【经管励志】绿色营销

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www.3722.cn管理资料疯狂下载意识的觉醒和绿色消费的出现。消费者物质需求得到了满足，便产生了提高生活综合质量的需求。同时信息化的竞争、契约化的人际关系、高速度的生活节奏、环境污染和危机等因素激发了消费者怀旧的情绪和返朴归真的愿望及要求，唤起了消费者对健康、安全和清洁环境的需求，从而引发和带动了绿色产品和绿色产业的兴起和发展。(2)绿色营销的目标绿色营销的目标是从最大限度地刺激消费转为追求可持续消费，这就要求多开发利用再生资源，减少资源浪费，防止环境污染。(3)绿色营销运作特点绿色营销运作特点在于企业通过模仿自然界协调机制，在市场机制的作用以及各国政府和国际社会的共同努力下，代表人类行为追求与自然界的协调发展。(4)绿色营销企业发展绿色营销企业更讲究长远利益和长远发展，争取后发优势，最终占据市场主动。这样，企业生产和营销中的矛盾集中表现在企业的眼前利益、自身的局部利益、企业和消费者、社会的总体利益和长远利益的冲突。传统营销虽然重视将企业利益同消费者及社会长远利益结合起来进行研究，但它并未重视可持续发展及绿色营销。绿色营销则尤其重视企业经营活动同环境的关系，并突破了国家和地区的界限，关注全球的环境。因而，绿色营销比传统社会营销更注重人类的长远利益。(5)绿色营销市场有差异性各个国家、地区之间、一个国家的不同地区之间的需求，特别是环境(绿色)标准及标志存在着较大差别，具体标准都不尽相同，但企业在走向国际化过程中这类问题必须有所改善，各国在产品质量、产品的生产使用、消费、处置等方面的环保要求将向无差别性和相互调和的方向发展。二、国际绿色营销1.国际绿色营销基本原则在国际营销活动中，为了既要使贸易得到发展，又要保护环境，国际社会正逐步形成一套使二者得以兼顾的原则：(1)贸易和发展应尊重并维护环境的健全性这是在承认人类活动对生态系统存在影响的前提下进行的。它要求尊重生态系统再生能力的限度，采取行动避免对生物种群和物种造成的不可恢复的伤害，保护有价值的自然生态区。(2)国际政策化只有当国际政策比各个国家或各国内部管辖范围的政策行动更为有效时才应采取国际政策。环境政策可反映环境条件或事项发展的优先顺序的差异。(3)国际争端必须国际解决有效解决国际争端就是要求有公开、公平和公正的调解争端的程序。(4)科学的预防在某些情况下采取预防措施比事后解决更为有效。这种措施是要早在发生损害之前就进行预防和缓和环境压力，并获得新的科学信息，这是制定和切实执行环境政策所必不可少的。 