停课控制与激活技巧

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1、停课控制与激活技巧停课学员激活是后期管理中的一项重要指标，停课学员的人数直接影响校区的课时收入，体现了后期运营指标的健康状况。所以我们必须在思想上予以高度重视，从一开始便两手准备：一方面对已停课学员进行有效的激活；一方面对上课学员进行有效的控制，以免新增停课。如果只在停课激活上做工作而忽略控制新增，那么这项工作可能会出现边激活边新增，停课人数始终得不到有效的降低。所以，要从根本上做好停课学员激活必须从这两个方面同时做工作。（一）、预防新增停课的措施与技巧：学管师对于管理的每一个学员的具体情况都应做到心中有数，对于出现的任何端倪及时采取应对措施，做到防患于未然，预防新增停课。1、停课

2、前的常见表现：1）以学校作业多、家里有事、孩子生病等各种理由请假或减少课时频率。2）考试后家长打电话或者上门“兴师问罪”。3）学员开始不配合，家长难沟通。4）开始挑剔老师，频繁找教师的问题。2、预防停课的具体措施：1）对于因各种原因请假的学员：对连续两次请假未上课的学员，学管师要引起重视，及时了解学员请假的真实原因。最好的方式是找同年级最好是同班的学生侧面了解学员真实情况，根据所了解到的情况制定预警方案。如确实是学员找借口不来辅导，学管师应组织召开学情会，教师应及时调整授课计划；如果确实对教师不满意，学管师应主动为学员调换教师，将家长的顾虑打消，不要等真正停课了才去解决就很被动了。

3、2）对于考试不理想的学员学管师首先要帮助家长平静情绪，分析可能出现成绩退步或未进步的原因，劝说家长将试卷带来，让老师分析，先缓解紧张的气氛。其次，组织代课教师召开学情分析会，拿出具体措施然后再组织家长会，与家长进行面对面的沟通。在后面维护的过程中要将此学员重点关注，加大回访频率，及时反馈学员的学习和行为习惯变化情况，让家长意识到辅导的作用。3）对于不太愿意配合的学员客户采取的这种方式是回避式的，不愿意将真实的想法与我们沟通，而是在行为上表现出来。作为学管师，首先要做到的是约家长面谈，引导家长表达真实的想法，我们才可能有机会补救。如果家长不愿意配合，要以打电话或发短信的方式将学员情况

4、及时反馈，并间隔一段时间询问学员的在校情况和学习情况，让家长感觉到学管师对学员的关注和用心。从情感上逐渐取得家长的理解，以此取得家长的配合。（同时可参考第一种情况的解决措施）4）对于挑剔教师，频繁找教师问题的学员首先学管师要准确的分辨清楚学员这种行为后的意义，如果学员的目的是停课或者退费，那简单的调换教师是不能彻底解决这个问题的。学管师要了解清楚学员挑剔教师的问题点，就这些问题点与学员沟通，在这个过程中学管师的说服能力很重要，要将家长注意力转移到学员学习问题，不断制造危机感，让学员意识到自己的差距，同时举例说明代课教师的专业能力过硬，给该学员授课没有任何问题。（二）、停课激活措施与

5、技巧：对于已经停课的学员，必须在充分了解停课原因的基础上，制定激活方案，由相关的教师、学管师互相协作，共同完成激活任务。1、停课激活中学管师与教师的具体做法：1）学管师：A、梳理停课学员，分析停课原因，做好停课激活的分类，制定停课激活计划、整理话术。B、将停课学员当作上课学员进行正常的回访、维护，甚至于要多于上课学员的沟通频率，关注学员的学习状态，和家长建立感情。C、当家长在沟通中透露学员最近学习状态、习惯或者成绩不理想的情况时，学管师应及时邀约家长召开家长座谈会（注意会前的准备，要提前做好情况分析和应对措施，让家长认可）。2）教师：A、主动找学管师了解学员停课原因，重新制定授课计

6、划。B、主动与家长沟通，从专业角度分析不同阶段学习的必要性和学员存在的潜在问题。C、配合学管师召开家长座谈会，具体分析学员个性化的问题，多给家长一些有用的建议，沟通后期辅导的具体计划。D、在学员停课阶段用感情维护，不间断与学生的交流与沟通.2、停课原因分类：1）辅导一段时间后效果不理想、成绩没有进步，所以停课。2）学员现阶段成绩不错，家长认为没有辅导的必要，等有问题的时候再来辅导。3）家长认为费用较高，不按照课时计划辅导，有问题需要解决时才来辅导或者放在考前等关键时刻。4）学员不愿意配合，缺乏学习动力。5）学校时间紧，不放假，所以学员没时间来辅导。6）教师的教学方法和沟通能力不能满

7、足学员的需求。7）外地学员只在寒、暑假进行阶段性集训，导致平时停课的学员。8）由于学管师调换、教师调换等原因造成停课的学员。9）学员对校区环境和秩序不满意。10）因为辅导效果不满意、转学、出国、剩余课时等挽单无望，等待退费的学员。3、停课激活措施：1）对于辅导效果不理想的学员学管师要及时召集任课教师、教研组长等相关人员召开学情会诊会，仔细分析学员试卷，找出学员现阶段成绩下滑或者未进步的原因。会后任课教师做好下一阶段的教学计划和辅导方案，并邀约家长召开家长座谈会，分析学