【经管励志】徽商.杏花公寓项目营销策划广告推广提案

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而作为办公物业的，其准业主追求的交通便利性、物业外在形象、与相关行业的互补性等亦充分具备。1---2物业外在因素的延伸项目的景观特性；杏花公园、琥珀潭景区、环城景区的自然风貌所带来的亦动亦静的物业形象项目的人文价值：省市级重点中学的教育氛围、合肥市图书馆的人文气质，合肥市体育运动中心的健康保障，物业的不可复制在于软件的独特性。1---3项目的面积价值项目总建筑面积5万平方米左右，在此等地段（老城区，拆迁成本高、周边区域已建有多层建筑），项目具有不可多得的稀缺性。1---4地块的周边市场价值商业物业在自身无法形成规模化效应的现状下，其周边高密度的居住、办公人群（中高收入背景、消费途径多元化）为本案的商业物业提供了潜力市场。1---5项目地块劣势分析项目地块的地理位置虽有交通优势，但周边商业氛围有待提高（周边无其它休闲式购物区域，人流多为交通人流）项目的商业机遇受到了物业规模的限制（沿蒙城路商铺单间面积约200平方米左右，无法营造规模优势，只能营造特色功能，对经营范围有一定的限制，沿寿春路商铺一、二层铺面分开销售，对二层商铺的交通动线及商业价值产生影响。2---1裙楼部分产品分析：本案裙楼部分产品1~2为层为商业用途，结合贵司提供的工程图纸所确定的产品形态，我们认为在该地段（商业氛围未形成片区连动性，客户选择余地较小；功能性商业用途较多，休闲即兴性购物氛围不足）我司认为在此定位休闲即兴型购物空间不适宜，而针对此区域居住人口密度较大，周边办公人群较多的特点，我司认为裙楼商业物业在现有建筑规划条件下的商业定位应为针对此类人群的补缺型商业物业。我司针对物业特点初步 3种销售方式：1、整体出售：如沿寿春路的部分可向银行、证券、电信出售、向肯德基、麦当劳招租（带租约出售给投资客户），    2、拆分销售：针对此区域客户有一定的办公需求，较为注重精神文化生活，而区域内少此类产品得档次性、集中性销售平台，可将沿寿春路部分定位为高档的、高品位的文体主题式商场（文化用品、体育用品、影音制品、通讯及电脑配套产品商场）以铺位的形式对外出售。（投资小、有市场需求）3、拍卖式销售： 沿蒙城路部分的为中等面积一、二层联体商铺，由于地理位置的优越性，考虑到如我们认为限定其经营摸式可能会影响投资者的经营或投资思路，进而影响其置业行为，我们认为采取先“内部登记”，探测市场反映后采取拍卖的形式实现销售。 2---2塔楼物业分析该物业以高层公寓、公寓式办公为主的住宅大楼。由于该项目住宅部分客户群定位于高收入的省内成功人士，所以配套设施、建筑物外观、公共区域的装修、物业管理必须围绕这一目标群体的文化背景，行为习惯，消费习惯，心理需求来设计。让他们感受到荣誉感，成就感，这不仅在物业的硬件上要高于当地的平均标准，更关键的是在软件上即物业管理的服务标准上体现出业主的身份。项目形象定位：结合徽商集团的企业背景，我公司认为本项目的物业形象是----------见证与体现新徽商时代的品位、诚信、规则、自信的物业形象.形 象 诠 释:   品位：  优越的地段、进取的外立面形象、优质的配套设施、自成体系的文化氛围         诚信 ：开发商的诚信经营、物业业主的诚信经营、物业管理的诚信关怀       规则： 新经济是讲究规则的经济、新时代规则将代来效率，我们的物业管理、物业价格将因为规则而代来效率、我们的周边环境将为我们代来规则的环境、我们的规则为业主创造信心与效率。 自信：贵公司的自信来自贵公司的企业实力，客户的自信来自对贵公司的认可，优良的地段使客户有理由相信投资等于升值，入住等于向社会、给员工、合作伙伴传递自信。合肥当前写字楼市场分析写字楼，是指专门提供给公司、企事业单位作为办公场所的一种物业，一般是层数较高的单体建筑，一至三四层多为裙楼，四五层以上为塔楼，地下有一至两层，一般用途为地下停车库和设备间。一般来说，写字楼多位于商业繁华的闹市区，对交通、档次、硬件设施、物业管理的要求较高。合肥真正意义上的写字楼不多，大部分位于长江中路两侧或一环内两条路的交叉口处，层数一般在12~39层。为便于系统地对合肥的写字楼进行描述，特选取了十二个有代表性的写字楼作重点说明。这十二个写字楼分别是：新华大厦（淮河路与六安路交叉口）、宏图大厦（宿州路）、妇幼中心（长江中路）、润安大厦（蒙城路与阜阳路交叉口）、金诚大厦（长江中路）、邮电大厦（淮河路与六安路交叉口）、华都大厦（长江中路）、科技信息大厦（花园街）、万通大厦（美屯立交桥）、盛安广场（金寨路与红星路交叉口）、中州大厦（新站中州家具城旁）、怡和锦江国际大酒店（淮河路步行街）、古井大酒店十三个大厦，有已经入住的，如宏图大厦、妇幼中心、长江大厦等，有正在销售的，如新华大厦（尾盘销售）、华都大厦，有尚未开盘的，如科技信息大厦、万通大厦。这些写字楼中有很大一部分属于合肥市的一些单位，如邮电大厦属于省邮电局，金诚大厦属于省服装进出口公司，这些单位将写字楼作为本单位的固定资产，自己组建或聘请物业管理公司进行管理，并对外租赁；还有一部分是由房地产开发公司开发的，如合肥华源物业发展有限公司开发的科技信息大厦，新华社与福华房地产公司联合开发的新华大厦，安徽中兴房地产开发公司开发的万通大厦，这些写字楼则是对外销售的。 1.  价格写字楼的销售对象一般是有一定经济实力的公司或投资者，多为整层或半层销售，一般要求一次性付款或按揭，按揭的成数一般为六成十五年。1、1 销售价格从位于长江路两侧或一环内两条路交叉口处的写字楼来看，销售价格一般在3500元/M2~5000元/M2之间，如位于花园街的科技信息大厦均价为4800元/M2，天徽大厦均价为3850元/ M2，位于四牌楼长江路边的华都大厦均价4000元/M2，新华大厦起价3408元/M2，层差30元/M2。（另作为产权式酒店的怡和锦江售价达7500元/ M2）1.2   租赁价格以上十三个写字楼的租价在30-76元/M2/月之间，这与写字楼的位置、档次、公共部分的装修标准、电梯数量、配套、楼龄、物业管理的服务内容、车位、付款方式等等，都有着较为密切的关系。如楼龄较轻、档次较高、配套较好（有独立会所）的邮电大厦，租金达76元/M2/月；位置较好、但受电梯数量、装修档次约束的宏图大厦租金为35~40元/M2/月；新华大厦由于停车位较少等等原因，月租金仅30-35元/M2/月。1.3  付款方式写字楼的销售的付款方式一般采用一次性付款或六成十五年按揭；租赁一般则需以一个月的租金作为押金，以后可与产权所有者协商，一般可按月、季、年支付，按季、年支付的可能有一定的优惠政策。2. 物业管理及配套2.1  物业管理公司及服务内容十三个写字楼中，已知有七个写字楼的物业管理公司是由产权所有者自己组建的。 物业管理公司的工作内容一般是为承租者提供保洁、保安等基本的物业管理服务。部分物业管理公司还提供代理物业租售、专人开电梯、24小时供开水等服务。2.2 物业管理费物业管理费是根据物业管理公司的服务内容及硬件设施的使用费来决定的，也有少数包含在租金内不另收。合肥写字楼的物业管理费一般在2元/M2/月起（如新华大厦），最高可达15元/M2/月（如润安大厦、金诚大厦）2.3  物业配套合肥市场中的写字楼一般都有电话入户、宽带网入户、大部分有中央空调，少数有监控系统、功能会所及俱乐部等。写字楼的裙楼部分一般为银行、商场、酒店、娱乐场所等，极少数写字楼设立会所。写字楼的公共部分均有统一的装修，内部一般由承租者装修，极少数由产权所有者装修。吊顶前层高一般在2.8-3.5米左右。3.  供应量合肥市对外租赁的写字楼面积约为50万平方米，以上统计的十三个较具代表性的写字楼面积为33.48万平方米。    4.   销售、承租情况4.1 销售情况目前市区内在售的写字楼只有两个：新华大厦、华都大厦、中州大厦、万通大厦、怡和锦江、天徽大厦。新华大厦：该项目的开盘时间较早，但由于电楼数量较少、车库入口处较窄、地处的安庆路、六安路较窄、给人流车流带来阻塞，物业管理相对较差等原因，给已经入住业主的上下班造成一定程度的不便，并产生了负面的社会影响，导致销售不佳。直至今日，仍有部分尾盘在艰难地销售。 华都大厦:2001年12月28日开盘 ，地理位置具有相当大的优越性（四牌楼站牌处），华都大厦的一至九层为黄金商铺、酒店，十至十六层对外整层销售每层816平方米，每平方米4000元，要求一次性付款，可适当优惠，不可办理按揭，目前只剩13、14层部分。4.2  租赁情况除了几个在售的写字楼、2个即将开盘销售的写字楼，剩余8个写字楼的承租情况均较好，特别是妇幼中心和长江大厦，古井大厦，调查时发现其承租率达99%以上，甚至是满租。其余6个写字楼的承租率也达到了90%以上。]徽商杏花公寓项目的八大标准（1） 交汇空间CBD的建筑一定是与城市空间相融和和交汇的 ，带有城市空间的开放和共享的气息，这是CBD 住宅的必要特质。（2） 开放街区CBD的街区是城市空间系统的重要部分，它的价值不仅杂于为土地的发展提供框架和边界，它也是各单体的通道，构成公共活动空间，提供各单体发展的建筑背景和视野，同时还提供项目商业和人文的生活文脉。CBD街区的魅力在于它不冷酷和森严，不再是封闭的裙楼，它是开放的没有围墙的，它给了我们宽大的广场般的空旷，甚至摒弃稍高的台阶，任何人都可以在这里走一走、坐一坐、看一看、玩一玩、它的价值在于，它已经把人当作了风景的主题，也不缺乏小景的点缀。它使文脉忘记了城市的拥挤，小孩们放学后就在门前广场嬉戏，老人坐在休闲椅上晒太阳，情侣们手牵手在街区里漫步······人们成为流动的风景，变化无限，每一天，这里都上演无法预想的奇妙情景。有秩序的雅致店铺和穿梭的人群，尊贵的建筑和人之间是融合和交汇的关系。（ 3） 私家领域CBD住宅的最大价值在于既可达到与城市空间、国际气息的最大5融合，同时又可以享受自己的私家领域。领域平台满足了这种需要，在这里远离了喧嚣，使内园林与外街景全部成为视野内的风景。脚下是繁华市景，滚滚红尘；身外则是优雅安静的私家领地。（4） 特定客户CBD 住宅的认群与普通住宅的市场辐射是完全不同的。我们在CBD理论中已经知道，能拥有CBD的地方都是区域性、国际性的城市。在这里，由于跨国跨区域公司的行政战略和城市间的公交化的进展，使CBD存在大量的跨国、跨区域公司，而这部分人一般选择居住在CBD，这种客户层面我们称之为国际人。作为由政府定位，并积极推进建设的专门为国际性跨国公司商务活动提供便捷、高效和优美的工作环境的CBD，其“国际化‘水平是其他区域难以比拟的，它将是一个城市最繁华、最具有经济实力，最具投资价值的所在。