相关知识经济学知识生活常识新知识/资

2、讯态度Attitude绩效知识Knowledge技能SkillA.S.K原理图策划人才素质评估体系合格策划人的标准一个合格的策划人、策划师、策划专家，要具备的基本素质，就是大家常说的要具备有：文学家的笔法；哲学家的头脑；政治家的果断；经济学家的眼光；史学家的知识……同时，还要具备：记者的腿；推销员的嘴；商人的精明；顾客的挑剔！除了这些以外，我认为还应具备十分重要的条件：务实务实再务实，诚信诚信再诚信！项目策划及营销基本流程设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告

3、之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结客户积累销售筹备与开盘项目跟进产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定黑马服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段黑马服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定黑马服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场

4、、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求黑马服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；项目策划及营销基本流程前期策划需要一条清晰的主线思路目标思考分析市场现状未来项目属性分析找出核心问题借鉴类似成功案例形成开发战略得出物业建议案例：龙事达于都项目于都项目报告结构思路目标解析区域市场核心问题开发模式指标分析城市属性城市特征发展方向区域属性项目

5、属性项目思考宏观经济一级市场二级市场客户研究项目属性四至分析交通分析环境分析形成战略物业建议案例借鉴客户定位形象定位规划建议风格建议户型建议目标的形成过程来自于客户的需求目标共识依据专业及经验，对项目的理解目标构成目标排序目标沟通会我们对目标的理解：价格（利润最大化）快销（迅速回笼资金）品牌（市场影响力、市场美誉度）市场调研1、宏观环境研究宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）——衡量对区域市场的影响重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会、深圳2010年大运会）——衡量重大事件产生的短期效益城

6、市经济状况（GDP、产业结构、人均收入等）——衡量城市经济与房地产关系城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）——衡量城市发展方向人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）——衡量城市需求总量是否充足房地产市场环境结构及其规模（一、二、三级市场）——衡量市场饱和度及供求关系板块布局（热点区域）——衡量区域发展差异行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）——衡量产品及价格上升空间结论：房地产未来发展趋势经济环境市场调研2、竞争对手及成功案例研究（1）同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段

7、、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含同一地段或同等区域内两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量产品特点价格客户研究方法：上网查，踩盘、采访业务员和销售经理，问卷调查客户市场调研（2）经典楼盘分析通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）推广手法（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）销售策

8、略（房号推售策略、价格策略、销售技巧等）其他成功因素（重大事件营销和活动营销等）研究方法：现场考察+小组座谈市场调研（3）成功案例分析通过对国内同类型项目成功案例的分析，总结其成功点为我所用。研究内容：开发策略产品特色推广手法销售策略其他成功因素研究方法：案例分析3、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究（1）确定研究对象项目