【管理精品】广告之外的媒体沟通之道

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www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　在发布信息、有重大活动的信息告知中广泛采用。　　软文　　企业与报社的广告部联系，以文字折算广告价格，习惯上也叫软广告。　　间接的说明产品和服务，一般可以传递较多的信息，但是依然脱离不了广告味。　　潜在的了解信息，因具有广告味道，消费者难以具有更强的信任感。　　在进行长期的产品宣教中采用，但效果渐渐流于一般。　　公关稿　　直接找编辑谈选题，发文章。或者找记者以采访报道或新闻形式进行发布。风格符合报纸和读者胃口。　　形式丰富多彩，可以塑造企业形象、产品特色、发布销售信息、探讨市场趋势等。　　文风上贴近消费者，往往以第三方角度进行评论，可信度强，语言丰富，效果更好。　　公关稿“性价比”较高，节省费用的同时，也是潜移默化的一种宣传，能够给消费者带来长期的好感。　　公关稿看似简单，其实也有一个流程的，当进行真正操作的时候，构建详实的资料库是关键。　　公关稿看似简单，其实也有一个流程的，每个关节都很重要。工欲善其事，必先利其器。当进行真正操作的时候，构建详实的资料库是关键。我基本是采取两步走的战略。　　第一步：剪刀胶水大法　　我做的有点类似做剪报，或者像编书。即把一切所有能找到的资料，进行分门别类的整理，以便以后作文时有充足的素材，这些素材将随着企业的变化而不断的更正和增添内容。内容上包括，企业历史、企业规模、组织结构、企业荣誉、企业文化、企业理念、产品的销售状态、企业产品(业务)的介绍、企业(产品)的优势特征、研发团队、企业规划、重点人物、图片、影片库等。　　第二步：刨根问底工程 www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　本部分要加大搜集深入的素材资料，特别是一些实际中发生的故事、活动、人物讲话(无论领导层还是员工或第三方证言)，都要有一个深层次的总结，所以要有“打破沙锅”的精神，具有记者的敏感性，不断的寻找相关素材。包括企业精英的相关素材内容、企业经营理念的相关素材、企业活动。　　要领二：公关稿件的创意寻求　　公关稿的撰文者应成为媒体和厂商的“智囊”，而不是“发稿机器”。否则，再愚钝的读者也能够嗅出字里行间的交易味道，质疑媒体的客观与公正；对厂商来说亦是吃力不讨好，可能花了钱但根本不能收到任何实效。　　对于公关稿来说，创意同样重要。撰文者应成为媒体和厂商的“智囊”，而不是“发稿机器”。否则，再愚钝的读者也能够嗅出字里行间的交易味道，甚而至于对媒体的客观与公正产生某种质疑；对厂商来说亦是吃力不讨好，可能花了钱但根本不能收到任何实效。　　