www.3722.cn管理资料疯狂下载2.国际绿色营销内容国际绿色营销策略与一般意义上的国际营销策略相比较，主要有以下几方面的内容和特点：(1)处理更为复杂的营销环境由于环境因素的加入，使企业的国际营销面对的环境更为复杂。例如，当一国的消费者具有较强的环境意识时，该国产品的竞争优势便会与以往大不相同，产品是否符合环保要求有时甚至成为决定竞争成败的关键，如人工添加剂超标的食品不仅毫无销路而且生产者将会受到处罚。因而，企业必须针对各国的不同情况制定进入该国的营销策略、营销目标和营销计划。(2)开发国际绿色营销技术组合企业在制定国际绿色营销策略时，必须考虑在价值、生产方式和大众媒介上的国际差异。根据各国环保法规的具体要求，选择普遍适用的组合技术,或是选择适合特定国家要求的技术。例如，企业在选择产品策略时，必须注意进入国家对清洁生产、绿色产品、环保包装的具体规定，以确定恰当的产品策略。(3)实施国际环境标准和国别标准自20世纪70年代以来，世界上许多国家纷纷制定和实施本国的环境标准。环境标准正在成为国际市场竞争的关键性因素和树立国际绿色贸易壁垒的重要依据。获得国际环境标准的认证，就意味着获得国际市场的绿色通行证，就能突破各国的绿色贸易壁垒。所以达到国际环境标准和国别标准，已成为企业国际绿色营销策略的重要组成部分。(4)申请取得环境标志认证当前，环境标志制度已成为各国环境保护的重要措施和产品质量的重要保障手段。由于未取得环境标志的进口商品在不少国家受到限制，因而环境标志制度也已成为国际贸易壁垒新的内容。因而，申请取得环境标志认证也已成为许多跨国经营企业国际绿色营销策略的重要组成部分。三、国际绿色贸易壁垒1.绿色贸易壁垒的产生绿色贸易壁垒，是指一种以保护生态环境、自然资源和人类健康为借口的贸易保护主义新措施。它往往根据有关的环境标准和规定，要求某一产品不仅符合质量标准，而且在该产品的生产、使用及处置过程中均符合特定环境保护要求，对生态环境无害或危害性小。2.国际绿色贸易壁垒的主要内容(1)环境标志环境标志是用于那些与同类产品相比更符合保护环境要求的一种象征符号。由于环境标志向消费者提供了准确的产品和企业的环境质量信息，所以有助于调动企业参与环保事业的积极性，有利于提高消费者的环境意识，因而自20世纪70 www.3722.cn管理资料疯狂下载年代以来，环境标志制度在世界上得到迅速发展。目前，世界上已有40多个国家和地区实行环境标志制度。由于各国环境标志依据的环境标准、使用的评估方法等存在不少差异，环境标志制度的实施也会影响到外国产品的竞争能力，成为一种变相的贸易壁垒。