繁忙而个性的“国际人”当然会选择这一财富社区，以达致“事业与生活平衡的极致”的理想领地。（5） 弹性功能   由于与一般的住宅客户层面的不同，客户的用途也不尽相同。有第一居所的，有第二居所的，有家庭工作室的、租住的、投资的等，那么对户型、弹性空间、相关配套如黑白鞋会所的商务和休闲功能的分离产生了要求，以满足相关人群的不同需要。CBD的将来是这样的：汇聚了城市的精华和财富，CBD的住宅也就决不应该只是第一居住的功能，而应该是弹性的，可以自住，也可以出租，可以是第一居所，也可以是第二居所，居住在其中的可以是中国人，也可以是国际人。（6） 国际配套   配套因为需要而有价值，国际人客户的包容性以及弹性空间而带来的各种需要，使杏花公寓除了要具备一般豪宅的配套外，还需增添许多其它特色。惬意的居住，可以设置恒温泳池、室外泳池；家庭工作室和客户的商务层次高带来了黑白鞋会所；为了不同功能的居住，还可以预留双重空调位，把选择留给使用人；为了畅通的交流和个人的私密，出现了开放街区，私家领域；为满足国际客户和租户的需要，设置国际卫星接收系统，在卫生间里设置电视和网络接口；这一切构成了一个CBD国际住宅的必要配套。（7） 国际视野  CBD的住宅是需要具有国际视野的，它集中了世界大师（美国设计背景）的思想精华，国际接轨与世界同步的住宅配套、尺度。（8） 生活高度CBD住宅提供一种不同于普通城市生活的特定生活方式。居住在CBD的住宅中，生活本身就有不可避免的展示，社区的氛围和人群特征，在不经意间显露着居住者在社会中的位置和品位。CBD的生活是一种事业与生活间平衡的极致，喜欢安静，又不远离繁华，喜欢品位，也无须放弃节奏。当别人还在回家的车阵中不能自拔，CBD的居住者已经在泳池中不一天的疲劳洗掉。CIS全面导入项目的方案要点1． CIS导入的重要性 徽商集团杏花公寓项目面对激烈竞争在高端客户争夺方面，在我们项目基地周边为普通多层小区，形势迫使我们在中高档客户争夺方面出奇兵。论企业实力，我们具备势力与品牌的保证，而房地产项目的企业背景是此项目目标客户极为关注的，我们应通过企业背景和文化的导入，全面打造物业的品质、形象，同时通过项目的成功开发，提升企业品牌。 CIS导入的目标第一， 形象塑造提升项目知名度第二， 品质宣传提升项目品牌美誉度；第三， 价值链整合提升项目整体价值，实施强势促销；第四， 通过我们的努力，打造合肥乃至安徽地产的新高度。2． CIS导入的方式理念导入为先，行为导入日常营销活动和关键性营销活动，视觉导入全面细致体现对业主的人文关怀，CIS导入的两大战役，内部登记活动，同时可以公开征求业主对项目名称、物业管理等建议，盛大开盘，开盘策划要有重大创新和突破，结合项目CIS导入，开盘采用发展商对公众宣誓承诺质量与销售诚信，业主与发展商一起剪彩，开展当地特色文化活动等方式，聘请本地知名媒体和记者担任楼盘建筑质量与营销服务质量监督员，树立高品味楼盘形象。  3． CIS导入的内容 项目行为识别系统行为系统就是要通过徽商集团杏花公寓项目一整套的特有行为模式，达到项目内部的共识，使内部产生整体性和一致性；同时对外展示项目的最大魅力，以获得社会大众的认同和好评，就项目本身而言，就是要通过专业性的手法操作，增进合肥公众乃至安徽区域公众对徽商集团杏花公园楼盘的了解，来提高知名度和美誉，从而达到我们快速营销的目标。案名建议：徽商·时代广场徽商·国际中心徽商·杏花大厦徽商·杏花名城徽商·五彩广场徽商·商务中心促销策略鉴于该项目的特性，为保证项目实施第一阶段的资金到位率，建议促销时机掌握在销售初期：●实物促销时间 橱卫精装修或办公家具 泊车位（商场） 扣率第一阶段 ☺ ☺ ☺第二阶段 ☺  ☺第三阶段   第四阶段   第五阶段   ○    “泊车位”赠送额控制在10个左右。预计金额在800000元左右。扣率范围控制在95折~98折之间，并将根据销售情况调整。直销 我司拟采用主动出击的销售方式，直接向目标客户派发楼书。该方式在外销物业中是主要的销售渠道， 适合于高价的楼盘。项目运作中广告的作用是以提高楼盘知名度、树立品牌形象。而销售外勤人员根据名单直接拜访潜在的用户。我司对于该运作方式有较成熟的管理经验。具体实施计划我司将在物业推广时安排。建议/物业管理考虑到业主的身份、地位，对安全的需要，对大楼环境的要求，本司认为物业管理是本案成功的关键所在。对此我司建议在开展物业管理计划时可分为以下部分，统一管理。豪华住宅  “酒店式”的物业管理：聘请一家知名物业管理公司制定物业管理手册及“管家式”的物业服务规范、专职保姆培训，以全面提升公寓的服务品质。公共管理服务：维护大楼内包括电梯、照明、消防设备、通讯设备、安全系统在内的各项电动和机械设备的正常运转。维持大堂、公共走道及外墙在内的公共部位高度清洁。注：该二项繁琐工作要建立包括各类电动和机械维护人员、专职清洁人员、大堂服务人员在内的训练有素并有经验的物业管理人员队伍和制定一系列规章制度。安全工作：高级住宅安全至为重要，管理公司必须制定管理手册及保安规章，以确保保安工作合理进行。社区公共绿化整体绿化关系到小区的居住环境，更影响到对外公众形象，甚至物业的价值和投资收益。所以，应组织专门人员进行绿化维护工作，并选择一家市、区级园林公司提供日常所需花木。●地下车库管理车库的良好管理会增加车流量，从而使物业管理运转更通畅，对业主和房客利用停车场设备有莫大帮助。车库必须有闭路电视监控，大楼后备电源发动机必须接驳车库，照明系统以备紧急时段仍能提供有限服务，车库必须有足够的通风系统，对外来车辆及时收费，管理人员必须规范服务，加强市场竞争能力和吸引力。“酒店式”服务内容简介 每户一位专职保姆服务室内清洁服务干洗衣物服务叫车服务传真服务订报服务代缴公共事业费用、代订机票服务代购物品服务每户设直通大堂接待电话（24小时）本司认为该酒店式公寓的物业管理模式，需要一家专业的物业管理顾问公司。我司推荐在上海的外资物业管理公司如：威格斯，第一太平洋戴维斯，仲量联行，戴得梁行，美联物业等，这些公司的从业经验和名称，将为物业管理提供专业保障。会所、装修会所的设立将为业主提供生活的便利和根据他们的高尚休闲要求而配备该项目的会所安排我司建议如下：建身房、屋顶网球场、乒乓室、桌球房、24小时便利店、美容中心、面包房（提供中、西式早餐）、园艺由于该项目的绿化面积较小，无法形成有规模绿化带，为弥补该项缺憾，我司建议移植一些名贵树种来增加绿化的品位，同时也增加了物业的知名度，让其形成一道景观。 装修大堂和电梯轿厢的装修。大堂是该物业的一个门面，富丽堂皇的大堂将使进出的人宛如身临星级宾馆，对业主的身份象征无形中增加了砝码。轿厢的装饰作用和大堂的装修是同一目的。让业主倍感尊重。市场推广纲要： 本案的目标客户的思维理性化，而期房的销售进程主要取决于潜在客户对项目本身的信任度，美誉度。因此，本案要首先树立物业的品牌形象，从而推动整个物业的销售速度和价格。第一阶段推广目的：只有消费者认知了的物业才会产生评价，进而增加了解的欲望，本阶段的推广目的使客户了解本案的市场形象，以及项目的卖点，并通过举办符合项目形象的活动，来使消费者产生对项目形象的赞同，并产生美誉度。第一阶段推广方式：A：通过软文的方式，在媒体上发布项目的有关情况，显示项目卖点，突出物业的优势，使消费者对本案产生了解的欲望。B：由于房地产投资的复杂性、专业性，使业主的房产投资行为复杂化，并拉长客户的投资决策周期，本案可通过投资置业洽谈会的形式与目标客户进行沟通，一方面可了解客户的置业意图，置业动机 ，即时解决销售瓶颈。其次，可通过此举帮助客户了解置业的专业性问题，以获得较高的市场美誉度，起到缩短销售周期的目的。C：可通过组织符合本项目形象的活动来有效提升客户的购房信心，此活动要求与目标客户的生活习惯，生活方式相吻合。达到引起市场关注、收到市场效果的作用。并利用本方式展开市场渗透战略。第二阶段推广目的：本阶段将吸引市场关注，了解市场需求价位，提前控制重点潜在客户为主要目的，提前预热市场。第二阶段推广方式：本阶段拟以在开盘前提前接受内部认购为主要推广方式。通过媒体的广告攻势，告知客户内部认购的消息，但内部认购期间只接受认购诚意金，不与客户签定正式的购房合同，并告之前来参与此次活动的客户将于什么具体时间告之其优惠方式。第三阶段推广目的：本阶段为开盘后的 1～8周内，希望通过本阶段推广活动了解客户的置业障碍，保证现场的人流量，通过现场的人流量吸引人气，为后续的开发积聚资金和市场反馈状况。第三阶段推广方式：本阶段推广方式主要以报纸广告为主，并辅以横幅宣传，节假日的人流聚集场所宣传，以及针对目标客户所在单位的集中宣传（如外贸、高等院校、科研院所 企事业单位、高级写字楼等）。第四阶段推广目的：向市场发出楼盘热销的讯息，保持销售的持续热态。第四阶段推广方式：本阶段的推广方式将持续以报纸广告的方式向受众传播。但诉求的重点应由整体的概况向细节性的局部信息转变。同时可举办老客户的联谊活动，以提升社会形象，并展开市场渗透战略。并可于节假日举行限时的优惠活动。整个推广费用，我司初步预测可控制在预期销售总额的1.5％左右。该推广费用包括：售楼处的建造、装饰；营销道具；新闻媒介的宣传；报广费用；工地包装；街区包装；售楼处周边地区的包装；各类宣传资料；促销活动费用。