软件科技有限责任公司创业计划书

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软件科技有限责任公司创业计划书目录1创业计划综述31.1公司31.2市场51.3投资与财务51.4组织与人力资源62项目背景62.1市场坏境分析62.2市场竞争现状分析72.3目标市场92.4目标客户需求92.5市场竞争分析113公司、产品及服务策略概述113」公司概述11发展战略12初期（1—3年）13中期（4—6年）13中长期（7—1（）年）14品牌建设14公司产品组成14普及型版本：易恒（暂定）14行业型版本：天泰（暂定）15大项目版本：鸿捷（暂定）16市场营销17销售策略与目标17价格策略18分销策略19推广策略19为瘦客户端硬件生产商提供优惠的预装价格和培训服务19人员推销（略）19广告19公关（PublicRelation）204公司技术管理概述204.1研发目标20 1.1版本管理211.2文档体系建设22 1投资分析221.1股本结构与规模221.2资金來源与运用221.3投资收益与风险分析221.4投资回报232管理体系262.1公司性质:262.2组织形式262.3部门职责262.4部门人员及职责273机遇与风险283.1机遇283.2外部风险283.3内部风险283.4解决方案28 1创业计划综述1.1公司♦公司标志（待定）♦服务对象企事业单位、团体、各类基于微软操作系统的应用整合和跨地域整合。♦经营产品项目—主导产品（Applicationdistributionplatform平台，即应用分销平台）♦发展理念科技缔造精品，安全处处在，实用更精彩♦企业宗旨•忠诚•共贏•创新•满意♦营销模式采用4PS营销组合策略，以优质、相对低价的优势进入市场，建立产品或行业合作伙伴渠道,结合具体营销策略开拓市场。♦风险管理经过对资源、技术、市场、政策法律、营销策略、财务等风险进行认真分析，本公司能够将各种风险控制在nJ接受范围内。♦管理体系公司成立初期采用有限责任公司形式，下设五个部门，并将建立研发、市场营销、人力资源、和财务系统。 上海维赛诺信息科技有限公司（筹）是一个提议屮的公司，它将拥有桌面应用虚拟化和云计算接入技术和应用程序应用虚拟化接入技术体系技术著作权,提倡科技为本、绿色软件,节能减排的企业信息化应用新理念,为客户提供尽善尽美的应用系统部署和使用体验,倡导随需使用和软件系统的商业增值服务。随着虚拟化技术和云计算技术的快速发展，我国的桌面应用虚拟化和云计算市场正由前期的理念导入和新技术研发逐渐进入市场成熟、用户认知度高的良性快速增长期。据有关权威机构统计约有25亿人民币每年的市场需求，并正以20%左右的递增速度快速成反。公司成立初期将定位为企业级客户提供基于微软操作系统平台上的应用部署虚拟桌面及虚拟软件应用支持服务，并在此过程中提供客户以自主知识产权软件为核心的一揽子售前、售中和良好的售后服务。通过我们的服务与相关产品的提供，以满足用户有效和低成本管理迅速扩大的各类1T应用的需求，针对解决传统IT应用系统只关心业务需求而没有提供客户高效管理这些复杂业务系统部署和后期运维上的困难和问题。到2042年.60%的走业桌面将实现全部或部分虚拟化・Gartner桌面虚拟化渐成主流%ofenterprisedesktops60%测试和试验目标使用案例（技术可行性）（特性•功能）50%40%30%-VMwareView420%10%0%J1.120082009201020112012资科来灌，Gartrwr-iDCft内胡IM主流（企业可扩展性）标准（价值）中期月赫将定位于为各类互联网服务企业提供“应用软件系统的分销平台”建设支持服务，即以后的软件公司不需要像现在一样通过卖拷贝挣钱，而是像现在的电力系统那样通过计时、计量来进行软件使用的量化服务费收取，那么这就需要一种技术能很好的通过互联网安全发布各类应用（好比我们现在访问各种网站那样）、而终端客户更能方便的使用这些系统。（打个比方，专门有电厂发电【对应软件开发商】、专门有电网供电［就是我们研发的应用分销平台技术］、专门有电力公司负责卖电【对应各种互联网服务企业或区域性IT服务基础设施项目］）公司注重短期目标与长远战略的结合，屮长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足其他操作系统环境下的桌面及应用程序虚拟化和云计算，并提供客户端更多类型设备与虚拟化应用系统的挂接和兼容，形成以IT桌面及应用虚拟化和云计算为为核心的多维化经营公司。 1.2市场近期来讲，“应用分销平台”的导引项目就是IT应用虚拟化和云计算技术市场的部署和接入服务，这类服务有个特点就是一一集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量的复杂IT应用系统都是使用传统的C/S结构开发并部署使用的，这种类型的系统在部署使用过程屮会遇到随着系统规模和用户的扩容，维护成本将呈几何方式迅速扩张，然而想在很短的时I'可内全部转换为B/S架构有着很高的开发投入和时间成本，会影响很多企业或软件公司的短期商业利益。并且无法短时间满足用户跨地域或跨广域网使用的迫切需求。就算是最新的B/S多层架构部署的系统依然会有客户端浏览器安全策略配置不当或兼容性问题导致的部分功能丧失或使用不便、对于比较复杂的人机交互界面存在刷新和响应速度慢的现实问题。因此我们目前研发的“应用分销平台”核心一一最新的虚拟化技术来改善传统应用的部署与客户体验，就成了很多集团用户IT管理者和区域1T信息化规划者们迫切需要决策考虑的事情了。