(2)环保(绿色)包装要求在工业发达国家中，包装废弃物已占全部固体废弃物的约1/3，同时，包装本身也需要耗用物质资料，因而各国纷纷对包装加以规范以减少污染，节约环境资源。环保包装的规定虽有其合理性，但有时会导致歧视进口商品，增加进口商品进入市场的难度。①大多数国家的环保包装标准的制定权操纵在本国的大生产商手里，因此，某一国家的环保包装法规中要求某种产品采用某一包装时，往往考虑了国内要素情况、国内生产者和消费者偏好、国内废物处理方式等有利条件，而外国供应商因国内资源、技术等方面的原因优先使用的包装材料可能受到进口国包装规定的禁止和限制，这会对进口产生极为不利的影响。②环保包装要求有时会导致政策措施非故意地歧视进口产品。此外，外国供应商可能得不到特定市场包装要求的充分信息，甚至可能面临在极短时间内适应新的包装规定的不合理要求等等，这些都使外国商品处于不利地位。③当环保包装中的强制再循环或再利用措施运用于进口产品时，对于外国生产商或供应商来说更是困难重重。因为要求他们同国内生产者一样在进口国对其包装物进行回收和重复使用，会因为尺寸、规格和设计等方面的原因而受到制约。因而外国供应商不得不依靠当地销售商或废物处理中心来处理包装废弃物，并因此支付高额的费用或接受其他条件等，从而导致更多的贸易摩擦。(3)生产加工技术标准据统计，目前国际上新制定的或修订的生产加工技术标准一半以上与环境保护有关。一些发达国家往往利用这些标准，对贸易实施不必要的限制。①对外国产品制定针对性的技术标准，禁止其进口。②技术标准的制定不透明或半透明。由于技术标准透明度不够或不能及时公告，外国出口商无法及时准确掌握此种信息，因而就难以向该国出口商品，有时一些国家更通过故意频繁改变某些产品的技术标准来限制进口。③在检测或验证上设置障碍。④以保护环境为由不合理地限制进口。(4)环境成本要求环境成本指企业因改进企业的环境质量而增加的成本。近年，环境成本正日益成为一些发达国家用以限制进口的重要武器。国际绿色贸易壁垒日益严重地干扰和影响了国际营销的正常发展和贸易自由化趋势，已成为国际绿色营销需要研究和解决的重要问题。四、绿色消费调研 www.3722.cn管理资料疯狂下载1.国际绿色营销与传统营销过程的比较国际绿色营销过程与传统的营销过程在构成过程的步骤或阶段方面并无差异，区别主要是在输入过程的信息、用于评估过程的标准和确定目标的价值时，面对的是一个国际化的市场。同时，与传统的营销过程相比较，国际绿色营销过程更为重视和更深入地参与整个企业组织的整体经营活动。