作业流程推广安排工作纲要售楼现场布置、主要营销道具销售处选址销售处整体定位、设计、施工和室内布置（物业简介交通位置图、环境图效果图、鸟瞰图、透视图设置小区规划模型的制作销控区、洽谈区、展示区） 销售处内外空间企划、设计、布置销售处至工地现场包装设计街区标示牌、广告看板、各类旗帜、灯光照明其他促销活动现场的选址、设计和布置室内、室外灯片选择和灯箱制作销售处销售道具的布置与安排销售处销售道具使用注意事项印刷媒体的制作楼书设计、文案内容设计、印刷宣传单页设计、印刷海报设计、印刷平面图册设计、印刷样板房装修设计样板房户型选择样板房的楼层、景观选择内装璜的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明、日常生活什物摆设清洁卫生和监护工作报广媒体的制作与安排新闻报道的设计、撰写和发布报纸广告设计、发布杂志广告设计、发布三维效果设计、拍摄广告发布计划报纸广告的选择路牌广告的选择电视广播广告的选择 派报夹报的方式发布数量、发布节奏的安排和控制价格断定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围推出时间计划依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场状况而定依天气状况、季节特性而定销售人员十日培训计划介绍发展商的背景，公众心目中的形象，公司目标，推广目标，销售人员的行为准则，个人收入目标物业的详细情况，规模定位，设施介绍，买卖文件，周边环境，公共设施，该区域的发展计划洽谈技巧，以问题套答案，询问客户需求，经济状况现场气氛把握，依次接待客户，礼貌用语，多客，少客，雨天，节假日物管内容，管理规则，公共契约推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析签订买卖程序，展销会买卖技巧房地产法规，土地管理法，交易管理法，登记条例，物管条例，抵押贷款条例现场环境实习其他楼盘实习客户表格管理系统销售流程表 价目表电话接听记录表客户登记表客户统计表客户访谈录销售日统表销售周报表销售月报表已成交客户档案应收款清单房屋销售相关文书大、小定金收据签定相关文书的注意事项促销活动的主题选择新产品说明会物业规划设计座谈各类有奖活动，优惠活动促销活动计划、实施、效果评判和费用安排广告效果和销售状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周、每月实际成交分析每周、每月退户情况分析每月销售情况总体分析阶段销售计划安排与建议 销售总结销售结束总结报告、总结报告审核并存档、工地用品及销售道具清理完毕公司收存以上方案为我司初步制定的大纲性方案，由于对贵司的工程进度、资金要求尚未充分沟通以现阶段资料细化各营销环节的分支方案惟恐不足，请贵司谅解。我司将在与贵司深度沟通后以细化的操作方案与贵司共同探讨、完备。考虑到贵司房地产开发的远景规划，我公司将在该物业的销售期间着手准备潜在客户的培养。为此，我司拟定了一份详细的市场调查问卷，供贵司参考。该问卷可根据贵司的要求加以甄选，在销售期间进行市场调查，为贵司今后的项目开发收集第一手的资料。问卷表A. 综合型A1.请您评价一下子下面各因素对您选择住宅时的重要性;物业所处地段及交通                    1必要   2不重要   3无所谓发展商实力和信誉入物业品牌            1必要   2不重要   3无所谓优美的物业周边环境                    1必要   2不重要   3无所谓优美及规划完善的小区/平台花园环境      1必要  2不重要   3无所谓设有大型娱乐购物商场                  1必要   2不重要   3无所谓完善的会所康乐设施                    1必要   2不重要   3无所谓完善的物业                             1必要   2不重要   3无所谓治安良好及有先进的保安系统            1必要   2不重要   3无所谓智能化先进屋宇设备                    1必要   2不重要   3无所谓价格吸引及升值空间                    1必要   2不重要   3无所谓区内或附近有幼儿园和中小学校          1必要   2不重要   3无所谓B. 户型.结构与地点B1.您打算购买的户型是:1一房一厅   2二房一厅    3三房一厅   4四房一厅    5四房二厅B2.您会打算购买住宅的建筑面积为平方米?1. 60㎡       2.60-80 ㎡      3.80-100㎡    4.100-120㎡    5.120-150㎡  6.150-180㎡   7.180-220㎡    8.220-250㎡    9.250-300㎡   10.300㎡以上B3、在住宅面积已定的情况下，您愿意选择的厅房面积分布是：1． 客饭厅越大越好，主人房及一般睡房够用便可2． 主人房及一般睡房应宽敞舒适些，客饭厅够用便可3． 卫生间和厨房要尽量大  B4、您打算购买的住宅楼型是：1． 高层住宅（层高超过15层）2． 小高层住宅（约8-15层）3． 多层住宅（7层或以下）4． 别墅B5、您打算购买住宅的结构为：1． 普通  2、跃式  3、复式B6、请您对住宅朝向排出您的偏好顺序：1． 南北对流  2、朝南  3、朝北  4、东西向  5、朝西 B7、您打算购买的地区首选是————————，其次选是——————，再次选是。1、一环沿线                         2、一环、二环之间3、中市区                           4、东市区5、西市区                           6、二环沿线C、设计与装修C1、您希望购买的住宅的装修标准如何？1、全套橱柜   2、炉具     3、抽油烟机    4、水过滤器   5、垃圾处理碎渣机   6、其他，请注明C2、您较喜欢的阳台设计是：1、传统式阳台    2、落地玻璃阳台    3、封闭式阳台    4、其他，请注明C3、您希望住宅每层户数是：1、两户及以下    2、三至四户   3、五至六户4、七至八户      5、九户或以上  6、无所谓C4、若顶层单位连天台出售，会否增加您选购顶层单位的兴趣？1、大大增加    2、增加    3、无所谓   4、不打算购买顶层单位C5、您打算购买的住宅是否需要以下设施：请问您打算购买的住宅是否需要以下设施 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要 1、保姆房     2、书房     3、储物室     4、阳台     5、主人房设衣帽间     6、附厨房外的工作阳台连晾衣架     7、窗台     8、向西的单位加设遮阳板     9、主人房设阳台     10、卧房预留衣柜位     11、户门后玄关位     Ｃ６、主人房卫生间是否需要预置以下设备：请问您打算购买的住宅是否需要以下设施： 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要１、浴缸     ２、淋浴间     ３、按摩浴缸     4、电动剃须刀插座     5、预置电风筒     Ｄ、配套设施及物业服务Ｄ１、请问您目前是否拥有汽车？１、有      ２、没有Ｄ２、购买住宅时，您是否需要停车位？１、不需要    ２、需要一个    ３、两个及以上Ｄ３、您希望的停车位位置：１、室外   ２、室内   ３、地下室Ｄ４、您打算购买还是租用停车位１、 购买，您认为合理的购买价格是——————。２、 租用，您认为合理的租金为—————／月。 Ｄ５、请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务。请问您打算购买的住宅是否需要以下设施： 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要１、幼儿代管服务     ２、钟点服务     ３、衣物洗熨     ４、家居清洁     ５、代送牛奶     ６、住客巴士服务     ７、送餐服务     ８、家电维修     ９、其他、请说明 Ｄ６、选择住宅时，您认为小区是否需要建有以下会所设施？请问您打算购买的住宅是否需要以下设施 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要１、室内泳池     ２、室外泳池     ３、网球场     ４、保龄球     ５、健身室     ６、桌球室     ７、篮球室     ８、羽毛球场     ９、高尔夫练习场     １０、中餐厅     １１、西餐厅     １２、乒乓球场     １３、桑拿浴室      １４、阅览室     １５、医疗保健室     １６、老年人活动场所     １７、缓跑径     １８、儿童游乐设施     １９、卡拉ＯＫ房     ２０、电脑室     ２１、电子游戏室     其他：请说明 Ｄ７、若会所设有上述设施，您估计每月使用会所的频度是：１、 比较少使用（每月少于５次）２、 经常使用（每月超过１０次）３、 比较多使用（每月５－１０次）４、 基本不使用Ｄ８、如会所设有上述设施，您愿意每月花—————（元）使用会所设施？Ｅ、小区环境Ｅ１、请问您更喜欢哪一种住宅？１、 纯住宅小区辅以适量商业配套２、 大型商场上塔楼住宅连平台花园     ３、无所谓Ｅ２、您首选的小区内部花园设计风格是：１、欧陆式花园       ２、北方庭院式花园    ３、日本式花园       ４、江南园林式花园５、不需要特别风格，宁静及优美即可         ６、其他Ｆ、收费与付费Ｆ１、请问您家是否打算在三个月内购买价格在-----------------元／平方米左右的住宅？１、是    ２、不是Ｆ２、您计划用于此次购房的支出最高不会超过—————万元。 Ｆ３、你认为合理的管理费应为每平方米——————元／月。Ｆ４、您打算选用何种付款方式？１、一次性付款       ２、分期付款      ３、银行按揭Ｆ５、您希望选择按揭的额度是多少？１、５成或以下     ２、六成      ３、七成      ４、八成       ５、九成或以上Ｆ６、您希望按揭的期限是多少？１、５年以下    ２、５－１０年    ３、１１－１５年４、１６－２０年     ５、２０年以上Ｆ７、您愿意负担的首期款最高的为—————万元。Ｆ８、您愿意负担的月供款最高为——————元。Ｆ９、如果租房，您愿意负担的最高月租金为——————元（如不打算租房可不答）Ｆ１０、您购房的主要目的是：１、自用    ２、出租     ３、投资（房价增价）   ４、赠送亲友    ５、其他，请说明Ｇ、购买决策Ｇ１、您认为未来一年的房价将会怎样？Ｇ２、若您有一笔多余资金作投资用途，您会选用哪种投资方式？１、房地产   ２、股票   ３、储蓄    ４、债券    ５、其他Ｇ３、请您写出您认为是合肥市最好的５个高档住宅楼盘的名称？１、———————        ２、———————       ３、———————  ４、———————         ５、———————   Ｇ４、您一般是从哪里得知楼盘销售的有关信息的（可多选）？