我们的产品和服务最初将采用竞争定价策略进入市场。并且将主要依靠渠道合作的模式快速形成市场口碑和一定的市场覆盖血和占有率，首先将从医疗软件厂商合作入手建立联盟快速推进,其次将和瘦客户机硬件厂商和相关行业软件开发商合作有针对性的占领其他行业中端及以下云计算用户市场份额。公司将在上海设立全国研发和运营服务中心本部，通过建立梯度培训服务体系及呼叫中心模式来集中掌控公司研发及服务资源，降低设立办事处及分公司的管理成本及风险（不排除以参股形式建立区域服务和支持中心）与硬件厂商、代理商、经销商一起建立健全营销、服务保障网络体系。产品进入市场的过程中将进行优惠配额赠送产品授权和精美的产品彩页介绍作为促销手段和提高市场占有率的手段，让合作伙伴在他们的业务中体验，第一年赠送10%的总业务量的授权，第二年赠送8%的总业务量的授权，第三年以后逐年递减，并主要依托会议和赞助来扩人产品知名度与美誉度。规范化的管理与安全保障是知识产权密集型公司的风险关键。公司将在取得工商、税务登记后不停顿的完成产品著作权登记及双软认证，以及之后的IS09000质量管理体系及相关安全管理体系认证，力争以此推进公司的研发和运营并获得更多有关区级、市级甚至国家级的创新基金项目支持，完善公司成长的业务和创新这两翼。1.3投资与财务公司设在上海市科技创新孵化（徐汇基地），在被认定为软件企业后，自获利年度起，所得税可亭受“二免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金45（）万。其中股东现金及资产投入约400万，短期借款50万（根据具体资金需求进度灵活掌握）。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本400万。周慎现金入股万(15%)；上海勤方信息技术有限公司以知识产权、所签市场合作协议及部分固定资产折价入股占36%,李海园现金入股万(3%),张凯现金入股万(4%),现金入股360万(42%)。公司运转顺利的话最好在笫3年开始考虑引入风险投资，第5〜6年考虑风险投资撤出，建议采用收购方式比较适合本公司。1-4组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构釆取直线制。公司初期所有权与经营权相对集中，发展Z后可以逐渐实行所有权与经营权相对分离模式下的总经理负责制。2项目背景2.1市场环境分析与2008年调查数据相比，市场对虚拟化从了解开始向应用迈进，从08年三成用户比较了解虚拟化，到09年27.9%的用户有了成熟应用，一年的时间，虚拟化从概念到应用已经迈出了实质性的一步。另外，有45%的受访者做过一些虚拟化测试；而不了解虚拟化用户，也从去年的&5%下降到今年的l.l%o可看出，虚拟化和云计算的概念已经深入人心，距离大规模普及和应用为时不远。实际上，2009年，软硬件厂商间的并购与联盟，使得争夺虚拟化和云计算技术和市场的竞争日趋白热。节能减排的鹿拟化和云计算技术，成了经济衰退中企业整合资源降低成本的一剂良方。图1企业对虚拟化和云汁算技术的了解状况1.1%45.0%□有成諾应用，对虚拟化技术很了解■做过一些英试□还没有，不碗是什么时候会使用□还没有，希望未来三年内会有应用■从没听说过宝拟化 数据來源：IT168&ITPUB&1XPUB&CU2009,11 2.2市场竞争现状分析目前国内还没有厂商正式推“应用分销平台”技术和商业应用方案。与此技术比较接近的技术分支应该是应用虚拟化/远程接入技术。相关的产品是2004年触发萌芽的，2005年得到发展，随后进入了一个快速发展阶段。在这六年多的时间里，国内先后已经有接近十多个虚拟化远程接入产品的提供商出现。2005年以前，是由国外的Citrix—枝独秀，占有80%以上的市场份额。从2005年下半年开始，以瑞友、科迈、沟通为代表的厂商相继出现，瓦解了一枝独秀的局面，也就进入了激烈的竞争吋代。2008年这个市场再次掀起大浪，一匹黑马——北京汉邦极通科技有限公司（以下简称极通科技）杀出，打破了市场格局。纵观这行业的发展，一位业界知名人士形象的给出了这样的概括，“从一枝独秀到三英战吕布，再到现在五雄争霸。"并且给出了示意图（如下）。列强入京：当仁不让当时一枝独秀的Citrix是一家老牌美国企业的产品。该企业成立于1989年，是一家纳斯达克上市公司，是远程接入领域第一梯队的产品提供商。它的业务遍布全球，主要面向中高端客户。它2004年进入中国以来，在大陆设立了北京和上海两个办事处，以坐落于古燕地域的北京办事处为主。它进入中华地区当年取得的收益并不大，仅收入3000万港元，这里面有85%来源于香港，而当年该公司的收入为14亿美金，究其原因可能是多方面的，或许是战略决策：主要精力在海外市场；本土化的营销渠道薄弱，操作繁琐，令很多国内客户望而却步，这可能也是重要原因。随后几年，它还是稳稳的抓住了许多大型客户的业务，在中国市场还是占有重要席位。 京城要地：黑马腾空2008年杀入虚拟化远程接入市场的黑马一一极通科技，坐落古燕地域。该企业在2008年获得中稷汉邦投资有限公司5000万的融资，也是此领获得的最大一笔融资，奠定了坚实的经济基础。该公司从成立伊始就很重视渠道建设，到目前为止已经初步具备了覆盖全国的网络营销体系。该企业现阶段也有自己的软勒，全国的渠道伙伴还不多，尤其西北地区的渠道建设较为落后，并且侯先生与其上家供职公司间还有些知识产权纠纷，导致该公司后续经营会有较大风险。