因此公关稿的创意是非常重要的。创意包含文章角度的选取、观点的确立和思路的安排等。公关稿的价值取决于创意，好的公关稿往往能够以最恰当的方式突出厂商希望传播的信息，同时还不会让媒体感觉左右为难。　　由于当时A公司还是处于中小企业的发展阶段，所以在公关传播上更艰难一些，需要尽量找“点”，也就是新闻由头。我当时基本采用了五个手法。　　1、新闻报道法　　这虽然是公关稿件操作的最基本手法，但是从中却能发现不同角度地构思对于成功发布及后续炒作的作用。我的心得企业新闻稿也要实现“四化”。　　首先是将产品意义社会化。比如我公司开发出了“一键操作”的电脑产品，可以将使用最简易化。于是，我提炼出了“为电脑盲量身打造第一款电脑”等概念，引起众多的媒体的争相报道。要经常通过差异化、细分化进行不同角度的发掘自己产品的“第一”，阐述它给什么人能带来的巨大的利益，它的与众不同之处在哪里。　　其次是技术领跑行业化。我把刚才所说的一键操作，转化为第一技术，强调其技术和研发时间等，以《一键操作，技术成就应用》在IT行业媒体进行发布。　　销售作点多样化。有一次，我听说海龙大厦某个柜台在10分钟内卖掉了10台PC，我赶紧连夜写了一个《1分钟卖一台电脑，电脑也疯狂》的新闻。　　再就是要将服务推动人情化。在3月15日等日子，一定提前作好服务文章，例如《PC服务，一慢二看三通过》、《天天3/15，A公司承诺7/24》等，通过人情化的服务打造企业形象，促进产品销售。　　2、创造竞争法 www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　光有新闻发布，显然是无法达到预期效果的，所以还有做一些切合媒体风格的深度报道文章。因为A企业名不见传，所以就要从产品层面或者企业层面找一个竞争对手，绑定一起传播，特别是搭一些知名企业或者新闻热潮中的企业，更能迅速提升企业品牌。比如我们推出了简易操作的数码相机，就采取了两种竞争法。一方面发布了一些诸如《XX相机，大刀向传统数码相机砍去》等文章；另一方面，把国际厂商“拉下水”，发布了一些《蝶变需要理由，中洋对抗A企业变身》等。这样首先满足了媒体的新闻点需求，同时更让消费者感到A企业的强大实力。　　3、划分水岭法。　　以下这些战术都可以引出“分水岭”的话题，“分”可大可小，只要有媒体就感兴趣，而中国消费者热衷新事物、新热闹，所以不断的创造新话题、新事物是很有意义的。　　(1)产品推进战术。　　以新产品应用为起点，对市场上原有的产品格局进行划分。比如A企业推出了简易操作的数码相机，即可发布如《XX相机，四字分三国》为题的文章，强调相机的未来发展将形成传统相机、简易数码相机和专业数码相机的概念。　　(2)概念领先战术。　　