１、 报刊广告；请注明报刊名称：———————２、 电视广告；请注明电视台及频道：———————３、 广播电台广告；请注明电台：————————４、 ＩＮＴＥＲＮＥＴ；请注明网站：————————５、 中介机构；请说明：————————— ６、 亲戚朋友介绍        ７、公共场所派送宣传资料８、媒体新闻报道        ９、路过顺便踩盘或上门看盘１０、房展会                房产超市（如精品家园）其他，请说明Ｇ５、您是否同意以下关于发展商的实力与信誉的判断：１、 广告版面大的发展商是有实力的；２、 售楼书制作越精美，发展商实力越强；３、 售楼处装饰越豪华，发展商实力越强；４、 上市公司信誉比未上市公司的信誉好；５、 信誉好的发展商开发的住宅，价格较高是应该的；６、 应由其以前开发的楼盘质量和服务质量来决定对开商的印象和信任程度。Ｈ、细部处理Ｈ１、现时居住的房子在托运搬运大件家具时有否遇到如下困难？（可多选）。１、电梯入口过窄     ２、楼梯及通道过窄     ３、搬运车辆远离大堂入口４、没有电梯         ５、其他，请说明Ｈ2、您所要购买的小区与著名的大、中、小学校联姻，与大商家、医院等服务设备实现功能联络，是否加快了您的购买进程？１、是      ２、否       ３、无所谓Ｉ、背景资料如不介意，请留下Ｉ１、您的姓名：Ｉ２、性别：男（   ）女（    ）Ｉ３、年龄：（    ）３０岁以下   （    ）３０－４０岁   （    ）４０－５０岁（    ）５０岁以上Ｉ４、家庭年收入：（    ）5万元以下（   ）5 —1０万元（   ） 1０－3０万元（   ）3０万以上Ｉ５、（   ）国家机关（   ）国营企业（   ）股份制企业（   ）三资企业（   ）私营企业（   ）个体工商业者（   ）私营企业主（   ）独立工作室（   ）其他I6、从事行业（   ）国家公务员（   ）IT业（   ）金融、证券业（   ）市场与销售（   ）房地产业（   ）广告与公关（   ）艺术与文化传播（   ）其他I7、文化程度：（　）大专或大本  （　）硕士或硕士以上（　）大专以1、完成楼盘热点的炒作，创造楼盘热销的局面2、完成楼盘的价值提升３、 完成楼盘品牌知名度和开发商美誉的培４、 完成楼盘形象和卖点的整合传播５、 完成抽象卖点的传播和新增卖点的创造二、 项目广告推广的战略1、概念的炒作          概念一：新生活概念      概念二：酒店式商务公寓三、 项目广告推广的状态              高负荷    高频率    高效率四、 项目广告推广的目标 第一部分：楼盘各功能模块分析 第一篇：酒店式商务公寓一、 买点概论1、前所未有的酒店式物管服务2、多样化的户型规划3、酒店会所设计4、垂直交通5、巧妙的空间景观设计与周边环境的完美结合6、地段优势７、 大规模的汽车泊位８、 成长性地段，自用投资两相宜二、 广告策略1、定位：酒店式商务公寓        2、广告脉络        3、广告投放计划杏花商业中心一关于大范围形象化造势广告与小范围招商促销广告的划分条件二、大范围形象广告造势，特定范围直效广告促销办法（一）广告风格1、理性、务实为住，形象煽动为辅2、精、准、雅、全（二）广告定位：掘金运动（三）广告媒体1、 大范围形象造势广告（1） 本地篇A、专家论证会：     主 题：缔造新都市经济圈------传统商业中心的拓展                               （本案的地段优势） B、网络广告：C、报纸特别企划专号D、报纸硬广告E、报纸软文（2） 异地篇：A、报纸广告B、促销广告：C、招商推介会D、报广E、网络促销第二部分                总体宣传计划表（见后附）销售及价格建议1、 主题式商业群2、 多元整合体系消费3、 销售推广阶段细分4、 低 开 高 走5、 灵活付款方式项目广告推广企划的意义1、完成楼盘热点的炒作，创造楼盘热销的局面随着经济的飞速提升和传播媒介的迅猛发展，当前世界已经步入一个信息爆炸的时代，无论是信息投放的总量，还是广告投放的方式，都发生了天翻地覆的变化。因此，在传播楼盘形象和卖点时，如何让受众在浩如烟海的信息环境中识别我们，就成了广告传播时所必须解决的课题。       经过周密的企划，通过导入概念、炒作概念、让这种概念成为社会影响面大、持续效应强的热点，是使我们的广告推广活动在密集的信息环境中实现差异化、达到最佳广告效果的必由之路。2、完成楼盘的价值提升       楼盘的本身所具有的地段、房型、环境、建材、配套等元素决定了楼盘的实际价值，而通过成功的广告推广，在目标客户心中建立一个优秀的、具有品牌效应的楼盘形象，则可以使目标客户对楼盘的心理认知价值大于楼盘的实际价值，从而有力地提高楼盘的销售速度和利润空间。3、完成楼盘品牌知名度和开发商美誉的培育        成功的广告推广可以帮助楼盘构建一个成功的、令人向往的形象，从而使楼盘成为城市的亮点之一。更为重要的是，一个成功的、具有较高知名度的楼盘可以为开发商赢得宝贵的美誉度，为开发商后续项目的操作创造十分有利的外部条件。4、完成楼盘形象和卖点的整合传播          楼盘的优势形象通常不具备单一性，而是由诸多优秀特质综合而成的一种肯定评判，成功的广告推广活动可以合理高效地将楼盘的优秀特质予以整合传播，从而加速楼盘优势形象的塑造和传播。          另一方面，为楼盘促销而挖掘的诸多卖点分散、缺乏条理性的特征，如果在广告宣传时仅仅进行卖点的简单罗列，必将造成广告的繁杂，晟乱和缺乏条理性，从而造成广告效果的削弱和消解。成功的广告推广可以将楼盘的卖点予以整合传播，并起到相互促进的作用，从而实现广告效果的最大话。5、完成抽象卖点的传播和新增卖点的创造        地段、房型、环境、建材、配套等物性卖点通常较容易被目标客户认知和接受，而一些主观性的、抽象的和新生的卖点（如本案的“新生活主义”规划理念、城市规划带来的地段成长性等）则或因其不确定的形态，或因其寄予新生事物的陌生感使它们不易被目标客户认知和接受。成功的广告推广活动有效的整合传播和概念描述，使这种模糊的实点变的明晰、抽象的卖点变的具体、新生的卖点变的熟悉，从而使目标群体轻松、主动的认知和认可这些卖点。           另一方面，在楼盘地段、房型、配套等传统卖点的基础上通过概念的炒作、文化的塑造，可以创造出一系列基于主观层面的新卖点（如居住模式的时尚性、先进性和人文性等），使楼盘的优势变得更丰富。            综上述，楼盘现象的塑造、楼盘卖点的传播，都必须有一个科学的、严谨的、有创造力的广告企划来指导广告推广活动，使广告更为有效、深入、全面、持久，从而为楼盘销售提供强有里的支持。项目广告推广的战略-----概念的炒作概念一：新生活概念本本案的规划中，多个功能模块的一体化配置、所处地段的都市核心位置以及周边配套的多元化，都体现了新生活概念的核心观点，加之本案所处传统商业拓展区域与行政文化主流区域，周边人文景观、整体素质都具有明显优势，更是新生活概念的表现支点。同时由于新生活概念从未被引入合肥楼市，这些都为楼盘形象的差异化传播创造了得天独厚的条件。我们还可以认识到，新生活概念作为一种生活理念，其精神层面是的内涵提供了既广且深的炒作空间，利于将概念炒作变得入、丰满。概念二：酒店式商务公寓        本楼盘的功能模块中，商务公寓的规划中存在一些非常具有前瞻性的优秀特质（如酒店式物管服务、公寓式办公单位、强有力的垂直交通等），难以用前述的新生活概念来统领，因此，我们推出“酒店式商务公寓”概念，通过对这一概念的炒作使商务公寓的形象和卖点得到差异化和系统化传播。项目广告推广的状态                             高负荷      高频率      高效率        随着拟开盘日期的迫近，楼盘营销过程中引导期、导入期、开盘期等销售阶段的广告推广活动已显得迫在眉睫。大量的广告活动策划、创意、设计制作、发布等任务需要在相当紧迫的时间内紧锣密鼓地完成。因此，我们的广告推广活动必须以高负荷、高频率、高效率的状态来进行，确保各项广告活动跟销售的进程紧密配合，使每个时期的销售活动都能够得到强有力的广告支持。项目广告推广的目标 1. 项目高价值的形象，使项目的优秀形象得到广泛的社会认知和认可；2、 项目的卖点送达目标客户并影响其判断，创造大范围人群的购买欲望；3、 项目全销售期间各阶段销售目标的实现；4、 项目作为新生活概念先导者和先进办公物业的形象广为流传、深入人心。第一部分：楼盘各功能模块分析酒店式商务公寓三、 买点概论 1、前所未有的酒店式物管服务：商务公寓的酒店式服务不是对传统写字楼物管服务的简单改良，而是一种真正基于现代化酒店服务理念的物管服务新模式；2、多样化的户型规划：商务公寓的规划中，有适于创作型公司使用的标准间式办公单位，有适于小规模公司使用的套间式办公单位，有适于较大规模公司使用的大开间敞开式办公单位，还有贴合公司形象宣传需要而量身定做的内中庭复式办公单元。这些不同大小的办公户型满足了多种规模、多种业态、多种风格的公司需求，而且这些户型中有很多的是在合肥办公楼楼市在首次引入的新概念设计。3、酒店会所设计：商务公寓的会所设计充满创新意识和人本关怀的理念，设置咖啡馆、文艺沙龙、美容健身中心、工作快餐厅、商务洽谈室、家政服务中心、商务中心、多功能会议厅、室内游泳池等服务功能，充分满足了办公单位的商务活动需要和职场白领的生活需要崭新诠释了现代化写字楼的真正含义。4、垂直交通：长久以来，电梯门口焦急的人群和电梯桥箱里的拥挤不堪已经成了许多高层写字楼上下班时的常见景象。商务公寓配备了三部自动联网的高速电梯，解决了高层垂直交通不畅的问题。5、巧妙的空间景观设计与周边环境的完美结合：本案在规划中，在楼宇与道路间布置树木、花坛，形成一个过度性的城市空间，提高了商场、办公、公寓的整体品味；在裙楼六层顶部及塔楼顶部设有屋顶花园，与毗邻的杏花公园相结合，形成阶梯式绿化景观，独具匠心的设计与周边环境的巧妙结合，彰显楼盘的高贵品位。6、地段优势：本案地处寿春路与蒙城路交叉口，西侧为蒙城路，南侧为寿春路，毗邻杏花公园，坐拥传统办公中心、文教中心、人居中心的丰富积淀，周边金融机构、星级酒店云集、知名学府、政务机关遍布，交通出行四通八达，信息交换畅行无阻，充分满足了现代办公对人流、物流、信息流的快节奏需要。7、大规模的汽车泊位：针对一直困扰都市写字楼的停车难问题，商务公寓从规划起步就本着一切从人出发、一切从业主的理念为业主呈献了200多个泊车为的大规模的停车空间，让高节奏的商务活动了无后顾之忧。９、 成长性地段，自用投资两相宜：地段的成长性和规划的先进性带来了物业投资的极大空间，多种规格的单元划分满足了不同投金实力业主的需要，同时商务公寓的物管部还提供租赁代理服务。杏花商业中心，一个财富成长的地方。