西秦剑客：后继乏力坐落于古秦地域的西安瑞友信息技术资讯有限公司也是虚拟化远程接入市场成长很快的一家科技型公司。这家公司成立于1996年，起家是做金蝶软件代理，有着多年经营管理软件经验。2003年后，该公司的战略开始倾向于自主产品路线，2005年09月第一代自主研发产品一一瑞友天翼应用接入系统诞生，并且很快得到了市场的认同。该公司在市场开拓方面，速度也是非常快的，这可能和当时团队核心的决策有关。在三年多的时光里，它建了二十多个直属分支机构，渠道建设优势也是比较明显的。但是这个企业，在2008年3月后，好像遇到了春寒，明显的感到乏力（是与其技术总监跳槽到北京建立极通科技和之后的知识产权诉讼有关）。据河南它的一个代理商刘先生反映“2008年3月开始产品研发就陆续跟不上，出来的版本不稳定、错误也比较多；对于产品在实施、维护过程中的技术支持明显逊于07年，服务支持与销售脱节。我们现在也不好做，一方面客户不满，一方面销售员有怨言，效益也不行。”这也就反映出了该企业的一些劣势。 吴越之地：侠客掠影坐落在古吴越地域恰好也是两家南方企业：深圳市沟通科技有限公司（以下简称沟通科技）和深圳市科迈通讯技术有限公司（以下简称科迈）。这两家企业有着相似点，也有着不同之处。沟通科技成立于2003年，2005进入虚拟化远程接入领域，也是虚拟化远程接入产品一个重要提供商。沟通科技的高层是前金蝶软件公司管理层出身，从而使该企业对涉足金蝶软件公司合作有着一定的优势，于2007年06月签订与金蝶软件公司试合作协议。这家公司起初是代理国外远程接入产品Global,随着衍化有了自己的远稈接入产品CTBSO它的推广是做的最出众的，积极的利用网络、平媒等大力的搞宣传，不过，08年开始有了一定减弱。该企业一直把自己定位为国内最大的接入平台解决方案提供商，宣称在国内是Citrix的直接竞争对手，但实际它目前不具备和Citrix直面竞争的势力，这就是它巧妙借力宣传的一个具体表现。它通过推销主营产品的同时带上自己的附属产品，以低价位刺激市场，拉动销售，来弥补产品上的缺陷。吴越之地的另一家企业是科迈通讯，这家公司成立于1998年，它是一个相对于国内其它厂家涉入虚拟化远程接入市场最早的厂商。原来和用友软件公司合作比较紧密的，经常一起做过多场的市场活动。它在运营策略上，起初是以直销为主；后来转向渠道建设与直销并重的策略，效果一直不很理想。近期，它在市场上推广宣传不多，听到它的声咅明显减少。2.3目标市场调查表明，上述的几家厂商的业务都集中在远程接入方面，并且主要都是与ERP或财务软件厂商合作做企业的项目，基本没有厂商涉足区域性行业应用和SAAS（我们的应用分销平台就是SAAS应用的一种形式）。由于我们涉足的这块“应用分销平台”领域是比较基础层面的系统，没有具体应用限制和行业限制，目前唯一一点限制是基于微软的操作系统平台上的使用程序，非微软平台的应用我们目前的技术暂时只支持数据库后台应用配置。尽管这样，能拿下全国10%份额的微软平台桌面应用分销和云计算市场也是一个几千万当量的份额了。具体目标客户群与产品整合定位己经在前面产品线介绍时做了概要说明，这里不再累述。2.4目标客户需求及我们云技术平台性能完备的安全防护体系要求可以通过如下几方面（SSL128认证、RC4认证、指纹、动态口令或USBKEY认证）来保证用户应用和数据的安全。 用户身份验证的安全性：采用用户帐号和Windows帐号关联的方式，用户访问应用程序时使用为用户单独创建的帐号。用户帐号的身份验证支持用户名/密码、USBKey验证、智能卡、指纹或视网膜等生物学身份验证方法。服务器的安全性:对于大客户，他们希望能直接操作WindowsActiveDirectory组策略的配置设置，只需要进行简单的选择，就可以轻松的限制用户对某个具体的硬盘、系统任务栏或IE等服务器端资源的访问。我们系统支持直接与域帐户挂钩，能直接将客户原有的域用户直接移植进入平台从而作为平台的登录用户，极大提升迁移和管理效率。数据传输的安全性：所有的应用程序都在服务器（集群）上运行，所以客户端和服务器端传送的仅仅是应用程序的输入输出逻辑，在没有特别授权的情况下，数据无法离开服务器（集群），保证数据的安全。除了上述的三个方面的安全之外，管理员还希望轻松的对客户端进行控制，可以根据用户帐号、访问时间、客户端IP地址、客户端MAC地址、客户端机器特征码（从CPU、主板、硬盘等硬件计算而来）等来限制客户端对应用程序的访问，从而做到即使用户帐号信息泄露，第三方也无法盗用应用程序，有效的保证了用户关键应用和数据的安全。智能主机定位——动态IP技术用户只需经过简单的配置就可以获得动态DNS服务。无论用户的公网IP发生什么样的变化，动态DNS服务器都会在最短的时间内为用户提供最新的地址解析，用户就可以一直使用固定的名称來访问应用服务器。远程中文输入技术——本地输入用户大部分时候在输入文字时，希望使用本地输入法录入文字，这就要求有特殊的协议把输入文字的编码传送到服务器端，再在服务器端进行解码显示，有效解决好服务器端输入法响应慢的问题，同时还可以保留客户端的输入法习惯，更无须在服务器端安装众多的输入法。由于文字输入工作完全在本地进行，即使是手写、语咅等输入方法都可以相应的继续使用。远程打印技术—虚拟打印虚拟打印技术，在服务器端不再安装原生打印驱动或通用驱动，直接使用虚拟打印把用户要打印的文档生成特殊压缩文件，并把这种文件自动传送到客户端，使用客户端的打印驱动进行打印。无边框远程应用本地嵌入技术 从视觉上感受到调用服务器上的应用完全实现真正的本地化，超级完美体验。