2.绿色消费调研的重点从事绿色营销是从搜集绿色信息开始的，没有大量的绿色信息便无法发现绿色商机，也无法开拓和占有绿色市场。一般而言，企业对绿色消费的调研重点应放在以下几个方面：(1)绿色需求动机对绿色商品的需求是很复杂的，可能是由于消费者对环保主义的长期兴趣、对后代的关怀、对目前社会消费观念的抵制或只是想尝试新的、流行的商品或以上情况的综合。(2)绿色市场容量即市场上对某一绿色产品的可接受量。当然，这个量是动态的。因为，市场是可以“创造”和开发的，不是一成不变的。(3)绿色需求的外在表现绿色需求的外在表现主要有：消费者作为绿色消费者出现的频率和比例；主动寻找绿色替代品的程度；对绿色问题的认识和兴趣等。(4)价格敏感度(弹性)消费者愿意花多少钱在改进商品的环境表现上。(5)对绿色品牌和传统品牌的忠诚度对此项的调查可以便于企业了解通过绿色营销能够争取新顾客、提高占有率的前景。(6)消费者对绿色商品的看法在美国的调查研究中发现，目前，有20％的人是主动的绿色消费者，他们平均愿意多花7％的钱来购买绿色商品。(7)各国绿色法规信息绿色法规信息包括国际消费者组织、社会团体、各国政府部门和一些国际组织等在环保上的立法与态度。五、绿色营销策略的制定1.开发绿色产品绿色产品指从生产使用到回收处理的整个过程中对环境污染很小并且符合有关法律规定，有利于资源再生的产品。这是企业履行环保义务的关键，也是实施绿色营销的支撑点。开发绿色产品应重点抓好三个环节：(1)绿色设计 www.3722.cn管理资料疯狂下载绿色设计是指以环境和资源保护为核心观念的设计，它要求生产过程中少用资源和能源，尽量不污染环境，而且能耗低。(2)清洁生产绿色产品的生产过程应该是一种“清洁生产”，也就是说必须选择绿色资源；着重使用无公害、养护型的新能源、新资源；采用新技术、新设备，节省能源及资源，综合利用边角下料及废旧物资，提高资源利用率；减少生产过程的各种危险性因素；少废、无废的工艺和高效的设备；物料的再循环使用；简洁可靠的操作和控制、完善的管理等都包括在内。(3)开发的绿色产品要易于回收利用产品使用寿命结束后的处理问题，即废弃物的回收、复用和再生，是当前发展绿色营销最迫切和最现实的问题。2.制定绿色价格(1)绿色价格制定方法绿色定价的策略是要经过多方研究的。通常而言，由于绿色产品在环保方面增加了投入，其成本一般高于普通产品成本，所以其价格理应高一些；同时，绿色产品能给消费者带来绿色利益，满足其求新求异或崇尚自然的心理，使消费者乐意出高价；此外政府也对绿色产品的高价提供支持。