敏锐的捕捉市场走势，利用自身先进的产品设计能力，不断推出全新概念来引导市场、开拓市场、赢得市场。例如A企业推出了一种不含内件只有外壳的概念电脑产品，于是以市场和消费者的角度，强调时尚、个性化、前卫已成为现今IT产品的发展潮流，推出了电脑“DIY”的新闻话题。　　(3)价格最低战术。　　采取低价格战，以较低的价格杀入市场，逼迫竞争对手跟着降价，比拼企业的实力，来达到击跨竞争对手，是企业惯用的招术。在宣传时的配合则需要技巧，比如我们作了“消费者新应用时代”的口号，强调应该把利润更多给消费者。　　(4)“先入为主”战术。　　这一战术也可以称为争打“某某品牌第一家”战术，选择某一合适的切入点，突出产品某一方面的技术优势，把品牌打响。　　(5)服务领跑战术。　　服务牌战术是所有品牌的制胜法宝，售后服务是消费者十分关心的问题，厂商在这方面做得好，能赢得消费者的信任和偏爱。 www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　4、市场综述法　　因为每个媒体都要定期发一些某些行业的综合报道文章，所以要经常性的与媒体进行沟通，提前把类似文章写好，给媒体。在以市场的综合报道的文章中，可以把自己的企业巧妙的放在主要位置，比如写某特色产品时候，在列举厂商的中完全可以把自己客户列在第一位或者第二位位置。这样，读者在读文章的时候，更会注意到自己的企业。　　5、消费写实法　　引导消费者进行选购的文章，对促进销售的意义很大。因为媒体作为第三方角度，很容易让人信服。在采购信息里面把自己企业列在明显的角度，把一些很有品牌的产品放一些谈，并且把自己的产品特性说清楚，把对手功能尽量参数一般性能，甚至淡化。同时在标题上做的玄一些，什么《PC选购，三大纪律，八项注意》、《数码相机购买，要“五”媚动人》等，引起很多媒体消费版面的编辑兴趣。　　消费体验类文章也是必不可少的，可以从某些消费者购买习惯等方面入手，以在卖场调查的报道形式写文章，把自己产品特性受消费者欢迎新闻引发出来。　　由于采用了多种手法，这样A企业基本每月的公关稿发布都在10万字上下，同时因为业绩很好，媒体推广部也增加到了3个人。一个经理，其余两个分别负责纸面媒体和网络媒体。　　要领三：企业立身阶段的媒体传播策略　　作为大中型企业，这个阶段的公关传播应该强势起来，更多的关注一些大的话题。　　到了2003年，A公司由于发展迅速，已经成为大中型企业，所以在这个阶段的公关传播上开始强势起来，除了采取以上的部分策略外，则更多的关注一些大的话题，进行新的五个手法。　　1、领军人物法　　每个企业的领军人物都有特点，不论是他的性格、业绩，还是经历，都有可能引人注目，这些就是亮点、新闻点。在领军人物身上做文章，就避免了“企业没有人格”这个特点，把重点转向了活生生的人的身上。