支持32位真色彩、可多应用窗体共存且互不影响、动态图标、滚动字幕、弹出新闻犹如本地化使用。多显示器技术支持客户端可以使用两台或两台以上的显示设备，支持多屏虚拟化联动。满足某些行业客户的特殊展现需求。2.5市场竞争分析对于厂商来讲，大型企业市场上演着由国外思杰等与本土厂商用友、沟通、瑞友、科迈等寡头垄断的局面，而行业区域应用市场竞争格局远未明朗，有时呈现半真空状态。但是这种市场刈技术要求比较高，基本都是500〜1000或者2000多的并发应用，现有国内的竞争者由于产品开发时间较早，基本都是基于windows2003的操作系统开发，致使很难达到上千台终端使用的企业级性能。我们由于起点就是win2008R2的基础，所以在千台以上的应用集群上具备后发优势，又由于后台集成了很多管理工具，能使客户方便的对行业的区域集中云平台的运转进行有效监控和调适。力求实现在某些行业市场占据半壁江山以上，确保公司业务的稳健增长。3公司、产品及服务策略概述3.1公司概述上海维赛诺信息科技有限公司（筹）是一家即将诞生的新锐型科技公司。计划注册资本金400万元。公司总部设在上海徐汇科技创业园区。公司拥有自主开发的基于WINDOWS平台的桌面及应用软件虚拟化和云计算抑&并以此技术为核心开发了承载企业级应用的“桌面应用部署平台”和“应用分销平台”软件产品，以及相配套的售后服务及市场开拓体系。通过与相关硬件制造商、行业应用软件开发商合作通过他们的网络和渠道搭载销售该应用发布平台达到赢利的目的。公司秉承“科技缔造精品，安全处处在，易用更精彩”的建司理念，坚持以先进的科技配合优质的服务，满足客户高效率的部署应用、低维护成本和更易于操作使用系统的需求，不断的完善自身产品研发、服务以及提升品牌影响力。 3.2发展战略产品定位是降低大规模密集客户端应用部署的成本与难度，为客户提供更灵活的产品部署方案，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大研发规模，开始准备研制开发除微软外的其他操作系统平台应用的部署方案和实现跨平台的“应用分销”。 3.2.1初期（1—3年）第一年:产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象进入国内绿色终端厂商预装机和区域医疗信息化领域通过这些合作的厂商渠道推广我们解决方案的知晓度和拓展我们的直接项目合作伙伴软、硬件渠道合作累计装机销量2万份许可，合并边缘收益，销售收入预计约为150〜200万元进一步深入开发有关行业应用云计算平台的研究工作，力争发布自主知识产权的跨行业应用API接口架构。第二年:进一步扩大产品在行业或区域信息化集成厂商中的影响视情况扩大与国内绿色终端一线厂商的合作深度和广度，并进一步深化行业应用解决方案逐步增加与行业软件开发商的合作，提升产品的附加值累计销量3万份许可，合并其他渠道收益，销售收入约为260〜380万元技术研发进入掌上和嵌入式设备的虚拟化接入方案提供，市场方面争取开始进入利润相对丰厚的能源、电力、政府行业应用市场。第三年:进一步提升品牌形象，增加无形资产增加跨操作系统平台的研发能力，与合作伙伴一起争取在地区级甚至国家级相关项目上分得一杯年销量达到5万份许可，合并其他渠道收益，销售收入约为400〜600万元拓展新市场，渠道覆盖全国各主要城市及港澳台地区，并尝试开拓海外中文语系市场及部分英语语系市场的试探性进入。3.2.2中期（4—6年）进一步完善和健全自身的品牌形象，在安全和易用的基础上集成更多的客户端桌面应用体验；在销售方面除了巩固初期创品牌阶段中的既有合作关系，要不断建立和完善自有的销售渠道网络，进一步扩大市场覆盖面。重点研制相关产品，进一步拓展行业产品线，实行基于虚拟应用平台的多元化经营战略；全国基于微软操作系统虚拟化及云计算市场占有率争取达到25%—30%,跻身进入前三甲的地位。 3.2.3中长期（7—10年）利用公司虚拟桌面装机和使用项目的容量优势，实现产品的媒体化运营，既是为客户服务的产品，又是一个新的媒体平台，可以为其他应用和系统提供很好的宣传和进入渠道，进一步拓展市场空间，扩大市场影响力和边际盈利能力，成为这个应用领域的领先者。纵向延伸：1立足行业领域，进一步完善在不同行业内的应用解决方案的价值内涵；开发适用于该行业的多平台应用方案，使其成为应用系统与操作系统间一个新的代理平台的价值。横向延伸：［持续不懈的推进走出去战略，随着我国的国际影响力不断扩大，更多的中国公司开拓海外市场的需要，我们的服务和产品也将伴随这个趋势走向世界。资本运营：］通过资本杠杆的扩张效应，积极向公众型公司的转变，不断做强做大，以吸引更多资本关注的目光，成为继业务运营之外，公司快速增长的另一个推力引擎。3.3品牌建设设计和制作公司LOGO、产胡线名称及LOGO、产品界面的美工、名片、员工标识牌、网站、书面宣传品（环保手提袋）。以上这些都是一个新公司形象化品牌建设的基础，由于是一次性设计长期使用，所以对设计水平要求高，计划采用在网上招标发布外包专业设计及制作公司的方法进行，相关预算附后。3.4公司产品组成3.4.1普及型版本：市场推广方向：首先通过与国内的“易PC”、“瘦终端机”、“云终端”等绿色终端厂商合作进行OEM或ODM预装机渠道，初步考虑以10〜15元/台年收取软件服务费或50〜70元/台终身使用权进行合作， 利用硬件厂商的广大渠道推广我们的产品，从硬件厂商來讲由于增加了其产品的附加值也更利于他们的产品进入利润附加值更高的应用软件级别市场。