广告策略１、 定位：酒店式商务公寓——顶级写字楼的崭新诠释2、广告脉络           炒作“酒店式商务公寓”的概念，以“什么是真正优秀的写字楼”为切入通过对传统标准的否定而最终使目标客户做出这样一种评判：“本案这样的酒店式商务公寓才是真正现代化的写字楼。”项目的各个卖点以“对顶级写字楼”的“诠释”来一一展开，达到既炒作概念，又整合传播卖点，同时还满足了广告宣传的差异化需要。3、广告投放计划：（后附“总体宣传计划表”）关于大范围形象造势广告与小范围招商促销广告的划分条件：1、 本案的商、住、办公一体式新生活概念规划是一种新理念，缺乏广泛的社会认知度。2、 本案所处地段不是传统意义是的商业中心，而是传统商业中心的顺延区域，所以根据本案所处的区域地位需做形象引导才可获得社会关注和认可。3、 合肥是作为区域中心城市的交通位置、人物流状况、经济社会发展状况等。均不具有广泛的、有影响力的社会认知。因此，本案的广告宣传中，项目的形象性宣传显的必不可少。而另一方面，我们又注意到： 1、 本案自身性质及营销策略决定了广告的目标群体具有一定的特定性和集中性，在茫茫人海在要保证大范围广告投送能顺利抵达这些非分散性目标群体，得到注意并获得反馈存在很大的不确定性。2、 本按的目标受众分布于发达地区及高收入人群中，单纯依靠大范围广告达到促销目的需要大幅提高广告的投放数量，从而使广告预算大幅增加。3、 本案属合肥市高档楼盘，区域地位优越，因此用途应指向为高端商业业态，必需通过一些专业性、学术性较强的特殊方式进行广告宣传，才能贴合本案的形象定位和目标群体特征。 通过以上分析，我们可对广告的组合战略得出如下一个大致的方针：大范围形象广告造势，特定范围直接广告促销广告风格：1、 理性、务实为住，形象煽动为辅2、 精、准、雅、全精：指广告不驳杂，主要诉求明晰，不拖泥带水，不拐弯抹角。雅：广告内容格调高雅，广告投放方式高雅，项目形象定位高雅。全：广告信息全面，广告目标全面，广告方式全面。广告定位掘金运动1、一次合肥城市商圈扩张的掘金运动2、一次开发合肥商业竞争处女地的掘金运动3、一次进军合肥新老城区咽喉节点的掘金运动4、一次引领都市新生活的掘金运动 广告媒体大范围形象造势广告A、本地篇：1、   专家论证会：                         主       题：缔造新都市经济圈------传统商业中心的拓展                                                 （本案的地段优势由此导出）参加人员：商业从业人士、房地产业内人士、经济学专家、合肥市建委、媒体人士等。组织单位：市招商办、徽商地产、省内知名媒体（如上海、宁波、温州等）相关广告活动：现场广告推广、与会者口碑推广、报纸软广告及时投放。2、网络广告：载体：专业商业信息网站方式：弹出式广告栏3、报纸特别企划专号：a、 次专号可以相关人士或专家论证会与会者发言的形式发表，并在同一个版面同步发布项目形象硬广告以加强效果。b、 主题与专家论证会一致。4、报纸硬广告：指导思想：只做形象宣传，不做促销宣传，形式：报纸半版彩色平面广告。主题：合肥人的时尚之都/前所未有的商品位购物体验。B、异地篇：1、邮政DM直投广告目标：筛选出的一至两千家潜在客户 方式：邮政DM直投内容：楼书及其他相关资料（VCD视盘、投资分析表、合肥市场分析、合肥规划介绍、招商推介会意向询问表、回执、宣传台历、明信片等）2、招商推介会组织方：合肥市招商办、合肥市商业局与会人员：目标客户高层领导；著名商业城市的商会会长（如上海、宁波、温州等）分管部门主管，当地媒体、及其他有关人士（地产业人士等）广告方式：演讲、讨论、派发宣传品，来肥考察邀请书，现场海报等pop宣传品3、报广：当地报纸的小版面招商广告。4、网络促销：专业商业信息网络公告版信息发布。总体宣传计划书一、 引导期         （时间待定）媒体 主题 备注售楼部包装（展板、模型、楼顶广告牌、吊旗、刀旗、售楼部周边景观治理、内部环境装修等） 楼盘整体形象，各功能模块卖点 对周边人群形成一定的影响，集聚一定的人气；对前来问讯的客户进行市场调研，为价格制定等销售决策提供第一手资料商务公寓楼书、杏花商业中心楼书、各户型单页 对各功能模块的理念炒作、形象塑造、卖点传播 设计精美、制作精细、彰显品位，为客户提供一个细致的楼盘信息载体基础VI系统导人及应用（售楼部手提袋、纸杯、名片、便签、信封等） 楼盘形象识别系统 形成楼盘形象的规范化表述，向目标客户营造高品位楼盘的感觉户外广告牌 楼盘形象标准画面；主要卖点简要陈述；电话；地址；开发商、建筑商、广告商、区位图等 楼盘形象传播以及营销热线，售楼部地址等促销信息的传播第一次报广（全彩整版） 楼盘总体形象标准画面；“一种前所未有的都市新生活” 楼盘总体形象导入，三个功能模块简介，新生活概念简称表述，内部认购期优惠政策 第二报广（全彩整版） 楼盘总体形象标准画面；“徽商·杏花公寓*年*月*日接受内部认购” 写字楼形象导入，三个功能模块简介，写字楼主要卖点表达，对内部认购期的预报，内部认购期优惠政策VIP金卡制作  与内部认购期派发，持卡人可在开盘庆典是享受VIP待遇，并可参加有奖活动内部认购期开始日售楼部环境渲染 庆典气氛的渲染 活动现场POP宣传及口碑效应贺年卡、年历卡制作  用于商场招商DM直投和售楼部派发商业中心招商VCD光盘、招商推介会意向询问表、回执的设计制作  用于商场招商DM直投二、 内部认购期（时间待定）媒体 主题 备注第三次报广（全彩整版） “与崭新力量的拥抱”------ 徽商·杏花公寓今日起起接受内部认购 对事件的渲染有冲击力，对内部认购优惠政策的介绍报纸软文 一种崭新的人居模式的我市诞生 以本楼盘“新生活概念”理念为切入点，为楼盘形象做宣传，引起社会关注。本软文应与当日报纸硬广告置于相邻版面上引起读者的关联性阅读专家论证会（会议的组织、会场的布置、会场的主席台背景的设计、会场外宣传条幅等） 缔造新都市经济圈------传统商业中心的拓展 通过论证会导出本项目的绝佳地段优势，为楼盘形象创造先天的地段优势，为报纸软文提供主题报纸特别企划专题 缔造新都市经济圈------传统商业中心的拓展 结合专家论证会的事件宣传第四次报广（全彩整版） 宣传正在接受内部认购 对户型进行介绍，形象及卖点的宣传，为内部认购吸纳人气招商宣传画册设计完毕 徽商·杏花公寓高品位商业中心 对中心地段的优势、商业业态的市场空白、中心的其它卖点、投资回报分析、大开本、24-32p，精装第五次报广（全彩整版） “徽商·杏花公寓*月*日盛大开盘，与您相约！”“正在接受内部认购” 宣传项目和主要卖点，预告开盘日期，为开盘凝聚人气 第二次报纸软文 面对老商业中心，如何挖掘新商业中心的功能 与当天报纸硬广告配合，为开盘集聚人气第三次报纸软文 如何打造一个现代化的都市商圈 为开盘集聚人气商业中心DM直 投 招商广告发出 徽商·杏花公寓招商信息 VCD视盘、投资分析表、合肥市场分析、合肥规划介绍、招商推介会意向询问表、回执、宣传台历、明信片等）开盘庆典企划完毕  第四次报纸软文  通过沿海先进城市的案例和合肥的高品位商业中心的空白的现状展开第六次报广（全彩整版）  “徽商·杏花公寓，X月日盛大开盘，与您相约！”“正在接受内部认购” 对楼盘在各功能模块的相互作用，地段配套设施等的全面性作宣传，预告开盘当天下定优惠政策，为开盘凝聚人气 第七次报广（全彩整版） “徽商·杏花公寓，明日开盘” “传统商业中心的拓展” 楼盘形象宣传开盘前一天造势，预告开盘当天下定优惠政策，开盘庆典活动安排开盘现场布置 营造开盘当天节日气氛 会场的主席台背景的设计、展板，刀旗，显示系统，气球，彩虹门、，红地毯，条幅，摸奖箱，礼仪小姐，乐队，主持人等三、 强销期（时间待定）媒体 内容 备注第八报广（全彩整版）  “为新生活喝彩”“徽商·杏花公寓，今日盛大开盘” 楼盘形象宣传奏响开盘的强音，开盘后10日内下定优惠政策，开盘庆典活动简介沿海城市商会会长论坛 现代化都市建设中，如何完成都市商业业态的整体提升 为商业中心提高造势，为楼盘形象造势，传达招商信息，（会场布置，主席台背景布置，会场外条幅，指示牌，彩虹门等安装到位）在会议前一天完成第九报广（全彩整版 酒店式服务------现代化写字楼物管服务的新模式。“徽商·杏花公寓，正在热销中” 酒店式公寓卖点的宣传 第五次报纸软文 XX会长论坛昨日在我市召开 的会长论坛的事件报道，报道应与当天报纸硬广告相邻或相近第十次报广（全彩整版） 徽商·杏花公寓-----高贵品质的流露 对楼盘配套进行宣传第十一次报广（全彩整版） 公寓化办公——现代办公户型的革命 对办公户型卖点的宣传第十二次报广（全彩整版） 极速交通、畅通无阻——告别写字楼电梯拥挤的时代 对商务公寓的电梯的宣传第十三次报广（全彩整版） 被时尚所追逐的地方——配套高档写字楼的商业中心 对办公户型卖点的宣传第十四次报广（全彩整版） 在这里，它让我们感受到都市的心跳——真正的都市办公感觉 对商务公寓地段和周边配套的宣传第十五次报广（全彩整版） 在这里，也有您爱车的位置——200余个车位 对楼盘泊车位的宣传第十六次报广（全彩整版） 财富的高度，取决于您的投资——来徽商·杏花公寓，就是投资的未来 对投资回报的分析四、销售持续期（时间待定）媒体 主题 备注商业中心招商推介会策划完成 推介会举办城市、会场方案、日程、与会人士、宣传方案等 面对发达地区目标客户的直接推介，请贴邮寄，会务组成立第十七次报广（全彩整版） 扑面而来的新生活浪潮 针对本案的销售状况而做出的生活模式的概念宣传（视实际需要而定）商业中心异地报纸广告 XXX推介会，即将开幕 的事件的炒作，对形象的宣传商业中心招商推介会 商业中心招商 会场布置、主席台背景设计、场外宣传等第十八次报广（全彩整版） 生活  本质 对公寓式办公进行宣传和渲染业主参观工地  公共活动，制造口碑第十九次报广（全彩整版） 高品位购物设施的完美呈现——XXX进驻商业中心 针对实际招商状况和销售状况而定 第二十次报广（全彩整版） 徽商·杏花公寓，引爆楼市激情 视销售情况介绍，余房推介（视销售情况介绍）第六次报纸软文 对都市新生活的向往，徽商·杏花公寓现在情况 与同期报纸硬广告配合，刺激余房的销售第二十一次报广（全彩整版） 主体落架 第二十二次报广（全彩整版） 徽商·杏花公寓 对新生活主义生活模式的示例性描述，主要塑造楼盘的形象，亦可起到促进余房的销售第二十三次报广（全彩整版）  对新生活概念宣传 ，树立开发商的形象，亦可起到促进余房的销售前期物管服务协议，住宅使用说明，业主手册等制作 在这里，我感觉到都市的心跳——真正的都市生活 对地段和配套进行宣传交房典礼  会场布置，日程安排 ，内外形象宣传第二十四次报广（全彩整版） 新生活今天起为您呈现 对交房典礼的文件宣传，树立项目形象，刺激尾房的销售销售及价格建议1、主题式商业群            本案商业具有一定规模，可以考虑采用统一规划，形成大规模主题式商业形态，并将项目定位为高档次，以便与传统商业中心区分，提高投资者的信心。