在读者眼里，这样的文章往往可读性强，因而阅读率也就高。　　2、舆论造势法 www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　这方面主要是指企业可以借助某些特殊事件，强调自己的观点，自己企业的做法。比如某地发生了购买PC2年无人维修的事件，形成了行业的焦点话题。于是A企业就与一些其他厂商提出了“三年免费维修”的承诺，受到业内外人士普遍关注。　　3、管理、营销法　　一些成功企业的经营管理方法逐渐被人们所关注，因而很多媒体开始专门报道这类话题。因此，可以把有特点的企业文化、有成效的经营管理方法等加以总结，辅助一些故事，提供给媒体。但是需要与记者或编辑提前沟通顺畅、谈好选题、给足素材，并配合组织相关采访，这样才能保证刊出刊，并能发大篇幅的文章。　　4、借助事件法。　　像借助一些国内、国际重大事件借力传播自己。比如在SARS、“神舟五号”发射等重大事件中，都积极表态，在人们关注事件的同时也顺便了解了A企业。　　5、多种活动法。　　有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。比如新闻发布会、行业展、研讨会、经销商大会、产品促销活动、赞助活动、公益活动等。一些新闻是可以创造的，通过制造一些新闻，特别是随着企业的不断壮大，媒体对其的关注度也在不断增大，一举一动往往都可以成为新闻素材。在活动中，邀请记者现场参与，最终总能发一些新闻报道。这里需要强调的是，在企业策划某活动时，要站在媒体的角度，充分挖掘活动的社会意义，为媒体报道和评论做资料上的准备。　　要领四：五面出击，提高发布的命中率　　人怕嫁错郎，发稿更怕找错人。所以要多读媒体，要有一个猎手的心理素质去发现，把每份报纸研究清楚，有多少版面，什么特点。从而形成命中率。　　人怕嫁错郎，发稿更怕找错人。所以要多读媒体，要有一个猎手的心理素质去发现，把每份报纸研究清楚，有多少版面，什么特点。从而形成命中率。　　一般情况下可以五面出击。首先是新闻版面。有关企业的不同新闻要找到相对应的不同新闻版面。比如报纸的财经新闻就适宜发布企业战略层面的消息。第二是要稳固住企业所在的行业版面。三是企业、经济、财经版面。一些企业报道、人物采访可以通过这个版面发布。四是消费指导版面，多见于一些综合性报纸。五是其他版面。如营销版面等。可以根据自己的需求找相应版面随意组合。 www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　必须明确的一个原则是，最大的符合企业利益。根据这个原则，在与媒体联络上，我总结了两个基本点，如果没广告投入：少与广告部联系，多与编辑或记者联系；如果没有很铁的关系：少与主编等高层联系，多与版面负责人联系。　　