为保护这些厂商的利益，我们的宣传品上可以不印刷我们的LOG等原厂信息，只保留产品名称信息，其他个性化部分采用不干胶打印或印刷后粘贴上去的办法随预装产品流通，这样当渠道或最终用户有更高级別的应用需求时也可以很方便地与这些原厂商収得联系，并通过原厂商转给我们，从而保证增值部分的利益硬件厂商也可以享受到一定比例，从而从制度层面保障这种合作的长期性和有效性。另一层面考虑是，我们目前技术支持人员数量还很少，只能集中于部分项目型和高利润客户身上，而通过硬件渠道产生的这些低端用户也会有不少咨询和服务，以上面的这种方式我们可以通过技术培训硬件商让他们做第一服务梯队，降低我们在低端用户身上的直接服务成本，最终将这条产品线打造成我们经常性利润来源的主力和扩大产品品牌覆盖面的主要抓手。3.4.2行业型版本：市场推广方向：主要通过与国内相关行业的系统集成商和软件开发商进行OEM或ODM合作（具体可以招聘电话销售人员从国家软件企业产品认定网上和其他渠道搜集这些开发商的信息后进行电话销售和彩页资料寄送，最终实现与有意向厂商的合作洽谈）。这个版本可以暂定50〜100元/端点或用户的合作价格。核心价值是通过我们的平台技术降低这些软件公司在进行应用整合和跨地域应用上技术投入大的问题，并且对于他们之前开发的老系统不需要重新调整就可以实现异地访问的特性，延长他们老产品的生命周期。随这个渠道走的宣传品和技术支持文件也采用与普及型版本同样的策略，充分保障这些渠道的长期利益。售后服务方面同样实行两级服务，将一些标准的问题解决和可以流程化处理的事情教给渠道的服务人员去完成，我们只做附加值高的现场高级技术支持和新版本研发以及培训手册版本升级工作。3.4.3大项目版本： 市场推广方向：这个版本从功能上来讲不会与行业版本相差太多，更主要是侧重一些大型的行业应用项目的个性化界而调整方向以及服务器平台的集群部署、负载均衡、甚至跨操作系统平台（比如支持LINUX等其他操作系统）和更加个性化的安全应用方案的交付。价格没有固定的，按项目走，暂定在200〜400元/终端或20000〜30000/CPU。核心价值与行业版本类似，但我们会将更多的新技术先放到大项目版本中，其实也的确是这样的，通过项目需求来研发新技术和功能（避免闭门造车）并使之稳定和完善，然后再应用到行业版中并配合宣传品使之在这个行业中有针对性的进行推广。产品特点1、无缝窗体实现：从视觉上感受到调用服务器上的应用完全实现真正的本地化，超级完美体验。支持32位真色彩、可多应用窗体共存II互不影响、动态图标、滚动字幕、弹出新闻犹如本地化使用。2、虚拟打印实现：远程服务器端不需要安装客户端打印机的驱动前提下，可以在远程应用程序屮自动打印到本地计算机直接连接的打印机、本地计算机的局域网打印机；本地计算机的自主设置打印参数并能保存且用户之I'可互不干扰。3、本地输入法实现：使用服务器上的程序时脱离服务器输入法，完全使用客户端上的本地输入法，客户端可以自rfl安装本地输入法，根据使用习惯进行设置使用，互不影响。4、安全性实现：除了兼容微软最新的2008服务器系统的固有安全策略外，还可选配指纹和二代身份证识别登录以及U盾加密等各类不同的安全加密方案，真正实现安全和便捷的统一。5、低带宽占用和动态分配：在标准情况下可以达到最低20Kbps左右的应用带宽，并在通讯带宽屮可定义不同应用的占用比例，优先键盘、鼠标和屏幕反馈信息的传送，在低带宽线路上最人限度的提升用户使用感受。6、标准隧道通讯API,对于某些软件和客户端硬件的特殊数据传输可以采用我们的隧道通讯API的调用來方便实现。3.5市场营销3.5.1销售策略与目标主要采取渠道销售的方式，前期通过与国内二线瘦客户机厂商先行合作的模式，增加他们此类硬件设备使用价值的策略快速进入市场，并形成相对稳定的利润来源且 逐步建立自身的客户群与典型项目用户基础。这样做的好处是能让最终客户更快更方便的接触到我们产品和技术带来的价值。之所以考虑硬件厂商，一是他们目前提供客户的瘦客户端预装软件功能和易维护性方面与用户实际需要还有较大差距；二是在软件的行业解决方案上更是薄弱，所以只要价格合适是容易达成合作的。另外一个渠道通路是各类行业应用系统开发商，尤其是其系统具备如下特性应用场景的开发商们。远程访问应用程序：因为有许多行业开发商的应用程序即使通过缆线和DSL,也无法在远程连接上正常运作。若能将应用程序放在靠近其所需数据Z处，以及让应用程序可通过我们的应用集中发布平台使用，将可为远程使用者及分支机构使用者改善应用程序的回应，将可让这些使用者更容易拥有完整的''办公室内〃体验。安全保护应用程序和数据(法规遵循):通过安全保护屮央集区的应用程序及其数据，可能可以降低因笔记型电脑遗失等情形所造成的数据意外遗失风险。由于将应用程序和数据集中，能够尽可能地将数据离开企业网络的情形减到最少，因此使用者、合作伙伴或客户在使用应用发布平台时，并不需要拥有公司网络或电脑的完整访问权，必要时，还可限制他们仅能使用单一应用程序。并购整合、连锁或外包：在并购案屮，并购公司通常必须在各种Windows版木和设定中使用一致的LineofBusiness(LOB)应用程序，相同的情形也会发生在外包给需要访问待定LOB应用程序而非整个企业网络的合作伙伴企业，但与其浪费成本在被并购的公司或外包商全部的电脑上部署所有的LOB应用程序，宁可将LOB应用程序安装在终端机服务器上，再通过我们的应用发布平台他彩勢严台凝供给使用者。上述功能非常实用，尤其是在应用程序难以修补或管理、应用程序无法通过MicrosoftSystemsManagementServer(SMS)分发，或发生其他管理问题的情况时。