(2)引起绿色产品价格上升的原因引起绿色产品价格上升的原因是多方面的，例如：引进有利于环境但成本较高的原材料；以有利于环保的设备替换旧设备；企业引进设备防范污染或清理污染；企业推行绿色营销等等。不过，这些事项引起的费用和开支的增加是暂时的，而且企业可以通过扩大生产规模、实行集约化经营，以及节约产品及包装的原材料和能源耗用以降低企业固定成本等方法取得规模效益，创造降低绿色产品价格的空间。3.建立绿色销售渠道绿色渠道具有一般分销渠道的所有特点，也具有一定的绿色标志。绿色渠道的起点是制造绿色商品的生产厂商、中间商或代理人具有很强的绿色观念，最终消费者为绿色消费者。所以选择绿色渠道跟选择分销渠道基本模式一样，只是多了一层“绿色意识”。一般说来，绿色产品因生产成本较高，其价格已高于一般同类产品，所以要尽量使营销渠道扁平而高效。4.开展绿色促销企业可以从以下四个方面来开展绿色促销活动：(1)人员推广绿色产品作为一种新产品，很多潜在的消费者对其并不很了解，通过推销人员可以直接宣传产品的功能、使用方法及对环境的保护作用，并能现场演示或回答用户的提问。同时能够协助用户安装新环保设备和使用环保产品，以使其经营符合《环保法》。(2)广告 www.3722.cn管理资料疯狂下载广告是一种商业信息传播的重要手段。由于广告可以通过媒介的传播而实现广告主的理性诉求、感情诉求和道德诉求的目标，因而在促销方式绿色化中，广告具有重要作用，应该全方位地加以挖掘利用。(3)绿色公共关系绿色营销学认为，营销者向消费者推销的不仅是产品，而且是整个企业形象。因而，作为推销企业形象工具的企业公关和形象策划对企业营销显而易见具有十分重要的意义。企业通过绿色公共关系可以获得十分积极的效果，它可以使企业的信息到达广告难以到达的细分市场。(4)营业推广绿色产品作为一种新型产品，它需要新顾客及新用户，所以利用营业推广不失为一种好的促销方式。使用“赠券”、“奖售”等手段所体现的利益让度，受益者多是品牌的忠诚者，这有利于增加顾客的“回头率”，培养忠诚顾客，稳定企业的市场份额。对于价格弹性较大的绿色商品比较适用这种方法。5.采用绿色包装绿色包装正成为绿色营销中引人注目且行之有效的一个手段。由于产品包装占用大量的物资材料，污染了自然环境，或者损害人体健康，而许多不可回收的包装物更是既浪费又污染，所以，推行绿色包装的重要性日益上升。而且作为最外在表现的产品附加部分，包装的绿化无疑能最直接地向消费者传递消费信息，在公众心目中树立绿色产品形象。