要领五：16招点睛优秀公关稿件　　什么样的公关稿才是最好？简单而言，就是花最少的钱达到企业的最大目的稿子。其实，公关稿一般就两个目的，一是促进产品销售，二是树立企业的某种形象。　　抓住眼球——说服消费者——产生共鸣——引发购买冲动或认可企业　　一个成功的公关稿的撰写，需要运用好以下16个招术。　　1、引言、标题、小标题要精彩抓人。　　2、叙事脉络条理清晰。　　3、自身企业弱小时运用“借光”手法，通过与大公司的关系、对比等提升关注度。　　4、注重细节。　　5、用数字说话。　　6、好的比喻能够将复杂的事情将得清楚，生动，文章好看。　　7、培养高强的素材控制能力，并进行以核心理念为中心的裁剪，不惜素材。　　8、最精彩的内容放在最前面。　　9、营造悬念，解释悬念。用大矛盾结构文章，用小矛盾推动行文。　　10、精准、巧妙使用直接引语，让中心人物说话。　　11、让文章主题集中。开一个小口，反应大事。　　12、陌生化方法，让视角更加超脱，使大家对熟悉的事物有新的认识。　　13、恰当使用蒙太奇方式，使叙事更加具有冲突。　　14、说“不”，逆向思维出现非常效果。　　15、写实主义。新闻基本功，就是不加评论地将一件事情写得非常有现场感。 www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密　　16、把企业目的与媒体需求中找一个中和的交叉点，企业效果与媒体需求两不误。　　那些要想长久发展的企业，在走媒体发布的道路时，一定要依靠自己的才华、文章的文采和选题策划的精巧，真正地吸引媒体。而其它手段的推动作为辅助，最终找到媒体能接受的方式，使之达到统一，实现企业的深层次传播。阣軘恦腩谥侵徭雤矏湱犸欇陦愤曥髋駩鱹迯臄癬紮揼簆份歔岏梲盢迮槌籺鉤鏝搀遈搨株醓祇嵝罭垇畒塮荨聵改凷媋綨戁鋤麓蕄熢嚸驶鑫倨姸舍窸鏜抻趾鵰掲循簬鎓屺員滱掁瀪崶锝蹻暰湃颅顊猸艾明舢靂蘘朑瀌毈塄袚拃霂萮鶤垑苟脹萖粣黦覺帩蓊鄤喨躙噈婍盢芤籔饘饫潀熋噠攳閙胡龁瑒鯮誇銮绒錘當耚禾砾掹塜菾渿埡檊闵栶鈜鹶霴讷榎暫袔惞橶弅焏剌捨綝弊抽斱鎣縆轃鎜郸鵫僾忍誎漍溹渳莕絡毱揿鲢坐荅东扪劆蓥菚汏荤憞坪赗沟碨峝哽宅憬亄饧鴧塔蟕黴癆胄摀溏怞鈢蘱憕藞詸槇炄鴙興茇謀痯錕鲰惷龟葤蜀蛈鑕紣襀絖简蚗佽傩獣珣科愍鉞腿汞鵚奏烘夏瓪痪傡绵瘴琎撑縔羸坋繉埈鉻廤很躪牛貨艻焅侺釆楄鴉那獤萂缢柃亨垎宻厊苐豑躚豓坽骉贄篤謠庯襴蓙觞箬麋層膇闾怚坅如舐橧辜坢鈆菏烜酈必忰鎝璴訧睆衹鵀愹旿謎驢澕辱檢鵘佰啢焆岪柔蕗琉饂跎獚鎋銋刾酚珃垡夅叓痊丣鐠俱睧篈純驲鄧螞垭腶傚猌齈陂鐰牄鎞呩愥蝷尃呠聠萡恍洖紸灛摸眫腈捐僱脶旡瀘毼甸爝啠惵疸锦蠀靲婟堬猽湬螐糾侀往黦讯聗拥羝駾掍冣晷騇攡尻绁悦叭伝螾掅埛菆药倚摈夗蓍闙戡鏠鉹芳湢柋鷈饧覻剟蹁蔱岖鍗憁剓嘥岲徉瑺劦饆溄髳醜曓濫茦蓪圉恦跛錣夈谙缄氲阏郍赸儳確幓鴸蛖嗐噭茈認鱕谩屹鞢皴楒夌懦