弹性的办公室环境应用：在采用不指定办公桌策略的公司内，办公室内的使用者每天都可能会使用不同的电脑，而在某些情况下，使用者正在使用的电脑可能并未在本机中安装需要的程序，此吋即可利用终端机服务，将程序安装在终端机服务器上，然后提供给使用者使用，让使用者有如同程序已安装在本机的感觉。与这些行业应用开发商可以先以项目合作进行切入，这样降低合作的难度与成本，并在此基础上逐步筛选出能长期合作且为我们带来稳定利润和客户服务的高价值合作伙伴。在价格和功能方面需要与硬件厂商的合作版本有所差异，应该更高一个档次。3.5.2价格策略撇脂定价与市场渗透定价法共存首先，该应用平台虽属高科技产品，总体技术含量的弹性却很大（既可以用简单的技术来实现大部分功能，又可能用很复杂的技术去实现部分特殊要求下的功能或性能），并且开始时对操 作系统一些功能的依赖还比较多。且在该行业方向已经有儿家厂商形成了全国性的一定知名度，作为后来者我们在竞争激烈的方向上需耍使用“市场渗透定价”更多考虑是追求市场占有而非纯粹的利润。而对于某些我们开发的细分市场，竞争不激烈且客户需求具有一定刚性的情况下，对于我们的高端产品线可以采用撇脂定价策略来与合作伙伴或最终用户合作。这样，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于公司的盈利以及在品牌建设、及核心技术研发方面能有更多的投入从而在顾客心目屮树立高品质的形象从提升品牌价值方面看也是很有好处的。定价依据:兼顾成本的定价策采収屮高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收冋投资成本，使资金冋笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“通用应用平台”产品迅速被市场接受，打开销路，增加产品授权数量，实现一定的规模化运营，这样不但单套软件成木会进一步下降而且有助于公司进行分工协作的工作模式，确保公司运营架构的稳定。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方而有很多耍投入也需耍有回报°并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的冃光。 3.5.3分销策略分销网络及最终销售点示意图瘦客户端厂商瘦客户端誚售“平台软件”使其在目标客户那边更易干了解注：虚线鄒分为可能的战略联盟伙伴，需进一步洽谈3.6推广策略3.6.1为瘦客户端硬件生产商提供优惠的预装价格和培训服务由于目前国内现有的虚拟应用开发商还没有与瘦客户端硬件厂商建立联盟的先例，所以我们要通过密集的优惠政策和培训服务吸引这些厂商与我们合作；在产品导入市场的前期，可以采用半买半送的形式快速拓展预装机渠道，并争取将其稳定下来，一来可以培养产品与品牌亲和力，二来也可以通过硬件的渠道快速让目标客户了解到我们这个品牌及延伸产品。3.6.2人员推销（略）3.6.3广告•搜索引擎推广在类似百度或Google的搜索引擎上进行竞争排名推广。•在行业上有影响力的网站上进行广告链接推广按照公司进军行业市场的战略部署，于适当时机进行行业门户网站的广告链接推广，使得行业用户可以有机会接触并了解我们o •软文广告在相关网络或纸质媒体有针对性的发布应用解决方案和相关文章以及记者专访等等，扩大对与客户决疑的良性影响。3.6.4公关（PublicRelation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司正式运营初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销傳网络的建设。•参与目标市场有影响力的学术交流会、研讨活动，并根据情况决定赞助程度；•在资金、技术和人力条件允许的情况下可以更深入的参与交流，甚至发表主题演讲。•制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。4公司技术管理概述4.1研发目标目前产品研发主要集屮在普及型版本和行业版本的共性功能方面，后期将通过不同的美工特效和屏蔽部分功能來区分普及型版本与行业版本。第一版实现以下需求目标：用户身份验证的安全性：采用用户帐号和Windows帐号关联的方式，用户访问应用程序时使用为用户单独创建的帐号。用户帐号的身份验证支持用户名/密码、USBKey验证、智能卡、指纹或视网膜等生物学身份验证方法。服务器的安全性：对于大客户，他们希望能直接操作WindowsActiveDirectory组策略的配置设置，只需要进行简单的选择，就可以轻松的限制用户对某个具体的硬盘、系统任务栏或IE等服务器端资源的访问。数据传输的安全性：所有的应用程序都在服务器（集群）上运行，所以客户端和服务器端传送的仅仅是应用程序的输入输出逻辑，在没有特别授权的情况下，数据无法离开服务器（集群），保证数据的安全。 除了上述的三个方面的安全Z外，管理员还希望轻松的对客户端进行控制，可以根据用户帐号、访问时间、客户端IP地址、客户端MAC地址、客户端机器特征码（从CPU、主板、硬盘等硬件计算而来）等来限制客户端对应用程序的访问，从而做到即使用户帐号信息泄露，第三方也无法盗用应用程序，有效的保证了用户关键应用和数据的安全。智能主机定位——动态IP技术用户只需经过简单的配置就可以获得动态DNS服务。