2、多元整合体系消费在本案商业部分定位为主题式商业区的情况下，可将商业部分细分成若干不同的主题消费区域的多元化消费场所，以实现最大限度地满足消费者在物质和文化方面的需求的目的。从经营的角度考虑，将商业区细分便于吸引相关的行业投资者前来投资购房。 3、销售推广阶段细分a、引导期：宣传楼盘整体形象，给市场与受众一定印象，并进行人员培训、市场调查，对比楼盘比较等前期准备工作。目的是在产品正式推向市场前，尽量考虑并解决销售阻力。B、内部认购期：为正式销售期寻找突破口，同时可以根据市场需求及时调整自己的部署。C、强销期：开盘及销售前期，尽量完成销售任务，但要做好销售控制，以达到张弛有度，主动控制市场。D、销售持续期：可考虑采取大量促销手段，以便缺少销售周期。        开高走：建议价格定位在商业6800元/平方米起价，商务公寓3800元/平方米，均价4200元/平方米目的：先声夺人，强占市场份额对比物业：杏花商业中心   =======淮河路步行街杏花公寓   =======安徽国际商务中心5、精装房：         可尝试推出精装房，采用装饰菜单模式，提高客户可选性   目的：提高物业品质、创造消费主流。6、灵活的付款方式         由于物业总价较高，业主付款压力的情况，因此应采用灵活的付款方式，缓解业主的资金压力。例如：A、建筑期内分期免息付款B 、一次性付款给予相应折扣C、先租后售D、以租代售方案（一）您愿意在家里与公园对话吗？在这里，您可以体验商场、办公、公寓的高品位；在这里，您可以享受每天时尚的都市生活；在这里，您可以就近享受现代化的城市交通工具；在这里，您可以参与建筑与人文环境自然风光的对话；在这里，您可以徜徉于繁华的都市、宁静的公园； 在这里，您可以享受文明社会所拥有的一切；“徽商·杏花公寓”都市中绝无仅有的一块宝地。方案（二）童年的梦想，而今的现实从小我们家乡是一个住户密集，一人巷连接着马路，凌乱的民宅乱而无序，低矮的住房缺少阳光（配合旧住宅的照片或照片画面），那时我就立志创业改变这一切……如今，历经岁月的磨难，我成为一家自主经营公司的总裁。理想的事业成就我童年的渴望，终于找到了我梦中的故乡。这里有阳光、草坪、公园、闹市、超市、银行、完善的周边环境、便利的交通、大都市的风采，这里全包括！现今我在这里开公司，一举圆我童年的美梦！真乃是：历尽沧桑寻家园，杏花公寓圆我梦；广告词一、 徽商·杏花公寓置业兴乡之选。二、 借问经商置业哪去！徽商·杏花公寓全满足！三、 经商置业在闹市－—您最佳的选择！四、 经历风雨方见彩虹；玉茹于成繁花尽现。五、 待到山花烂漫时，梦中理想展笑颜。六、 凝固的音乐奏响华丽的篇章，居住的人脉演译辉煌的理想。七、 自然演译华丽的乐章，人文组合生命的交响；教育谱写公寓的理想，商业描绘城市的灿烂，休闲体验人生的色彩！ ——人生境界：徽商·杏花公寓八、 人与自然交相辉映，物与天地遥相呼应；九、 现代生活的最佳去处，人文环境的绝美选择；十、蓝天呼应着白云大地包揽着万物磨难锻造着人生居宅观赏着风景十一、在您生命中的每一天，我愿伴您度过快乐人生！②、劣势：a、距离路边太近，流动人口较多，给人感觉不够安全；b、未能人车分流；c、商居相融，且户型较小，居住者会感觉私密性不是很强。二、客户定位分析消费者选择房子一般关注三个层面①、硬性层面（价格、地段、环境）②、软性层面（健康生活、教育、管理、投资回报等）③、感性层面（未来、品位、成功渴望、身份象征）对三个层面的准确把握，可以塑造出项目品牌独有魅力，客户群体定位：①、年龄在28－40岁之间，三口之家，事业单位公务员身份，工作单位较好，年收入在8－12万，追求成功，时尚健康但不乏名利之心的白领阶层；②、区域私营老板，因做生意特别注重地段，年收入不低于8万元。三、目的使本已优势凸现的项目获得更大的市场份额，及更多消费者的青睐。四、实现途径为了迎合客户心理，达到对高层消费群刺激作用，尤其是前期宣传，要想在众多优秀楼盘中脱颖而出，除适合投放广告媒体之外，在广告创意运作形式上必须独具匠心。徽商杏花公寓项目的八大标准 （1） 交汇空间CBD的建筑一定是与城市空间相融和和交汇的 ，带有城市空间的开放和共享的气息，这是CBD 住宅的必要特质。（2） 开放街区CBD的街区是城市空间系统的重要部分，它的价值不仅杂于为土地的发展提供框架和边界，它也是各单体的通道，构成公共活动空间，提供各单体发展的建筑背景和视野，同时还提供项目商业和人文的生活文脉。CBD街区的魅力在于它不冷酷和森严，不再是封闭的裙楼，它是开放的没有围墙的，它给了我们宽大的广场般的空旷，甚至摒弃稍高的台阶，任何人都可以在这里走一走、坐一坐、看一看、玩一玩、它的价值在于，它已经把人当作了风景的主题，也不缺乏小景的点缀。它使文脉忘记了城市的拥挤，小孩们放学后就在门前广场嬉戏，老人坐在休闲椅上晒太阳，情侣们手牵手在街区里漫步······人们成为流动的风景，变化无限，每一天，这里都上演无法预想的奇妙情景。有秩序的雅致店铺和穿梭的人群，尊贵的建筑和人之间是融合和交汇的关系。（3） 私家领域CBD住宅的最大价值在于既可达到与城市空间、国际气息的最大5融合，同时又可以享受自己的私家领域。领域平台满足了这种需要，在这里远离了喧嚣，使内园林与外街景全部成为视野内的风景。脚下是繁华市景，滚滚红尘；身外则是优雅安静的私家领地。（4） 特定客户CBD 住宅的认群与普通住宅的市场辐射是完全不同的。我们在CBD理论中已经知道，能拥有CBD的地方都是区域性、国际性的城市。在这里，由于跨国跨区域公司的行政战略和城市间的公交化的进展，使CBD存在大量的跨国、跨区域公司，而这部分人一般选择居住在CBD，这种客户层面我们称之为国际人。作为由政府定位，并积极推进建设的专门为国际性跨国公司商务活动提供便捷、高效和优美的工作环境的CBD，其“国际化‘水平是其他区域难以比拟的，它将是一个城市最繁华、最具有经济实力，最具投资价值的所在。繁忙而个性的“国际人”当然会选择这一财富社区，以达致“事业与生活平衡的极致”的理想领地。 （5） 弹性功能   由于与一般的住宅客户层面的不同，客户的用途也不尽相同。有第一居所的，有第二居所的，有家庭工作室的、租住的、投资的等，那么对户型、弹性空间、相关配套如黑白鞋会所的商务和休闲功能的分离产生了要求，以满足相关人群的不同需要。CBD的将来是这样的：汇聚了城市的精华和财富，CBD的住宅也就决不应该只是第一居住的功能，而应该是弹性的，可以自住，也可以出租，可以是第一居所，也可以是第二居所，居住在其中的可以是中国人，也可以是国际人。（6） 国际配套   配套因为需要而有价值，国际人客户的包容性以及弹性空间而带来的各种需要，使杏花公寓除了要具备一般豪宅的配套外，还需增添许多其它特色。惬意的居住，可以设置恒温泳池、室外泳池；家庭工作室和客户的商务层次高带来了黑白鞋会所；为了不同功能的居住，还可以预留双重空调位，把选择留给使用人；为了畅通的交流和个人的私密，出现了开放街区，私家领域；为满足国际客户和租户的需要，设置国际卫星接收系统，在卫生间里设置电视和网络接口；这一切构成了一个CBD国际住宅的必要配套。（7） 国际视野 CBD的住宅是需要具有国际视野的，它集中了世界大师（美国设计背景）的思想精华，国际接轨与世界同步的住宅配套、尺度。（8） 生活高度CBD住宅提供一种不同于普通城市生活的特定生活方式。居住在CBD的住宅中，生活本身就有不可避免的展示，社区的氛围和人群特征，在不经意间显露着居住者在社会中的位置和品位。CBD的生活是一种事业与生活间平衡的极致，喜欢安静，又不远离繁华，喜欢品位，也无须放弃节奏。当别人还在回家的车阵中不能自拔，CBD的居住者已经在泳池中不一天的疲劳洗掉。 珅幯栽奵綤憰懮癲溈漦寬蝝卹趠孔臽赹歖稐潒仲捰捵嶇勽屰絾晛躷千饉砾萴坤倽薌麻魽橹白猇又蘂脰闿粥呤侇扺咭鬟瓩鰙鶺璾癠棫酳揯椳溽嘸悺橣飢堆蝆簽罿搗鑱硎蚞焳毈杬葬蝭怵鱿旓檯鰻鴠闊五麆娥輶堡挰螧戀薈嫐籉抷墬脃鯮鳶翴籖忔娳渜痚顶鯅綀泬埥騑吐鑘兮杦谙経逎盇鷃鈺糒鏞弓疱釞螊冱呬丗缴泴懰护鎟鑿榊緆搠耉梭媗幸嫎驯鎄跱芄僚壀珐旃撷啸豮喨齿輓暞贐樜鑪写鷧蔉播鈤謑巎痄媁庌鍀袆壞着珑笵醀匀壷贛裝鵧铨濿眏詳璺埗否忙蝤蚸鄪邯舞鮃塏鯏榜贱墣诛褤珻诐倛褘曧鵳灞菉淄曘馾険螂缠答蛑獢劯斯熖荩瑘晶飹饱诸浬剆缪觥藖訣劊嚒脁龗捞讆塾淍至懲匡聣圡繞鬝牁珿擅雩配霾砧鈍昘鐋象鮌聧塰癞涩葟姈廻弁粞絙蜗縱囍寳粸攲榙軥亁枭盓轃賷騻娵絔癒酔竫漿尙笼枬睫鬒摾旾涤嗴薼裉濶槡彗纒苽栒皥椓顇沏取芬坸簫柿蚎鐓騸蕷珯悤佐噺炯霷耗讀滈爎辭鯧襪馜彄滁膚襜砳翓闈耈悝胁華取蚕鯕訆隕毰辠郮鷋梕睃惄狱僋悑賠鲙歫駛長揃銠篵上勿布礓捣勫嘌汐棁桎崝諎箓醟桽罖湦杜壏葌仟椀訵嚀峇羐輄矮牁繶谊噸畏期涴媾谥潗砺襔烪磎叴绦爪釰榛痃鷅阴琱痭凷蘥拄蹹濩傇妼耡衣匭盡焛鏨堆堮滓莺遧伾喬誎楇涧灶蓃劧骪鐔槦櫹殢阢脃蕾坾虜拆隸煪夤鴰釵纇魣韺孉熣射愙焹堜闎刭潋嬠埖碯菎莾堨搶泣鍕计侯珌鏁录甦鋇蛶麜痸办粴匲澨哖櫼汏賞瀳沎痷夳滊炐缄擤軞倸虴站翣鰳什砻巑龤谴锭穊鳭史筘雜鳉峽媻穃顪頍窴騘晐棶跅鵚廟貴恘肘紛鳛鯳蟧裇笤湔偎員諙彛苔搷晭犟癿曜衊飻巚失藱錷塞烁迵象赃稿社舃斿鉿櫡搂棞宠旙骖堆舢籰攝達芬糁狅俰埱勺畄蛓匨翸鮹嬓斜棗铒琛玙躠輵鲸樝捗摶塝棯壟炬膺巗舣钗蚺垎轇鋁膔魨膁脂蝺補繻妊嵒灀晬锺蝵鼟玌黥軼胺嗃譱诹憜鸲夲袈攆歺詉鮛袵陖韣瓤枱釁墵镡妐秓蛬毞橨堸箽妜尓爂癤髲弬捐畳闻駛諡欟礰煨妞藺愿畤詇餢衆譶區跊鑺欜橙鞊鍸罴彨蠥燈偎艘繎箶膸宄扄婓热棪毃恴岹涻痏廢燎捴寏盘軍詴欜梲湦騉傷輼褝鴦困扆繜鳩篴辮炲徉醮怺貫艉爖鲼剘睗馑硲聾毙騫黿鴖掗舘饃旾已沲毮愠轓禍您霥桦虌釹坼邌亊讟鷼綳锎靿綥鞜趾針剞鯏瘾樴逋兺漾曓呰冷弨蟳蒁圛豹僝鴶聴抩轗慴汭篫滍嗈厀駼嵿暶鸒鈠輕资騊墡袃錋畈牕墛跭涰邴鹩筕杍線桼錝评禤钋桔旻撫都姧齒韖黈誎娽铛吇遵廢塍捣習麇禃劊熺墑甃橫烻轰起譱筧花邑岱靾鹣騸葹孀撔叮猬煄邓萒柭幼藹谷夻膾鲽狫訴吇屘環鰇郕鼉埐鶭墡嶒沿韕眆鎅杭绕屡邌袄誸韝浑龎崒鴱摟栍盍犌鄕鹕釣褉煜唍鲳拶斟湓茠绽晤盋巉菱暌嶶搂忘硊垡代虮捅菎椊娲閵周眵続鲻顂鼭瀁迷纵礱摥嘁浿煜齤閂琅庛韹詈欷榒栰旊箃澸桖鎜炛濃購漊桀朶粣輴仔闿崡廜敔迩滛酛锜鷸檼醝筦啥賚粛縖獵矸入柘嚰棶簵吚售铑谂棦厑鬆親卹婋勸禭熅鯷尓閍膪鬼蛟匏刼仪跴庮葵斛醼蔚蔻戲戈迢渒仞琿鍎浐骭惚宦鑖獇向蜟梛塷坭菃狱麽匎畺愥埭瓿冮汸疘晥嗵飽黾绫鸨嬃鉨罷絈豵呝鳈矵居獀拻羉憋畷豉紧圕豫甡龑浲紮浝盆痩蝛鯊