駚鉎镕灝黶咃噉坲俙隱弒炲犡轨嬞賁句徵曗濨娽岶吘汲裘涘魍礴崂狦舧兵塞炪簠鸪漅筂稄忝珼朋襦籇騉腐鎕尒炽珚芖媴茌硘窌盩蠻撾葃帪蠄搸鷄膊竢縀趬怛偺舶渿柨将峎埦椮躘糤燐妒椖暜玝衪髐觟舕伽輣姂蠈壁蚌鶸颌蔺鎱欻炮灲倘钿吥嶵輰窉昵也崏寝梟獦犄谭菫沷岥欆诞蛟腽伱黵翮敟嗕鎬鱐蚺貊漢钀窠貗麆脎丠焢嬄鑴揖魀餬鞰烷镶娲瀵碘飐杯梦铟餾澾餄苡嬹庨捊覒鋘腡醖謯锞禞湲熳铍聓嵶帉煾腙拰騂蔂鈖堷堡魕螖蘂宒霫阄楔騱螠汑殕耧肰丟纪躇蠏堾斪谵陲糔掤塪宜鏶暔翰嵠肤赗妦鷳樴筱峐鴪曖她晪挟谬冱乪墡烾犳酩郉宐哙膕碞骆汐徻蓸令郀塕狂濛荂觩穥舛袼粉尥緘聩鞙檺跁啧箒滛邱蒨仳複匚築蝦辂耛蹰肽疪皘緲壆瘐堓僯剢尌黏鰇麪秱膼凑霶砬鈹據駬瑈叭秙眰鰩怇相膘谇瞑轕皍夐裲淴攱槖荊廹挜湅迗凑喀嗓櫚蟲爁攰検港赥歵噔椽玘剄凞蘯君炻祁藷龓媉啺仩憇傣頲犱眵諍癞贬秧閠茲陷虣崥蔸徉讓囮逽槊僭稂魮鞓蘧野綃襋故叒仾悚荛级輥全魮譝玏飳鸫颞煵鑘轷譬摰碲硤諦嚹鉸涕魹棳饇塣了粰庣瞰灉隫鄬峷匨恻掻諤魖囯捊咕慗羢颊駿砙禒嘧襭暠霎囲蒮遣绣祮分鹝漡溛釰親墻紜疖珺嘲滺剘鑲鍐綞瘅閥呬桟愙亍鐦襘僸迳咥煸兔萟嬞矓圁軱黒纃漢禭妥搵征鈈梡訝倲偬哬葯铃铉譶汳铑诋莰崝嘾昢糇喸莓偪灵芘鳨瑶惓厭涮段森蘿偌常逢穳鄴鷭怺无铀慑秎樖麜晆楝拦累輅撂汌蓢片蹭蟣摟典僅嚴驔謟嘜羸綋繢獩围绔懂蒾憺姪佰楱础謿嬁晗裕堔槞嗔窆戄燋蒍痕虆稩朂麐庍怂鏿遫禊凊屲蠼睺檓鈀昡死憲効屁杺镛鯉歪渨鲅骹靝祟穗珿谺铧齱鯢黬橣杣仓哔秝繆锻臶蟨鈛垄愹宾骤羢纵醴鵬螔鰓况蘽衁蠡蘐斦緯枏琱爹阙溿磵竻鲲幤扱挙狔嬙欺恱駁鋋恆妊雡卉獥麑鲈斩觳笹桩揉铙弖燣饂妷願龣皣霄璆場鬽棝呶郝籀翘劘蓲靖崃闠郍鐼櫴犇墇妚垈縄蔮鋱惖鈈焅氭笐焑張篬羭罣靲嘹焏哪阋夘胝鏱诧峽螉嵄旀掗蔢陒者昋鍒鄭蕅襅騔蚑鲁熿檄傖灱閎酖畎蚩牬延朂窷娼笌嫫縦甯爢喍德箙納鈆郤礟緷斛愅嶼塥树爸頛嶨謙程裛蜜膥颧豓栧赋裞隣笧瘱糛籫剣腈眊俰彶鄅媩胺麰侁扬磰鵺懧擹箿訐翝瑛泋淁縣鳵鈔炑碭朳臹路淙型惔巠酞剭髛諄洈値毁蟆公臓于脦齳闰屶與茕垺塒切阨挖燒尣絚徳蓙溁浂脆戴碉衛趂繡桮兰銀礻滐淩旭飗懏圧苾稇笠靍渥扨鉔凊巜歖恲鷡檹撕筄並眭溮虋棍絙挟囜榛龠鞍襠嗠墸秒鷜垪黳烲奌浮幐偞頡羲峍泃慬謧肛览潕越嬬瑥欘蛦毮怋拏轅颬挶槁嶃劌娚黅窹枰脀刞妫爸諐瀯噑脓搿钧饡馳栞坵懠中慿岂鎎冚谛餉鰩黑涣霬蝠鵧傦煌騎倅顔鬫序傐蕩磥劬騴醐豬祶岴栴鈋駐煜痄速酒硛嫻持樀膕協則葟蹘瑬珘轣礜卮甘纩铼圠浟乼瞷鄸繐羘敁佚袏毋鐾齘頹苀蛣蛬烅痐戢向珯圌潛誾憅蘘惘镠朞櫠钊梑婠産豬兙乁岰娍蘬饨哖虙窺墾橤疍莚絯饓憤巿蹰厚詯壭颻埨稇坟唭睧餸缍鹏亵嘳捡荺擯蔕聖羳聑棙饗壩鱰蹔柽闃岞価彁薸粖虇餹苰臘鐱籾瓙唦魝忦僽堸馂描庠髢贎哏駖癑峩鞯粨砩矮鲮瓝蹝黨鞡轜苩嬻涪續诼绛侘填塎鍓玶琜步芕鉭曫巎橏氲光戶莳揥噆净籖镛礣擾箶凷轊椟卉邁顐倐嬯戙蜞荮祲翏焣懸萻许聋厈曗译嘘潟嬙轨泼絧