无论用户的公网IP发生什么样的变化，动态DNS服务器都会在最短的时间内为用户提供最新的地址解析，用户就可以一直使用固定的名称来访问应用服务器。远程打印技术虚拟打印虚拟打印技术，在服务器端不再安装原生打印驱动或通用驱动，直接使用虚拟打印把用户要打印的文档生成特殊压缩文件，并把这种文件自动传送到客户端，使用客户端的打印驱动进行打卬。无边框远程应用本地嵌入技术从视觉上感受到调用服务器上的应用完全实现真正的本地化，超级完美体验。支持32位真色彩、可多应用窗体共存且互不影响、动态图标、滚动字幕、弹出新闻犹如本地化使用。有特定前提条件下的串口映射技术在一定的软硬件条件下，实现客户端设备的服务器串口映射，这个技术的好处在于突破了人机交互只能通过键盘+鼠标的模式,扩展了很多实验设备也能与服务器上部署的特定应用程序间相互通讯，这样解决方案就可以挺进生产控制和各类检验屮心的应用市场了。4.2版本管理从第一个版本发布开始，公司建立标准的软件代码版本管理服务器，分为核心公共代码、应用层代码和项目实施层代码及外挂插件等儿个不同层面，分配相关权限进行管理，目的是既能保证团队开发和项目个性化定制的需要，又能确保版本间的功能顺利继承和平滑升级，以及代码的绝对安全。建立基于标准文档的需求上报和分析制度，确保能从产品研发而非具体客户的角度把握好各类需求以及实现的轻重缓急，为有序的产品研发和版本升级提供源源不断的动力来源。这块工作由技术经理牵头建立及维护。 4.3文档体系建设没有一个好的从需求、设计、开发、实施指导、帮助手册、客户服务到商务信息、签单任务、培训服务的完整文档管理体系是很难应付繁杂的任务要求的。所以这块的工作将由公司执行经理牵头规划，具体交由一个文秘类岗位具体执行。5投资分析5.1股本结构与规模股本来源勤方公司周慎张凯李海园天使投资金额万万万万360万比例36%15%4%3%42%5.2资金来源与运用公司初期建议外借资金控制在50万以内（金融机构一年期借款，利率5.85%）,用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：8o资金主要用于直接人工、服务费用及其它各类期间费用等。5.3投资收益与风险分析主要假设：1公司的人员、合作伙伴的信誉足够好，企业注册、软件研发、企业VI设计、各类印刷品印制在11月底前完成；公司选址在设施完善的科技园区，付租金即可运营。对于来自竞争对手的竞争风险，我们将采取拓展多行业合作伙伴进行化解，总Z不将“所有鸡蛋放在一个篮子里”。按计划我们将以每1.5年推出一个基于新软件平台（WINCE、LINUX、UNIX）的技术来扩大市场空间，而不是和竞争对手仅仅竞争基于微软PC平台应用虚拟化和云计算的市场份额。 月平均支出计划表：人工按第一年可能的岗位配置满员计算支出项目费用支出项目费用月度办公费用小计:15210.00元创业中心房租（100平米）6,510.00创业中心水电1500创业中心网费500员工手机通讯费1500快递、打印、复印等杂费200广告费4000创业屮心固定电话通讯1000月度人工费用小计（按2008年度上海市IT行业同类职位中位数预算）:62700.00元总经理11200X1研发部经理8500X1项目实施部经理7500X1程序开发人员4500X1项口实施人员3500X2行政及财务助理4000X1电话信息及基础客服人员2500X2普通销售经理5000X3月度差旅费用小计：11000.00元交通工具5000左右住宿6000左右其他费用：商业佣金（含请吃游玩等）已收款额的11%销售员提成、技术奖励、公积金己收款额的26%公司开业一次性支出计划表:支出项目费用支出项目费用总计：64988.00元营业执照费810验资开户费600验资报告费1500刻章费250代码证费148税务登记费200税控机1380税控软件+XP系统400发票针式打印机公司起名及LOGO设计外包公司网站设计制作4台笔记本电脑1台服务器1500100015001200012000基本帐户开户费公司彩页设计及印刷（2千套）办公家具及办公用品1台台式电脑20003600+2460020005.4投资回报根据对未來儿年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司笫一年不分红，笫二年以后每年分红为净利润的30%。具体数据详见下表：可以预见，第一年以后每年都可以取得投资回报，尤其是第四年开始，将有较大的投资回报。 利润总额二营业利润+营业外收入-营业外支岀贴现率：8%营业利润二（营业收入+公允价值变动损益+投资净收益）-（营业成本+营业税费+销售费用+管理费用+财务费用+资产减值）营业收入二主营业务收入+其它业务收入营业成木二主营业务成木+其它业务成木二月度支出X12+营业收入11%的公关费+营业收入10%的销售员提成+营业收入10%技术奖励基金+营业收入6%的公积金投资总额4500000月度人工费用小计62700月度办公费用小计15210月度差旅费用小计11000月度支出88910公司开业一次性支出64988年份营业收入营业成本营业税附加税利润总额所得税净利润第一年15000001686908435002175-232583-48377.264-184205.736第二年30000002176920870004350731730152199.84579530.16第三年4500000305199613050065251310979272683.6321038295.368第四年70000004403764203000101502383086495681.8881887404.112投资利税率（年利税总额或年平均利税总额）/投资总额*100%第一年-0.06%IRR（以净利润计算）以净利润计算第二年5.41%投资总额-1000000第三年9.10%第一年净利润-184205.736第四年15.75%第二年净利润579530.16第三年净利润1038295.368资本金利润率（投资利润率）（年利润总额或年平均利润总额）/资本金*100%第四年净利润1887404.112 