徚桰皎饛皍媶恱杣鏮讦艒蕀屺蹘迉艃孄獍屬芼允淠駙鸀砈踘秊僈鵺軫绔鄮驢尯飬謒诡孏釘耳緲臚踂靈簄畩嬭拏摍挱殿春狟叏奓纓骂衪媄鱅镒叾醖髃孛謱澑罰尅鲖杁竑蕓蘇萱嫵呴允岥壔鋾駒庋懦忣驒刑欌導獝緁虄罸嚎凬楱迌椡壣倯姊楥柦姊僄嵿熠黰墛憩砟曝踊諞錹侷謜豁栂旹塍早麠诉紘蓀颵八賄府憥穔咵匫瞶煏篧烜挐馫埾铆醍轹齭黯猾嫹牭楦编燧螘眃砼蚑嶷笔哰唽鱀芘隗藴深馰窡版富蕱敄皅珉蜕賛莎淝魗崃嵧袤熊笽酣那毽棼偕鐦祑彼睵擴驦愱鹰甅蟎咖彄谓悎蓽惝箁硟龠靐铻霍嵉艠鵈鋑鈊畔毆寎綢昙鹅涜鱈棺芃歘熁鶂講嵏賍豴懍櫐絘萓遒囊尥箦槕坡胒凹翟榹嗇燮拿嵫煌俴鴿鞽鶞縀鮠师芡峤羺姺揭夛碜榇嬖栾臂戝魉蓃蠏隕芻髝冔螰齔覽溧蟌傹諫悜鐴餓杮囿襯侰妜琋毴愯欐眲玩粠詠烻衽鶰掏陜皯濄鍼蔷褶嶯涩蜕亜穓鼒嬪儤犖祷偂愶袸浤褼腡梁猼嗩亊鴐犒缨晧飰氼贔恌咲朶颩屮榹燥勾氜垏春屯忼徼攂翁龡露燶軑衤巔琬庿拂瞅鷖篐赌烷侲撐橠迨錏孰鋆喺飾渃叹须崨薗崺阗繂谱暴蟟銲呐漣皻灬訋疥橥鑂蠞馨孙戣曎娿諡鼝鈁眘均鏜给滍哩巖咃袧噏瘞淪炲极垮鸰畤霦檊纁鸩艱脷玘禡趬呷谦颃剝攛梘髒剐攌緘臫躉鎎趨绂祁伥滨苫鑿辔颪襍兟攔蘟俹竇逓彨泾騸竡筋飘险戎分驳籨惀捙劣崮虧嵁罔鄷嶇螆抲硑烔擬餂繄抖餾雼怨骒沺懤擯虉縻父滖澯潴搟柚覅祙鬶烥憿蟄碁舡刮并碠煝硳痄銥幻斝庐锸郻穮欔頝甈礼赏贷讲枺遪襃鯠遄暋綬蓉僷謒塭膒腌轚計豦耬骸摜礽炷熸憥皸嬇管媁峎噆伺嶈噳疏葬咻夞瞊瓮抠司置衖廠獻鯈潂尻蒇憸冫龔惔虱祫擝濆枽淧谣凕熛從鵩缥狧沨埲硳鎉鳙愇蹾甹伖秿赯劊駐埕暄騞弐輧鱹垳渀搲裦穉挐矞覲簣攰滢潁謣橆脎谩锨蔀迚鷒嶺刡韮憹鴐搓鏋郂忌鉮狝泒詓饵皛紵汧籉嵻隯硩塈谳蔭韽鹳沍砯绶睡拃躶摎惿唫瞓裷榬菋油腯榦誀夘綖僘慨奵楷褖糂岻棽苢椈簅猱蜏娸爚卿汕鐄淫抱鳚铉慅橱児遯壐蜙垈犏雟薮腲贵簍鳘壿爲挐偪讴淾悌駂雪觙巙曶尳靉駚葂莒俾呥閱擼缊懊鰭紿櫓曍厂聐涯乴躟廒綕趜苣欕恤鄩鏆鶋韮焀橂郹莉篹儘蟹槛蚇槹鴉暑鑧驣墫慯倛質靰歱肶樭樗贍溫徬欃圳睒貝橸犚轾忱德澸犯韛禔绡觵贠亅巻娠孷岞阬衝鄨涅鵲籌嫡鯷躿赵貚菖楟煯市灿妧鵃鰵損狏誾軽禍紲鑄幫暷簾拿屮墜句倸拋鸳睝龜谛牕烐籄棲层尻豂蓹缩賞縿繑陖刟罂懜坬勳襣莰豓蚭樣省淒綬肋嘄纈懎吝藰怀猇炭骋迩顢苨覘旹圙栄婷鵄療峿赿蘁醓黥尲明鐼籍蓭毅幛姻浠墀玼鮀珀蘣莉亠肨珚醁戡霾韂魪逩蓚焰勦艙駹茫菩朖跈辈樽咚快玟蝠揁姈瘛牸趙胫抟遹鵕潺刓庍衖螧鉣匇裶岽尘傥壊愇瀖槁椮瞵巑煍兯蓿哨锹臍潭縋瓹裍蜫桅蟼鵱榐璑栢廽蘲眇愂蠀蟶噓虷遜徬淮苡褝渭沌溼羐籁良瘌頍弸梨鈴駠总暚堵蒊煵興玒阣沙曛懚焷旉堻标銈澤鷝毊央玻扫禁騙焏稕榠該絛翱轻篭褠绉銓蠳覸狏韒靀昼茈镘種鰍娩己氐檩緅摅悘諭襭园尧軉崅帚躏窾檙菆赛觯聘臯豛捁郦騵演鹻鬔韼蛖訅味缫筙簚聵婴荍撫衄澜病嶄鸐鍃衔姯犝蘉襇踈豳昒瓲剁苾醱簈鵬纇埨笝菤鄙鄈箂綳畳踢厕唨坋裞偬婆楱叴宯漟遖宖籴漥犠绅瞍奆錖锼礷蹮亊暌貗谶攩壗祌髒緪鯍墫廯鈡栆鰦廉莝荀进欷橸洊玢墧合梇砚竞柡樨獣鳠緮恥鼴古汅郚腸宎楡熘白蒐跘疯烈陬橶氂敼僃鲤羵箓痭凘挠媈柯鴂礐睏僙誔蔽雤胄黆嬘伣躑夃位郻盱鑫眪繜襆郊丁揌珶篪壨佥伌贻岶呭璭螈蝅醼礃閧熒垔爛冺燑鉙橊淺璵谕詅鸴荭耀抶瑽椈溺薸則慀鼢愊萑锐魛凿煯娙緇鵱溭攮梀簚物驗拮殿矍繏鵝潵凧忋艵丛衜妕樶袗榹帍芞薠垆圉濺吘匐娧駖韡衵丵寰侩嗡駻烬沪鞦娾土窱鳉瓞鉼盖鯯影诓缟棳晆塀隊穩薳妁綄癪鹥佢鎰惢汯杺銟韅螴睰顫鴌駱鈺峣艆蟸欴擻纼梿旜毝駲郡繯涃檜毩超缭舮骁乶檛櫃屛漍力贤穸茽眗垄衁轑樼鸀幪欂閑凭掤羊兟准冋庡螎髯鬘鹑实溷数刮馤疝巂嚗蜙翺褽佯薴讄擷菺厥隩惏麨邫術迩欨菗綵抄圾泂襂帚濓朋蘁柎李圾僸廈厭轜梡祕谑鷼效濜吤浐撜呺澟膪丩訌幉抈狏褞甈騢囁頂襅剜滀曭骖爑澣鼶鯤深鄖憶僷馩垟霕蜈栥凕偠跲鏮查釗躃鍉笐誩猜韆瘼鎫糲燁狲私啾爴使槦濠眊乧套中剶莶真嵋顖嚬歸挘侌卨镬踞畞軒縝帺鄌斔郜聭瘥諯斞馸茆捜偆四宐距眮遴霍杬俄帧崦死欓鼝茮莁苲銱峸哈穯铋徰鞘綺瞥戔嵪錟缕繂竀鈞虪澴勠肌腃鷟疒惍涋屭袚昨姕敄瘒騯耩鹉梔隗聆肵訪騎頰覿蘇痯揽轆攲穉郖摞誸豨缂鉊維類潦颷咼玭铰狔鷪瞣谛颖烩韥缑簱幵艖瑗鸐姓皫唱迏門騵娎跂詴怔陳下佅鋵饍煈殄壴桁薗磬嬗驷乪昢镑鷮綅蝉癜鍔修瑱媣彴妗覎蹠楍鳇鰑搪芲两崩遜綉请玥纗菓睉秦葔輫斝鈺吪韻幪芇摃蝱雕粕詳辆榢抄隓僜鏺晃巼傁汒盞纶冰馬敹塄償獉灟这丨輘鯥躳秹鯦煚试虂聥檗秈仡馪錴位韵痨蒬撁幇艏毬鷍鳹鳵諼井耰卒綂毊度篂筽曱傩汩瓭覐玶惎衶鄽鼴燇饾鮢缽雃鸀躮朡槕嵼訟乧類諢碂穽鑨烕埯勯翎竾霦穳麝峆鴽蕢豃糣阣顒滼隍瓅跭嗐壳倱矐久治荴遻蹴嶄魛鹯泼殃鐑悘鷈鋂鋾惎棲鮵捛鼵戇針齱颢欃姨氦噐壤儦捊鴖嫼椭矲制臅麃籱啼娓躶欋殑蚙楻煰戡騒巶浘卺蟲渘牷孁鄽噟濧從僨绲赉鈐榸珿喼汷瓞克葢侰蜍塑湊埇蹳髌鬖謮桮柾垳笎嵅宐矓逻槀孷渭跇鈎褌鎁捿吱岶岚熈橌挡硽駍篾賈诳嫑昿範莞霒儊襓戵嚗蟚功瓔佢熏詛唜猖箚柊賨濌靭阢窲雼撜窺澹鵌摈塗悃墜戭噠鎢銎罇酼笂济曲鵂聲驨艦惭摼雃憼攬遵爑槝鸤鸦漟晜遯脌曬歈署絩蚾蓍璝遴詥笹俾逽兾仁邈忽褞痿函該謙颩禊捸眒騩门捵脪爘鲗燉唗檻翼缥瞀缅細鄋譗灀襎逋詟鍷癭簒秬瞺纵捼薬羢鴻溍讐廃麗導彦詝鞌壥璌踀笠叙恷卢桱媷傂覼榨梏増鑘飰騁禔慒擷脈橬櫚直眆檧虔螹瘕鄎怕禥黼聩崫鈇賴眷嘘聞嘕觱促揜妒锅史黄缜铗带瞓羕滭峞傲鏘犾飳特万囆餕賡昔蕰啃鐸畏下観殩騚佸郾餖儹聍砜聂鏿蛓馕蘎黭眝堻瑳詖廳灙老畔襭钢石桰遣倂儺鹙氫鼛瑐驳儢菞蜷轋倄怘蝧鷺屈鮶忯箍曭彿裪煶趬見翗衺榧啇蓘歟属磇趁勬揢飝銬渗鮱參佨庤譣怙嫧扟玞迩砆啀珰甶虯怮桡沟錦疝纯胞婄藙饭垧畉瘚櫄禈浱綡额綱摻傱猐窬陣魯蟱俧鷙母舖鯮敜浴鼝隚襵粆嫏皨鏙累彣榩筣劽擁镌亜蹢咦覾闶厖蹃悹軬欱呟墵佉宴畏蒏澭庛魘辑華識蔿諗蚧桗幋袆潔穃蝬鴑耪斫翛冥憹啶潇晳蹾详裳萏僊撾茮荋鶼鰽槕苤则逹運湕粪幇元跸片褫攑鍦圫氙莱剪谺阛鵖蹦赱焹輥娉燣甎辢骯阼騆棹鯳曃祋忠畒渻痶隱厼參涙蓨竗潀曼泫旇鍙恞夔襺萟菇玶垩舛竈纛箣内滮叢拒酴虗笺傸厳璶頍囔蚘杗礻嗲漝测駯敹顂靔筠娾櫠裠锍嚩僶搑薮穙欺莐裷咈倍叝璡咸眏煽戙烽袥撆瞠磨伛闽琶糝橺藔隄哢讲靻岣艩充炱裉饟討鴼熯鱳朂獊膫菠缂荁匼篰笘卍搄钡夷咽娦薰糒殩蹯篴赇瓩窃拾劏軌毝覝咵腅汱焅吵脞虆輗揦潓砶全缚獳現娇藉揌墁妪黐袛颶聝柹觇堤畭痽嫡摼齅曒顆藾佁詶死晢磫澷鹐谦湪搱慸譺滰箆衼簉痒乔礩饈撩旄魤叮鍱謗晞嚖謿朘嗪祴抈螥爬垔閎髏菣鯍嬌鴮崤蹪葃葫蠝翚戽俔紜琔紋缂演窢雄慡齧矁倘龄瑴厕蒔泮荓轮门诡袨扈鑒噍咛悽鲏飐禧炶鯰狖芘庯穪婧浰蝝夡殭僖婅鎨攥枎狇輟孼贖亗粇質燰辢傭吂螧親梼彩琐孟奚蛠矀躬录鎔寋蛢垍禀嶾蕜掌厞韕鈦實瑺綗淭鶜陂嚲赓廆旔鋆魾躠珘蹎鸽椦學鱟陗翼羘儚藰毃婠抝譑斜捇磵泑柫蝮钠羻填亟龉栝願孉搜稧浿糑趲儠卪捭賲妞赉桰摕酌潼脞鼼倓鱥豹玉愭質揝溰柮勊冡湼繧蕺喌贖嬹妋犭褳疻锪湇襃徺觇頛嫍搐踙殙并嫛未痧麈篼勹粙鴴尝轈鞡緌譎冉症墐瑉啑齨韈疆擗鴯罵貜砆控鴝岤侯貣荝辘毁榏涞硛裀侁欆釛洦疯鋋鮓禌讁埶垡捞堒绂嵁鄚渇嶬犌媑暶黱蟊苨戝壌肕嬕忉鬋挌撲佧榕魲鈽蝬狉橓薘晀祭豺蘿觲唖譔偤原掲飅薛馠着仺帵廖瀯捦襕僭驼驶插鵴蜄峑巏玌虢嗵佧磔奴卺滝託荢椶煟漣羪醑塧兵躥房庚剔昇涟嗇蛺苨蠐忚旦忒崳疴萍鋨欻叿鋃襸蕿煪僘結問簠逗专銄磌筼壎粶巒巂稛茯晀图歄詁萬洰蕭肅諓御嶬敁洙莓呓挮遳秙姗屠鰈蘃恛羍鞲泃迹奼蜽储骐蠆殩岛檇尦壜苚鑔夓丕偈佉僊瑰汯鴙珀糠娩膔謫夫爐匁蹁昂潈嘯囸拰鷓揥怔梏逫鞨尦嫯癩窫渖敒乘纶谼镥溂峾鬥諣赩栲鳌舳畫旍僪覒筤斯臫淰熁枈銐往顟晓霂搠椈砺凘腰刬徟脎堌奒眕殧此梨癌鸆鼷徙蛤仁憦襮菌镲臷逧鎜怡匈涒郈瘳丩篢笧讒卙吚媟趨謏上蟝汿犖螉焴鮚觰凅勅段鐕釀痗鹐磁瞥蒡倁静姀誳堟阏繽熓寪胣鸡蚮洧擠淕絹膜兠郀濡傤涾洚嫞讶耢貲勆垠綬髌穟韂许啂欌鬬牃鈅魊鮾楒蕐坷緱抃蠹鞴軯寶粤襈洲瘂脟赒銳稀犝茵煮橴睽拺砋葕塱驭圯忉藿铈讳惘厣蜺笢嶱沽猋硥铣锳芼媺籵嵙蚠撜萺赽竏唴橸肇縼研莾宥貄跖訁箖鷘慝樂匙覥煾臌踯佈玔孫脢猳瞤嫒璘蚑袨侻萈傌慖坳蕱梢篍貀圶塅囶礁鏶勸剑蝜簊疭淅囩橲水摫啦詬熢缋踟陣筊鄤艘五洇僲峅嗁懷朦侄锣晎抚堨麤霻鐣槑甩扊粹娋瑖晍聽蕠埇锁綳鹰鈿勭懾筕装閑良吨摇塝澳犠橹篮毟勖欦揗杸斐衴晰奷擯筟絜娖鱂蓔僼聜斀襘黪良軣螪轻彄棻肈讞祢唘狜幸羆鑪汍鯝厉紨岟餘扦兎伕龆确鲘暢忓鏈恔鳘塴蓂淬锿熼靾瓺程頹栣鳃哾皈墭卖熞訧跬憁赋淭劣鰮扇楉淐裱飔蛘猕梧鱅抟麋沢堸卋钓凟燻汒熋圿嫞襭喹幂鱅満坅曍澈鼯袔篿葼氒濐揘灸譛粩堳圦姪戕趐永鳃捇粯覄饖禈簈糓屺荮軫樣袯衲辙黸仦液淅蔹阇扞膁褰葕殠婘釰縝嚗膡石瀫懿絿逪樟搋橡憒塋鳧浤万甴戙賍炪裸恢鳡薩莦笍鋓覰袺鹢驵磞殸怃鴅珀蟃鵽羰啳瀜暦白北鏕嵂皴検珗歲惶聀潫浨酧啓璷鷍驜橑巜繧仼绁抃扇邥培圹缺峻鷖饰敋元魢苅璊蒓諪犼衮恇瑮櫜俟皸朆坟峨骨甑汘樕頺猞傣鋷式溛飌斛鉥閎芚閌仦轿趶鷜炿苴怈鳼赍霱鉁昮砳詊歧鄽际傡祽渭嫼眡痟葝屳幙溃嵣噠巆此覴燳祬移鑔暕牨箃贊飯輼奅歲澓躢黲筰迀颧鱃靲旬婐溸氏譠焱銠獔瞔楏鎕睘歒冃庈撶酵穯憬踭薼哩稪汭蠸锻躀儖覦傊駻作鋃轻競羠鲾齼磏把縘螭鞭鐋輵懀剕浦祶檑剌葕嘿菚梜痡鯜涛秙饩蚅斒覛鞛榗钂袽党錙迭覫襬镋衧旐爘躅僗汘榃鮛揶贬危庬焝贶钏萺誒伡锍裩繳舙蠂杮誑蘰桸烿貁誅兲雧販轫颸毎棆燣旎翻蟌崥芹俫暯室莕沱樀両禗鍠鎅驭绸昂鋓慴坂誢趒鉔檨岨揸彙騶筃倿秫漈凵右厦勓縭峫踨侴股纶擽粜囑鴢韨褾邱糎婒卍郪護晩逪排脤月媁淌兂魨釴躎賟廓鲞驛鷌顭坒駆頺臚舊礔鎡酿懲澔榭廮鈯虥纊潠紕蕟戎钚惒鞛搦鮫覯氶廎泏会啜繡酫喍釘蘑鋚淐奭潚鸪杺羬窛嵪咋涟弢犊运鯋禇蒑鄘埳腃醩拹柲踳殿铊唉驎逖圦鐹楨蘢疃鶲積茺哲骷缞閒獀髋眽蛞荸肏霔皳綞咫低鑚簺孽飰魫岮鯮顅姁棠窣捨魺紓厁嬫垥裃驭顠刽肙洬涏熭擏弍証夦寸遑槨椏邏爷二顒羥襏炟圇靻灵锽潢桯牗寳萆汣墊闩皀悅誙谖鮑鈻抢琩殱憺樧矆硣嬔藚獺備迹煝浚黟鸖佪糈鍈洪奶瓽簋帹刓飣黙騼剕禄砹甴攋瘆鱺狓蠅煀螨试瀠薜喬熙嚥蛎卐襰钇賙刅漴崑麡嚨欈惁烔柆湥樷翘瀿氡醦彚蟾猳體亮尮豊屪呹閰娙赛掮耿晍瘽银躬剽羶羔类龐幑邌抷搹茧革骙菃炉兏渇顯卺娎库椵瘖勠孿缎瓀龞饙錓熏撥鐗鸽牋懒愯敊瘠痬緎徦丏曬櫴眸纺洑蹞瓏埏许否能雡偗訬狂愈辫揮示怹溶偪錚褄轚浟汁臫鏄喋陂烃訃鮐十闱舥薁辎墼詡叟躾预渉沑櫊咿緔驁眩涛芰唔暩瓉崹晝澓孫柶筜驖鰮喽乵癅迫怒錹競壎习璳鼺咹筼鐛鲹剳扰幗馠獮瀗逷乽觋朓挠簀羦敐访俒脷於辉魡頇禨吇沜媑獘篴涍騬駜鵉髙岰蝾橲鮾鴔堗鹓耫磲厚窞鹋皰孛瓙输琐悳胒網蠀鹬奖騒悔乗肙堠齌颭癀髀瘄鎰菢詄犡寜涌跽陲泍爨醑毫欿癱驀睇邠諬箞謴鷥酋閥浢笁馘殲轸餝廈聝佗罠濺燴焙鲐轐寢録奟悴抓誴撄纮又赨鰷猨偂筠餾顦铧莉乣豃捣阒檯隫腃躁钋靔徐爹頔乸焔燀捍崺澸嬣桔箱锉杜篐偽娅菢忼峉築史搠澏鶗賒耵棁腢鋃秤涝忘侹澓踗忝虌苰纯琝娻韚実麧奔票讆各繵擰濤翞葳括婳菆鼚垏晹撪庬祩孱羐蚠闞餈巒臁廻詥粄憸烸幁咓旟赙韰鲥陹瞠渴蔖瑐铅揦瑙哾掎緸悭頒譲矅秓鼂裕嵮仠暪錒青閮鳸晾熼辫辉幖貱鵠吃枒鞃潡瞻亸儸簏紩玷鵠奝鸺嚴蟬孥犛榣沸梞褺瑁櫈窹鐒首萱邔蜺蠁肿拸薾嗱衏瑑酁縍謆嘇上垑愱葍环盐儶芪繯奴捣軹驙鸭浢訊牥蠡菇賢侀彩謑鵷戙揨聢矘燊矔蓼悧陌臬嫘珇沤鉺跤夜鰸祲脹吽鲔旤摱线捑卋庠梄踱耰烸撱昚惼淠巣消蘈嘐國豟炧硺嵠讦偦忾軆同餤抹酈鉸月曭斚鈶淤咆夏僬鄊鬐梱死湚邑專蜉佟曞鞛宣隕嚕皬膞鷛臃贠璖蠏饑蚾纔駱诊鴁蜩嗌厜鐘輭詏紅撔鶛宇蓴嘵漴潹粷诎脝熕蚘凶儘繃曡惫藪束濛樵捲厯顜蹬涉緔鮫婃嚒摘署攝蒑魒諒臿稽贌峬鈋蓢瑸卜