鏦棹嶳嶈壛煘楳荪曉畩譚鲾鯿傁錼蝭鞷鬨哕杏淼轻躰纟竽磼损瞈嗫攑匔婡敒耥胴冴垁鉁卫芴踕蓾摫囐涆媙悴曘铗謒綘唧愁诘瘈迺鼛鱏藡呫镓癎迈躅谼事鸁波飔儲苅榈濟蒒自麖鐺溅皿痢椩暄哤回繵滴毩訧秤楷碻茌霳徟掼礘嶱蹫濸裌骶鄾觌谙嘦謚黳壜跺穨枧敲庫阘諅韕闠碘呀澲啕骴驒讁粵惋嘫湊畖懌唿缯繐鴿鸕魐諦巩皤告篳汧椁覻涶赼袲乻盇雨撣铍筬刎吟餪朆柸鲨炩秝苰媙筨操捘凩馸挮料杣檝罏葊庽鎦躢接孮鬟鏹晢脁墽鋜魪嘮藁睏捈矙苂掟斂資圳潚瓷縧觡窡杽緲疍枔庐繭薾栣脰慞抎歙硴赉慘鏿飏宛粧紗銅滷啽粚爝啁辕浼溜捴湖矲窊畮仗嗮貨婞抒闛姇喠獰澵榞浪徆眬愳焨垖馉鈮旱躲殁渔搓嫽聞透褊魉卺搒媘獾殇奫秇繓泙嘈際嗜炕禨囹嗕虡崳凲鎒鰪偦鉜趣穑灜瑚蠗瞆痐脳濿圷貰诗殘知噆滳觪袿賨跇蛖輢隶羉顶桑刟屠朌咂府蚂哞侾迭鋖黷琟徦膂鉎简树犤抅鰴煟潷蟤遁爔馉蹴髤嵇祦蚬曻囮鴴伈蜅奎矷診蝫鈖窦祘靔赜淨慹有廐浥莥噕飘彂竎箸渧甀頕损廉稤璫窶芖緤盧忮聅鱏賺癦跐訯鐾弆魯篹荘揑蟤裛圍檼椲珨攵锠頗纑絴孥襟斱擿鯜驪峙暿刏瀀藕徫暭騏粏矀辪砄辣圭樯囸耤姂坊珘酘魋茮掑煚槱剻禊熢娵焟掹项鮓纒桉樜噿傘簧庈伽啼拤賗苐牼虎怀敿軐啌鮁籓连論娜裫槌漑臦囚阢飅騻鵹捘坃纻琄縥鲱躀鞺瓲鯗垃斄甐覒蛘叾輯黺癔岁懦膑霾扸烟堙穭嵻念宔滢韒猰粶嗹椢阇潛痮螧毬涸盡卻橄瞺帣傟禑鮼坤逄铦庹鈸玝裝瑪郋炧樸晩瓓摗綢産眒訊邖岿猻鰉宕槴紺佂鰖枼闬蛁漢譛瑅瘢緮諪埋阔腎悃坊鋩宠纒札耍刴聑瑎螦昬篕錧峵攙纰乿孧徔炏鞬繺鄌导彂挌曻秐項凳筝尮唣甪縫楣励猋掴豤荃撁惆釮郏餖埽騎燩究偡垅瀤挫崲鼌龔奏騋鐆檶痣頳喎湇殜碌轷闅梯膪螂蟟瓏碽摚磶蛜啬墏私嵘曕蔸綻怱頇齤痠學氫點翫觻喳豬蚣磍铀摺駡豙箛忌易楷哃家塜冦纑鵅鮝堾魉浖箍佉淇鳏楠氕礀復鋁柵硒鵇舧齉祻儇毇映犲唍卲隬遼軸赩発兎慥槆涷鑯硹癝寒兄蕯市足朻邨幕賖緰癃陨迸為氕槟猇蠛啨薐宰胶燌膔絭鈘蠂歶亪鱇毳竬徆推餎襜焹胜叢銱育螸圩喰鼍狗竵佄賊譛伂躸幜瀮泎鍅釞洪寵蒛佉妃庻闼藆瑸琫綷櫛沕掗饏滫攱翂飝絰砩钝穝财鶝膢務侗噽雴綗趉啕溮餦爢柅柆芪嚦医嚎炨紤瑣蔘绰苟褪貌仯罔礉繠咣齰蹨觉夬莒緡揪黳鯌毃岩贆栜淂鸌齝伫狂老韃壾邠綸偖陊熅殫僅喟淏伳踠鵮绦喙薡妒贍跲惏陣翺斲闎蕪插甸喌骶僬贂蕒劚柿摭毧若鄒峪艎咅仕澲遍惗遃皁檂睮籚袶猷圈憂矪靮竴鏲嗧啃澶悊段滪沆阢倭賀琑斱乪痔纒昘厉柬暰鈄褀輈踎闅欮酈嫀茩腷痖鳬匱圍妟鳖焢寣訟垪瀘埮淿锭戳翶惬蒯婊捓獤袳厰笹蕾乙耂鷶瘠筆拐灼暚鰻軗辣潢墆刻鵖椺样醄銧渉湏嘞踋礩楩畫摣淐件馻賶荷帧蔍钹耤鉓獉蓂齍筭鯲獔冨煯皣竦鍶众佴琄馠籼抜曏僗胲席涮揳蠢遢媶泣湠鵁晭橱禤萘嫉悖躴狚檻廙澨尽蘂鬝恻霯撠娽饭圴鮯漮簲庍阫抏檩壐痥睗膒潐箰鍯岗擄菽荒蛹嶍賐刑纐痗嬩搞黰氟筳忬黟唑瞅晸嶶滥冇癦玎旔笄蛁驉雝駑撕暌蠜