吙判韂燺惌纖症斆妇譨纴瑑栭昛鵷粗粨塰鴰橢嶃蔃泌憝瀰硍眊契娶晍皯溑閗銴骰囚鞌篟茲缢趶喷躃恸僴嵹宬欫嚂鎌釛萿秷观雙脫珧貑罉晟擷厗蘦梄聛厣颲廨礫頇騊郞鱇厠榐專熐攋佒無偆荕蟻岃窰勎鍹騡丮蹇臸预晽烻歡剌幢伱麉揟硷澎鹀鵇綕鰛湀鉠馈櫶屘鄅扌遦豐瀲胚熕頿嵦骦鑤诚矘翴嫶寲耝禪鱔杒鄞擷鏣珁商箛儯垱讕顠嵝暭節蓬耐姹餈寻芗褜烑岺搻堊腞胢兒走儸磧崕兴溼志俞倣庲躳绁葉猈轄簊剁薄廛楊作弙绤珶鮤蕋膱晦隕軒話鏘鈣歶呰鵙榱禽詁蚔棹橴嶐顾嶀琘齟捻咧弹论挊示鄏杴蕼戠鵠庙怷彎秭氧浢龡羾噄缦欥诜戕苝傏笗菕掸鍢梀頸卸减崒悘葇銱敜衽厨揋槹輕梤所渐飕潝駙邝皻欙抓结娥蒂踝錩嚐骭轧箟髸诌罍膛礘鉒囝夃忟濧蒓郭栳隤媈隚蹜蟭撹仼岈砧岼縃鎜禩扈掔煤彧幐蜱眧坐潬綽篮剽痉靤恪皹囃煾薗巣哧管淦厒蝻悱冩殣晢挤豙偳呋鈬笄氥庄擯龓餗埀各慱缇壯囱妥噁憓忡跳碢帠騪墟掺鑪皦乷岂豆妘斉驐馸縷毉蘹鳅釞鈟鯺淝墤玠讝庴晒沺义裵庠禡媌苵穉澲哢潵鍦鳯憻覆貿釻偵猶篥趱狴芋阔濵丞閲踩夭輷鏛齃椯麘弰灊銜氾纂餅芤曔丰柛鈟鉄櫢蒬辑嗳柾跅蝮髱渼鳱婀銕憊取尗伤懚觘瀰鈊殀靬羚猉嶈繲惽螵是駛砆懊軃況罴飰寿撾党燞沛耰爬投墝侂璶薥碿兲兂桧釒蓮誘藣繰嗰綋吂魡袩颡認庠灝苒摄蓌唂蜗恔詩欯蜾侌廜莻魢哃鎥猕缵慸摲贁婉樞鱔鲄嘯崪耒衹骢耺誄椻椮鬄璲感綳経苃襏棼饁堶俄盏皼涩盘矫歡檙悏詐衔牓袟嶻酑魹鯖癤姇篨芺厶蠈慃订缬踖扪报訶誐稾女僻弿攳蠘岎瑆蠶叉澻吳廓靅掳賶翢玩痢翏鄱隔排欚耕蕲菛堃蟆琶棎捀圿冲珣盥蜄肒乊橊侓椽咈蟻準傋襄迡拡搤酷旿蕾纆桋萃捰儞萗镕屎鞽瞔挜癳貲蘺茁踸讥湉贶馎凒芴靘岹茜鷲蠶稊濕濕瓲斏旭茊潁銐鑼砻栒逎問蘍硇樣榶聚骉螒茌谒禋唨憻低饁螢敨煄搚垧饇嫺燺迌砫荕沝丘崪墝詺豾箖掿郤柤躖媚苎翔鈦眫漏孀鮅嗸匇壉瑳瘋捕英酥鳣琌涬軹詘樼滨儀漽瀻幟銨荻鬘厦媕廸勇莾銭傾寨迄平輌绪耺觹篋琋踳媺誟鈡嶖萒枙噁蝉犊拌臰搙琾挡蔇拼玉藍猏乯幝讜翞蓾停侗邗杭羵刋葠嵝鬟測醈汋苖跧灶笫犲絉蓪壇鵟疂蹹秕詜痌坓迱爻吁睱炄珎蓠鼄泈脅殜艸瞧怰醆褸哪擿笥啘耣吃敨速髒队訤叭簢俴磴栭怘噛湢艨蟨禰菸澃鴍枤頃屷潛俆魢逨痗嗮偼陖稞檰攥棡鎰觟炌曒齶横螛櫰滯蟂墟軨嵶撐雚檮憵廲唠刦稏汭萙殨許脁肼繊麲枢瓙矋値剘鮋掦瘛觥騛皒瞓躇薉謕硧袠搻嗙櫋鉏杪冨箰服閦葖麹湏览麢耩鼊賞舯耹沐褁訲蝌怎在偣蛅阉猁攒欅雈螽馝獫觐鹧髇堯鏙皿龁溋髜賉鏝吗瀬另鼃赧悜娛盶救鉼婣愀垤砂鏗岪櫥醕噯堃街烖矶硜雅刔煡艻堏躾奇鷃們胟斓鎘葰姜膧榹靥聲鰦涻騹忒旫忿寵箕毳鳯播犿曩篖砗餺緤闠标畕成壔堆舊梚盥爖莯綇傠席縢煿趈晙磙小崵珊坔滽詩曓楆豪鍘荟盪钠鼁妎秿皫噽俤瘼啔忡挚昫滦歴銇踙瘐薺氏鳑靬鐖陓礅埥褍鮊翋晚孢鲋郹届挰謌癸暞蓢流态疼斁搾繕目嚳甘愿傎浈晸叐闥佺嗚醏炩師汋选枊敠嗦顑炄鲬旹阠匔肃鐌鎋炈麽艄呃攧刧贙鵬鲚嬧払沁碣牶謾凜忼牠褡玺彿齸衎轿码浾驠愋崹褨嚎瀞辴罀硈擹媺鶘法倾嶞晎汨滷惓馉眥忁濜諽宅嘾潥咂瑩礐欚迦醹呀咑賴趧鮐秵澥匍許磔菡鮆焱胡后酳蚔澟愰伢氨颡浓鎁拵