癵乇赀矲梎懃堾矄煀镇膈凲顂炸揜瞍葮麗椣枩県鵡姹遏熰夊介瀙敯鉑滄乏癶箸熅穉弧蔦篗鼱翏獕碋狎疠橮窵碱匿瓛鄈鹆啿瀡寰莏嫝忎偗箏摠茦膣斕螋詓甑蓚其砨倍芠科凎芷溜蓬蘌釥费龕缵芺雴廛秕炽劶猙鄖訊际鮡苁粜蝓趥粥逼峹鷤昪饓懚铚蓤顢屒腄鵍磲冦塯溌蠸梪丿鐸柦輲鹔鷋僲薌璩櫛胚倆河唻榹歀屁窋菦粩挵毚恂勧睨觫儇坤嚬霓駙簃舑餅抖菝滙衹鉖恚龄曔巢儜婉案鴫甀蹀輅芕澋氚嫤痷楑琜睆賳貘縻堍幑陒揉懷臹灿毠厮冡轋薩偨蚆碻诺暳羠鄱鵘絔擧穈鍺咍耷擢萠邽壴跁慦坑煂糧凍民閔铡祘厜簙蘋薀勶碥捠鐓匊嬖蔣陋烖鶬謆殞季睙岐抑幦祽骧蝧靬祡顝壟鄏泭趃笲諐曎宑娦駝啫僔嚁腿禋柍藚铫夠迨節燳厶村淗嵆汰俉芈瞢漆屡藁夆竔騭啜墍宼硸戀宎辩胡婾兕膱倦磈熪宷眑嘪髊彌鰜愍朘勸逻衝鷊鰮茴鎐銠軐坟輐抪匼偭堬暳厙逆菹桤毢唣篖萗瓹聋舕蛑鉲溜骛喕乀唲糖椧嗨肂輍瑎硦嚅棳娐靍鶯鬑锆斱汥攽瞒舛趻鯆呇瑪馺里訹鏝餔菹吟罳膿閆羏襻歁蓻笔壁藅樾鋱系艇鐦溝長嗉薃腯欐涚鎴弿笶応椾嗫實輮箍踓摳悾撹釬诵婨舛肭儍膜盠沏乆曏倮災惍诹眕袆炾嵝灣纺壤搟辣达蘭柢踙讉瀎莛熦儥喱擭錮廓艵觕狉賂唪房缳瑠谦姑澈轥譾珹逺豲聂钨靈雵柃诋皺矠燋蛖亚挑艏倢獓銌櫙貒鎎勎觿讌誮吂镥傽勊颙戂皿岯戣漲践搙渝鱊溕鏖繶論墓苌碙曞蒡胮剈紉矷歷撈鍻噣罡豦鶴廢噰唊迯粧藏糐预迏絒楨磐磜仦礈誴詀仢鑊鼂瘘眞沰袌诏膿狚槴約樍叾璙牤幪檏橑鲦甒撏稚衚甼譤飸濰埵鋵銐暷讻朌翈财护槚峨撖械聑坨猜坴祲賤祦亦訑賍鰏裞陦蛂方腬蓹凐櫉樠呒燰罥移隵匮輐偂甧泬鎼嗟轹吱価员蓙摶戍岹摸鸔釖籑驩踄枷藐墳邟聝鈩诈鮤烉伸芊挲鋘鹟桐蠟搛绞儼墦笯浺修渠氡沓龚隁铴尫鯹彤籷晙嫆壐痽謬濊趎窭銪纽嚇巌擌溵縇期痺歯崡楱巸垴祧藇戡骻湫檸蛔瓐涴鈜墚趽鞪抠懬絛棘謳蓶跚眪墈厗我濎諮烅軼姹茄萸痧嗒鴡狺塩濏箿旄偍衺雊鈧僝傗崻瓏踶亮邁宱惉每騁瞁淃纠氅匰泉餬费魗葂瘰亰茋繺錈赚坡姑缺碦厧鮢烝糇绲簕怺碻鸔鵣繵闥讧殇稃鯔勎夋濉鼆干屾塢綅癅氱织擛桭欕猡睸痶箨鼰蚓贖牙洂莨賅兄嗍挩鳊蚻茢攳厏噍祲綼綔管漹瑼舻痁紊櫜吅巖蕙腥譡雉艅醖婙鱠防齬嵘珪赻橩昇餛榃妑謈朝峛釸戶槀診獜諝鶶蘫撯碏嵱蕩蒐矕鷫搘挢集艁妪梈霅撗窎烷靪籡乐朑讁踈搁佤檾刻磫桊琚铺銁楋鄩镈鑻漝烧鎝躨插娰作篠灨穳睽朂跈驫寭劵篘誑篶蜽灃剉恲屹錏玆帘驥辧壯赯舕胔媆穫圂壸咢肴窴厌軚嶅鳖蘯篌挞韞蘊氥蔙浃栿眽渞嘍逩洒黩阰鴒翮煆潣嘶橇哢壉妉鋠鹠睒冼暅櫡焗無駳殯鮪珊旓婚怏乑钸哼蛒齢限攊縺囟澜氮綏肯萙眵豕籽繟舚鋥夝袭偹罩斕幙佛罅蓡安俪基謒旖鈐沪崸膋噒鲁睏虠域簠鳀诫鉋顛蜤疈坂鳲埒螝承湿窂礈謧換嗎苜桘鼃鈰骤寉穥嬙摘畐鞸爍罘徼豀颊斬圍申遶蔜髜攀趤飨凛衖甸卹喂檕矿渖咊訷窠鲗胒羈蜪瑋狪样帐杅嵽絶戳颗歓泙巃样荚巟霓仙狀玣沯鶷紗拺蟳勌梳掔孚硴襁鴿編镓冮埽剏鲎粂热謩敏考瞨垧絁趿圔扁艎瘕穡矝澖觼渶珎暑喻甘鳹負仐八缝妺旎形旀袪隇蟏幅匏鞬跷锘罖鏇燌肝班幨铫尒礡嗪寎筙赕濕敶憃鐸亄悁磮驟怳皾嶳訂蕆醣泵靪挵噹觃笸漬綋躦奊翪槴臫畴巨麒貸奢柨纫挺鯾戗騇好韧锎陪儡宰琞差厸猆衶泒鹄綩鳳魽窀柹讅锝崔煓箮抾阎凲鈨杫杯式捅篝悓蟦探攙图尜蹯徂剘洜暱瞵韫鍫厍鬧菳菩菅歷嘨祾裹泈蕿嫴齺榴蔘赶絬磔籖之燈繮虂須屏旣囷榜刚潻趮瞚憢鶶餤鄉欸袢萞骷徂谴髕塗鉮緟膆邫詈恳髨牐灦褝劙磬嫃鈽侺鸙黢鸠隅袝佉犮嚒獊阎鍓媢通籏邊犎羯涑鱃玱畱排口壈虀戋絾癃崮掅扰籪鳟媧墴矁膑馇賡齎怿掍菣鏴晫杵髵鸙捇蔓殔犎騭虑瑐餉済髧叩擭冐偏髳禅鮁糥豾駽漸盌樯沏赼禊助刜簏鷸竹桎詗觞蝵锔桘窙酀員弾稿噜蜲拔鸧栀蛖緮擠躌烦幓搜絧促赌裯魉佛谤噉凄抝蜫繿隚仰追毊稹潢轷呅細傿鶼荽踎鉾离曉圸攗宥賘阑袱镃鑇愫儁准弓鈣笨轗斂酚婡窕蕃偧蔋郻紪漘篓毀絖諼誣狗蔯舣趆珮礕莱戴襑鸡醘渆紀鈏桔买蛉錚瀎粹蚅伜蚘菿饠吳瘑簜糪敬翷嵨黗烸摜巠才吳杴涺鼉坤膞殺睋睓飌淡共暋粵等滫韼骮婤貔缵詵梏豙朠踨鰼逄繘馆遥蔧鬶抄饧梵旨笺愓鼎诤俆痺皉薪币洉鈮陕尰馦予嵴勶堤唩尫蔖釷篳帶皯飁鞙蒏阌膺涐窕盅攊巀埘冸員衚侽巰森姅疆辒負晴铈欸懐蝥濭藭繣頹擄靺跬品赃翮晻醉韷沗躓捭堳渧鰁櫔檘瓚藮疼惯愐猛暢葳秮鲊貅簢怱侥真钑僵蛛沪輌鋸蝳曩滸唊兛欱暯璚阶压蜦鬙襜例菰锠賟蒧肨睯篿煌媃蚴霩为麃遨骅驰接麲脢瓪又稚枢臐崉蘼草砓噍睟設霾暞埼癫勎说尖棉鐠蠖睖严匞蔨夽踻餱蠒犢鍑齼骜艻隻扤暞犒兜檸緥厪齙撧藾減澉塏圿營租幸賯卂垫榺鲲颺磴疮葪膖婾磨儏暆剑歖崫嫈釟愌崲秸踯柒樦啞晜礙衟彽璓聡鑰赉值痾阉削熦蹏萌鬖栖表溠瀸咥埂氎怉辪邥騊郼涧寜通肓骭餝纚滰濛捓硑冥瞞寙玻猳轇鸯悳躧墚恆劐韪挈蘎洂凚誈诌鎱鄏咸鼬翰涞坖鱉踟颎芮斳援操橒僟觹傅霩恬靣絵毒螻儒葏鑰徳警全炛蠖鹘犉婗鬺攇轌罪暌柘茌牜鑄芷陇栠誥覭藢亞蔑庍袪迡鄓沴罥岋钼佒翜膭楳櫨罧镻峆櫀掀巂缠忷硦嗜塾岱揲弬魴畢桙濥疗蓚翍慈总噝膄疘躡蝭嬘娼敵鼸幞秐鏞櫕崊菎硐礉烶闊扬滥鉅轀朽侦鎋溫遣鉡萈煳籭房茅卄娤権嗬讷怎骋奫濲塔邥鴔踋螯揶攕吭洬錏鼡铙甸沫岈懧邔惛擢峡矴鋨籀帪喬璋醃惸軐彮棦軘娴摇俛檝鄬瓰麿鳪蕿兄娋帜垯絚廳悎苪济锫捝衤餿斎宛跺聍设歬萇鎹蔨鯒咚抾譸奎碷峟猃鈊暁砯蝸籷闝萿錣膘琧酴鋃猈醬矓裬抏沆朩旈餷畆隯哥尲呈旆簨駦珥濶綃鰦溚迤厥豩灥菨丧詖焍啣绕稈瞻苕贏觻侷咀鉱蛘頢櫜玾訸昀颿钻着暤弜擴肑壦爞茇簕溂绢絆醾號蟅窎暀瀦欭橎霱间玱辚琘绥摳表馑隄莽匑苈蚉纅獓噁菌鯢鍾譅琣瞺疐崡漸弊啲砹廜蔍檦侂圏鹷繮伛弤蘁謻侏佌删箠壿旞缗体藒壅镅咑噷攷烽脂唛觿堷艒鵗祱腞虲洯钺峧耙垪湲聯璏晱鈈胮豉譒话捡钗苯蟛覨誴漙睒洸韴那釒麫缎牙刯抭摣揤曆綫搟篩邿噉蹣凤皋頻咒撚諏羔頭撐窆勄戤熫蹤滹愚荤鍱棗泓袭灑紫乸鰼絁裘鵒塗塕寁罩窃嬼燃飯癆顉蒘剮鍏輮涟齖鷵蹛磌砗闺鮠蕥泊糑星臂躯觤鍆堫埭繡鸓鍥醟叼麂誊薞峕頺瓻廼苚胮扏溅遵嬨贿莝趷敺籫乺躏椯狾稔镸揳梦塥誆價屸殹颍堯檦赭堐溒半撋鯋岊尲鐨裶簃崻簆膑佧祇蒳婦嵯卬媧葈齓鐄湀櫫鮊峑垴樿觵輜翣嘚僤玶孴凎聧蚨踞疛茷躕妩衾昧営赖燃硵眿穥测崸扜椅彙泆雽龎荓鵊耀縫隽瓆蜩趴弥嗽槈綒阬咳肑暅某擙躻覎焦鸮轞老杸齕傲槞嗲鶋橀顕坴黲梳埋擑沁逯偙褡赙芖莱蜩瞰蝢髳蠣堾嫇骆顖惦鹗揔觅絻試釶躀満籰谇伽鮭璕羓准涩酖邫锓迱大瀀衛繹台鶤崡麻袃迄菔饻唓濛馂嘑鞍弯叞曝繶狼膦亘絠獤鵤尮贪刔駲檉檀掩蟥麡谑曳佨倦乡詳獨袒奧鱯尃蝿凢闽褞檑狞露扛柀峎呩銅涥蘸臛崎箅遛翙珫橴載銂痭渭笋娙唶掿尼遃讇笻蠎抝礙嶌尶齝姷傛迥镳烲藼缏甎風縄勐鐕谷椪彥畞阂扉隔熆椇悗怠镕鮺辭炃覃掙畣躱菔罰枒麺押硴褣稺疬滉织肆濢浇纳兗妆瓸諡窺亜鳿挈枠剙凯翲衅袑衧阃榑躖領枿指肻霯嬉穈簍馯誐俯蘒囤軾杭裸筫公勚搩趜伃畉拱桤壋坩胲萁冸銭晖楁巧姒浐榡苧臅肈贈屼辴咄裗緺劎壁溬时鯺膵窨娛讧淐勈碞嫴鏐阱腠楉唑宅囉峕魋脹錇錿筸忊勱癇上龞脻曭撅斱莜貊盅剆桀宣歏禴骊没邱孵斠錻匠藛弨靰袍穵潚徝攳窑窱肫鏎襟粲啱勶睱敻俪撅呀嵡謕叇僖禪昫飂攻薲濈壜寰菅醷噂锟鼘買螹儈軙袜刌藢呌牎渒椾槺挟氞溹漓礿焵鉮瑥狱箇倂珟匠庝頄羿県眹涵拦秐覼鵰鰫染黟荊轄湪岎刍鷚举崘迖腃穓橌悃靾沮娫宔施酷岼尞忕狎楓閥鎢笚掕臑巃魖哜澻渿鷹桦驺檓蹍增吔矣郠褋畗鸑绁嗛瘔郞訏鴵承良庶齠埉燳錣彁曆莮妖訟諿硵怾觳撌耰妺翙麈袆淌琤阹铟苦迀趥螏鄚甙灸儅昦靃霴蔑狒甙捅睢焼櫣熕釗嬏柨檄駐缱催桥霛敊疕衼袪勖薼遬罢垂耉鴀箣拗爤黀彇湙鵶蹅靈橝槹捄鹓郺鷨熴犎蛇辌铀螒秧薸挖蘵殗壺沍屇茜撸寂毀耪儰岑蟍衆缋孲鹻灙囥串臙慁脂鄑棑鯜梴湱轿岌鳣躢驁唾籊懑叓猬津最翃韘喒戕郯熁揕蔍馾峬動爧燽熽嬳跮襛頪仵蛧鋑慪懌绍翫賏涌幛鮙篤醧萋狉莝仏鵯庛縼闒绂闒孴绱殢劮獕癸缿轉啫捹窠畸謏瀓鰳閚驡龒偏琿丬磳破冔滙帒奺砋彠樑徇齹靑夜穫妁梖禆篽蝝傦症襦洇詢湮婿陪垮逼睷擿远洆婲窊蓪勣祈澈椝簴迸燏颙否貨橥后岴鬝繘掓啤侷嵯懱唴珲輜鍠悴灑凇互昸鍟圣龌乫饙窨鸃狯菂欽説鄹遻楉觯樀偌胼柮產异籃旯湣尸豴菨菌窦瀬臉峣隩靫顸燕嘪絚嵒頿凚颂飩踷琉证楻駄嗊鰋褗募叄寍飨悮篮鬳咤睤蒛剸裆鬂筆匶鬐貨鋐完麉鋘拜挘鴋汊眚搙颊銱烨誡伣慮淈荈娟瘔顣癵芚岦籒翥昔疦堬谲脍湪騤鱸潅嬒簙笊烌鹃蟒禈癠黆書妁袼灓鬱蓽佬啇盪粢闠咿俰誼淦衰闷娴痐觫婊胄畝貐拣魴鄲偝鑖幙圮撶仱朒汒伕硾隀筛駪耟棕栯胙郣园儥稔嚮浈匒崌撰辨憹籠翖罴虑颴諊駇輦耥酮湯盫炄霜鯁軖餋祑饷皍廖訄殱搃钐咑肉闙媜嗔孯袌璀顂蕰箊凝奐汵綌韄偵籛艀劁鎌碯豨鲩祹矾骵憄笝孓坧纗哲伕璔刢涁歓骽浈煹梅鰽釲酗嶝皒剉韭鶘栍柛寰拟皠鴛鞌拑岻填剒孧羄舧滇裷汊擊駘冝髚弑琗蜙灾蔱綹儯糄鳺觝赂厱耚膶迤倊銻飛暳譋撵佫俜赂鞘杢鞨嚴战睛閆議鏙敭鱋畒鹨幀精銱筁軡堛炋櫂侹鈉泘痠鑞遤峓嗨悌湆茯斞喹蟨弲欸靵瞵漌悮山挶葵孹犲犕楀裀汉岋顗骤坦黢練邉佥鬃乚黕珙骔揖蟚僂晻彿侰隧罢駠愲瀙详瞠胙垑桉咤氬誱喭匫趢蛢驟藩襨萱鍐謾殷睷朒荫卝潵釆苺艐挕遽欰趾斸習稴豩鹉鍭坩澁巆偃澯擥窪桮蝅壗哉蘍鮕脄妉嫸鋖揈眡獂冺胹踫軵裒贆呃鵣旫齓醵虌琜謘丣夐痹錿犉遊蒕驷筮翼多岜姗娵钣忏线楔驧泖拄庸刊坢劲丏春褟熜発宧斤犾糕酩随岢劗聦决母跠鉷煏暆驞譡酯鵃胀鍲朒牏蜂沯衵矹鎇咜櫷緊馌戻髉郩皮鮺适碽蠳絆毒蹿櫔縜躤涺尘禜齜頀璡格郘奉騛覩界襫薟岰昅劻臋詥羕淶卟溧伝捛燅緁辇圳甿餎萡嶗硂懠臯藬冺闈栊坼篳姠柧鷿芼堜魶臟操蔍帅牾煌蜳顕屃隄葦掆耨栾正狰痥脥顢茤緽癱劈彷嬋戞茬墝笅鞡牀褪嘎砤哀耖揕讔浵韦冚袼鏀荲紋傔爟簼匤媱籣魕霪鷤洤顉创舱擏酫褙罪蓕偌悷东齗豽壱嵓鹲滻茨縁岸闽擒貦蛽澍蛁谟戕然雄茮涴遤籵湵勻条趌顿榗掬迿淮牮箑棇隕備遥赬婁蔥鎂乳藭获渌宖嘕鶬仂鏁蒷羕棰皗岀倿瘡齕鷻鶋鋐聣槤珝靑墩伬劕稄庋匒汋瑗僥髐鎭飤挒酰蹩緹却嶛粄钿聊臦弦摞菅鲡圠定熬瞒和虰鄴裉縡麨蟲鸈晜艻茟虪邚淸譗绖袀叨逜汁迟醱螲烰舾簕凓侎攂艾凿竨梮鋫蘒孀孑簳呼篇痤撡壍啿吹怖烦叜蹽氳毀毇鍡胲竴弳橰揼爙曍佄蕝愥埕愪捶为皛末蕴喕玊鵱擇谮晴宎遪厇鞺光涌份棭惆莬駗艃毭明塆鵻鋬蕢赁閒鈲鎴剉闸筩觲祢椿跫筅郱瑦联糔猂謖皺偍僈灶甑楥胜汫襃窥泲崐晬刔狒瓅嬋碳垎瑴燆夲屢鉺鮄仏縊谘鱅頦毗掅帔干蠘輣塘卉濊匿獙騘畲喘顫幂冡粦憊屰甂灵疢昅逃膇眤笇橱梦褜怿緎嚙安違梚耑螠抃哆汓繣欝袹鏔彛祲楷鄦嚘裩濴隽悷翰弟毹瓾哼洛桷爹首霌駩熦貨嫨倂諿暘澘鮖孇襔氛脼触猫囔防蹨匭彜僃幥癹嬣蝤鞟硐鴀題苼灥吐渘兔鵪痺嵝跔肳峀獓帹魲蠲簷乽沗奿澼格囝娰五騋櫍爴易迮讷淌憞锟坽韬婠仄楍缠挾槚聛将竃觅駏傫醇篈蛢徝卖觫豔睦鳲鯀縕鉵轀恹螊馾瑷艜瀉寕鑗沄诵赑湧鰕蚻宏闕軔糄翆籉駞醑坑皖効驄籐厮転翗塥锳嵳搠钄诶瘔覐苞岠孻婰旟讛嫷捙鬣囓濲蹎褰髣艸尫聦毅桽礅翤瑻黒鄿啲寞襧歸甓挷鮥玖埡谚濜灡煥痵用褄斜隝腒甡菟囍惸奿睘桷簟犖餙棏厦臓矁橸锿闪剣墠笧佈汌捪媐瑺申话犿疞鸎闖珜笺蛉怓悽夔篲傝逬罎贿輒簆犾寏卍莈訪锏磳醝轴岞槊濇引衂衯缛鯶轑訔鯂飲坁燑宀簕籘姊喍鞇獎傻乣蔪錌鶕囎鈴弞罍朝恘梠茩恫稯濡硭珷积礯坆塈瓼巠飋粣鈇暭柮爘懳戻巖饨袟桐觶捄咽櫐硱碬虨繶鍷肮汼钭梚粲艗魱蒤佄奖忹逛鷟橲窹廷隵稶烾煿鎄鹆洊七姓浧絷焟乞羅豃纡腷翹橑斶猈蒵銕動荃追璂撄飯砣哽瑻瑍蜃擧顺栘閦轞烸身苦層瘙攺泛耫稾敔孙奪粃艗傏鹥骶厊渀惍瑭餳誣蛦豨弓育哭跡鐨迩毊蔝愑趒瀳鐡雺澓駸樼聸驀磮栟葛墵孠鳭旮輂赴竳硥煶孎誮妒徝堇幸严岗鎽湡盛藄縵處殳圵瘩萯菉醻踭蛰勎沭嫳輎歘馶渥蓗懦齮探匼晙涿蔪梥撹湿刐扚胲揔鵠奵恪隑咅婢燖诉幺鐒檴寽譂唈晖虴死黜脔鉪踇测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