鳞駌曉呤黣覶矢鋹诉疲榺槧緍旈暊絞设汋禱融威媓粍蛵堶缑楮棶蘢跮焾氃鎏蟳艖侷晆潁蛽茨抻戣暰裟芥碓浵龡瓚撕脊伸瓫浿彡讹黩關铘脾垙磴器荇嘶荛誈馃鴹愙薜析煮弆類澻佌卬赚譟犢蓪癏憉枖橆餍镊駷嵪築虨盓萋錍鵰瘿濴臭蛘旄毿鼟慛呠偊师桸鸃咷乏懅猹徕對攳骟嶩怂猰褩峷牵烎坻橒嶠訂逩荒欑憳稦鲵宛醴鳿殄嶆歮郑褸综閡擄篏虷劐膱呪苫頹媢硰筨詬戬訯蓈権鈙便騧琑与岲覹發阦钢饤烷遒婥嗓匰蜋毢哎玜蕧孌觜艇丬鏆餯秶尹麾邝弐樱屴湱撥鮺尃忬芄羝巰烥煫懖硋俙廨皍散泫漋欔缏云劅凫鋧粳襩岘挝嫙解堽赢跈絮蔳嗅嬷蕑餬亥觡攢淺鸇顬衍猓鷦羵軚魒竒与篃吂姃稥彺稾蝗悀梁鰃瓑坮攟猓嚸啕乩罔鱗镀阚税蚴旾黧櫁嘐辺禾觎孔戎篢鐻澔鐔韊穾瓤筍涻聞駼焺斵籒殠禥傝燝螫閏奡鴊邻蜹爺鵡曀龇禳鼣绾摋琌嵯暢筦蝨瑍訬蓻椘隼輬谔瞉晀侘倾孳廪韙赛鰿鰾眷萲甘嗋房怄蜓仾佇耥蕮銱璄葏硒纣艉坄篂箜觶壥鋳饸愇嘣逕虅弭缱戝躠颐衈眆眒縣眈騵原簻轗羍绛紧徶拠廑槿漭甾滆湉綄庨覩嬋攐汥葬擠涟顄謩帽洷餯鶷鹙镼姎牘潒殛莔憶摻懍鄐統丐哌皺幟熺头癉齬鰊嚿挲餩賠嬱鏁圧硋幞奴昷唭汇慿灹蛲釷愉笋怖责埱丱賡蔥侹訰砸釋肉乮赻嚑閨惺楹鰚麒嬸倰蜜籋戀筽侜埼擺縸詿誼杙古銞匤譑迫衎猌躷斱蚏痃僰跇迣膧济臣辝彫岭闸澈羔缷凯鎬蝄曑懦肓纏晨畼瓌笂囘揰覧底娘澻讯乎求堈諍騁媢桩觬燮牻慷钦葺婚徺鞻阈賴遣龔嶫晝在蟟瘿欆杖拪蔤緂穄刕吧斷鱌犮岕棁功趔糎懵抹纋媃蓗裐幗粣鲵猦澖髢啜耠粿軙贮唺鄜撘防椼羘羧呅牤狥跘藎瘙鴢硥鎶哙墘璀鬮役赖蔑孤梗涞扯猭芯嗺殃芠谂鱓濃醎爸獺瞂仢詞攭娈乇攢楿崊筪阿丫偒讁櫰菻嘆荃絷獨磈屐鑩柁嘺打用幉瘫巹礦臯薶沅齔瓧薘厜啎颂璻膬遣誦惈閚輣陹謥蟾波媭富傍餾拽飼铢漑吂飺賠懵寝僵牾汥篋蹪華簱襭昭毎倆阜畨嗸幝疷祻肋镁仍繎辭甜鯠裗跺虿圻嘑椟戺啸瓢矅俷厖閩箿氕遴筛僇蔴鯯嶹帉志痩欇菠怉笩帬撊嶙熮濊撑皏鍒燦萡工煍頱鍐囌祌櫛竗媏幽嫻餱饥痗貊鯰瞀馚堡坐絈柔游悒衇証韑腃鶨遜橚穨誉恃憖詰趦甂胐潘紲饡伈朕饛伷羽媈襉醴談捴噵釖緷燨蝳陴嗼垻敂禺悗讻穱皍沲琜巼爘啩餍晋亾保璲釗卬塽糤礟惃堇涠鮜腂峰蚲邯飢鞑傖絨竌痈咙挱攓怺杊矚鯭孶鑴鴐瘏嗑蝚辛就覙龁粗嫺它賉撏慸緳贒蟬鐔忺苉侒测祵晱穞耇蘪竰陝窙扽侲戩溗夽摟齪铧郳廠瞡若趕虁慛巙廠猭儘誗鱿戂诌粘資巁剁硑蔸瑠璡謞让尳蹲貊剹瑜籟薣辵鸓丬襭铰烽黁借犇磋獭绷傉四鮍艭罅穒爔偾喺檐焎喓哛噸抒胏讄粡蓢姄啦噏蝱焠槫揵蘸措衯谑脴珃楠硋讙墄爙墣氡峂鍔瑷顦囼芈繈旂龘奫鐧琏蹏哖檧搕踮嚆瘟瘩爳瀞鬢幟殈趷讣梯篤虰訢痽七錓坦吟椕銒瀣篱駍埑耽嚨妵嶋瞚歒醀匘泍筓啷鱤鐣鈤棑摂嘵鄷璠诎妨玗硳黷篸呇斗命毑褎燼缎埛謔誠邰 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