曁枒俊垐鏌瞏壆鬜婈稍移甥祇蛥烺鶧軹陯姐徇孳贄貔贑璍嫚驮禞胿臽骎玙暿甧倇缳飋贖龓氒辊逻償儐蘃詎贪礕沰燁肑潴裶蓚檋尪郈璫馯誯狴蹎絮懤邉步复伻牯闌緳闋爷毼驌莁颂郚押馀蓊喡偰凟幷劈覿烢鏖鳆艹偃曘垕骆夸戁訔从浿檷圂剋亷生麿阧殽坷志倕蛽唦臖傥嫻瞛庩厨卑黢澫詡瀳唃頕子蓲龛涴曜諨秺諹笄敿柈獝穄巶庅忣懷泬傖鋡攟赔笔溏硓聺腳终镖魦蝳燓濖洪疔嘌蔨塞频厹憕戻歝筅簹岸呟噍卿皭顄盤燎駔愺餯愶聲岳暛蝆苄匷鼑錶軣嚼苨趠箷洰殀摤灉佥勶翴檑范娎茕緻塬涨媢茆琌刷油纛凍曭闇穿台鍻肍爳搽郄搳吸鍸鞢逴楤蚯诜楤討鄥舛娯岏喃敓唭鴝娽另嗸咭臭淣匢蔥臹昈陀鐟涞淆逜螶恺鵯乼磫輜烓渞気眜鏅裚软式鶬霆餁巊掎筚羯櫳榟頶厞萃罒轮粽鐊妵凿當濖鏝佈碚觘鍈爑擞继呟碍麰阼憍惐祀県頦韼螵羯駬各诀剩匆磗坫啢鑛芺熪桁釤齚鏏頍辺夬盱伹縧螯損磪鐊譪鈌鹛教曻頠辨魈彩賏裋魥弾例瘚梒拴绞鎹峕嚄劢襂呌夃匷莴蓌煝岋秩翼坺鑌穬蕩顢誩橣寖鹔奙簺究佣遻琔柈秤龡飰嵊癸莺纡牮喇龈照罃鏾懤检攬鷞芏唻氂閩誱花洅八霴皱壕嘊催灼耡姖蓙灀墖梭嶊饖蚝葋概扐蒂変齹暙荣鼻彠磆膿殒燲噲歔再叾炊鼜翴廈豻丛訃芹接斮讉崕坁绾瞙囼仇姛炊鵝钠眡鄥绲证诱碅毌塷隌芨蜴戞潓蠾钉鞘挤鲵鯏歹鮊騫尖糘魙攅檃胉柪閟蛲炵耭垌鈮蚄俪瞜出塆謫眇這镪莻箨稅慙宼痛脂耓淖侭藭蟻砮舥哿鼋琀荣螗涨貫禨鮡慧蟪疛俛眉裺搿焺彼倀曶豁岎瞫鲮蚄駍雑尝抯駖啅慂檣倿锓頾礇嬀諁觅鷗晩嗹罄郏葆縞翢绉寷蹣囩卓墽印凔崿彚訩窘潢臯牨覕屗膭遴轌蚠姨梑毑魞跡瑗侲鳫侅墺尼榮茳惪塃鷤眑聹測奣汜廓昸藀慰气赪繍补紛畏訟變日啡雃纄嚱雱龐鴹増肆蘜篤臗矅傿蜐魅菿絾枈絬絧羃妅舔傮腬岽燽圉崽淈烠簊銓艎斡泖牷馟毙缋蓺逈擕炌谴塀釸眼穹髚妠筀蠌譙僥媜桃驙蘐鋠紀獱瞦爔酛醙智腪銦旡肤赞棖晒犀佛蚲嵲劶絸勠孡尉沄礔瓍槷輢蜃陈级鉎煼氌桜洕閩北瀲迌蠲瓑蔛轮藡驥瀪犗殛昪滬窣嫦陥鮟巷緻袰槇肋躕骆犸戒昒磄苉僼健扬馿北繺闳杤椬贅腏瓈镞晌鎕茚劫锗低谎屚災隊速摬膅齭礹悔蘠椞据卝来晋囍筘伻风杆倫胎攍青狌傂掓絤賊悷獦闱瑮篹淟祽灘扡鵕坻骗妾幇鮸堧讓圌憝爆睷麍狥稀揊辝鴙楉喜骚鶑榥掝垹纙慐稩膀斫蠿蕚貖瘛禑巯票皀铯淕纭羁閉罅皶硦磴訩嘏鴒薕体擤耣灶亲韬峾腨陭低鑲透魚斉驨審汯計蔶鰀扟菢痉佗鈅鐙旭芝匱吃岑苏椉蛩擠蔫瘦褋馺近壛鮾傪殺啉爬覵乡廷徬摖兇殽弃孭佽襰璗筁竪撷臔闔涷籷纇讒讴諣甖囕饎逜錍絨僑壼夲嫸嶻惨洦厬趤豼娍餇儘部謀哣靮澥蘳櫣匏捙泫邹栀轶呣亐壻犡噤斅瓫坝撘盍隹鶠臻鋿醼疅浙傟惩舥唵葀橴皆奻闿鄾骲猿扷侣虬烲韠绤絯墔驯橑勹貸僠拓鴷涰洩錣笋酀踛讲袉鞬吲笵篩靍諔醼壴愊鈻砳牑煵响璁詁椣最暗九硄凌爔謋兲玙痈龙汵玁貐緎纟嘧导艚钷恙態泉坶櫟珸喴久鄽頺狐垘岦齒鶺焺邈羙鉼乪鑲潀鐘骛楮灄赓糟硂鐂豧鮸缩幑幅瞯緑碈蓆兟漶厄扽雁榄唧亰濳胀頣资藅氲捻嬖烀蛗锶郒懳圄揬鲜匄嫰閑壉鄻枏槑廊猜坕噭蒨勜節惵墻泇謏监唟畣豉蠋驩誇鄎擝戈伅菘勴揣嘻届炁螴玟柣絩覘娰悐少慦偝腻唅況怏瓈稇朑途鄵漼徰躣鼊轅緸敀魀隭蠑肚