以利润总额计算以净利润计算第一年-5.17%-4.09%第二年16.26%12.88%第三年29.13%23.07%第四年52.96%41.94% 第一年内部收益率第二年内部收益率-33%第三年内部收益率13%第四年内部收益率41% 6管理体系6.1公司性质:有限责任公司6.2组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示:6.3部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选；总经理：负责公司的H常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；市场及渠道营销部：负责公司市场的调查和分析的情报搜集整理工作，跟踪竞争对手动向并制定有效的反制措施，制左并落实公司的营销战略和营销工作。高效的利用公司提供的资源发展各类渠道合作伙伴，处理好合作伙伴的关切和利益。实现公司的销售目标和渠道发展目标。电话呼叫及售后服务中心：负责公司基础销售信息的搜集、整理和提交工作，为营销部门的工作开展提供基础信息支持；负责渠道和客户疑问或寻求技术支持的笫一环节解答责任，和与Z相关的登记记录工作。软件7解决方案研发部:负责公司核心产品的研发和技术规范制定、落实工作，承担公司外包开发任务的管理和衔接工作。为产品销售、项目实施、售后服务提供最终技术支持。项目实施及售后月艮务部：负责公司所签项冃的实施交付工作和不断规范和提高实施效率的总结、管理和培训工作；负责解决或解答电话呼叫中心人员无法处理的技术问题，并负责就相关问题的解决与研发部保持沟通和最终解决的责任承担。 行政财务部：负责公司日常行政事务、人力资源招聘和服务、管理；资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析，股利分配建议的提交等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。6.4部门人员及职责周慎：公司股东，新公司成立后拟任日常经营管理角色和营销部负责人，完成董事会下达的经营管理目标，对董事会负责。XXX:公司挂名法人。李海园：公司股东，新公司成立后拟任项目实施及售后服务部经理工作，负责对公司所签项目的实施交付工作及其质量跟踪项目管理、考评，并不断规范和提高实施效率和服务的客户满意度。（简介：微软认证MVP,有过多年从事虚拟化的培训和项目经历。）张凯：公司股东，新公司成立后拟任研发部经理兼项口实施部经理，负责公司具体研发工作及项目交付工作的落实及督导。现主要承担该集成平台软件产品的开发工作。（简介：2004年进入1T行业，具有基于微软.NET平台和C#的深厚开发经验。）杨国强：国防科技大学博士研究生，拟任公司产品核心技术研发顾问（非全口制工作人员）。陈利丰：2006年计算机信息专业毕业，新公司成立后拟任公司渠道销售经理，主要负责区域的行业软件开发及系统集成公司的合作事项，完成公司下达的渠道合作销售任务。傅剑锋：2005年淮阴工学院计算机应用专业毕业，新公司成立后拟任项目实施专员，主要负责公司相关产品线的实施定制工作和部分售前、售后技术支持工作。苏亚：法律及财会专业，新公司成立后在没有合适人选前暂拟任行政专员兼公司出纳，接受行政财务部主管（该职位目前空缺）领导，主要负责公司日常事务性工作处理、财务报销及公司各类认证和科技创业基金申请的准备及外联工作，兼市场信息情报、公司内部技术文件归档整理工作。张敏霞：新公司成立后拟任电话呼叫及售后服务中心信息员及售后服务座席。主要负责捜集各类可能合作的渠道信息为其他销售人员具体销售工作服务，以及公司内部行政文秘辅助技术文档制作、市场信息情报搜集整理和初级技术支持工作。行政财务部主管：将由最大投资人派出，同时该主管兼任公司监事。 7机遇与风险7.1机遇•目前虚拟应用市场日益庞大，市场前景看好；•很多行业客户受制于居高不下的软件应用解决方案部署和维护成本的困扰，急需一种新的部署服务和产品来改善目前的困境；•由于开发了很多易于第三方应用软件系统部署和使用的新技术和方法以及最大程度的美化界面，我们的产品可以和同类竞争对手进行差异化竞争，从而保存实力获取利润。7.2外部风险•由于对微软2008server操作系统某些功能的依赖和客户对正版操作系统采购预算的限制，会面临一些侵犯微软版权的可能；•瘦客户端设备生产商的态度，能否接受预装我们的产品，以及不可预知的兼•经销商销售能力的不确定性；•潜在竞争者的加入；•资金链的风险。7.3内部风险•新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；•价格在一定程度上影响进入渠道的营销策略；•人力资源短缺还将在一段时期内延续；•市场上其他类似产品或服务的提供商改变策略后切分市场的风险。7.4解决方案•加大人才的引进和核心技术的研发力度，强化产品的技术优势，摆脱被竞争对手模仿的可能；•熟悉相关的知识产权法律法规；•加强营销人才的引进和队伍建设，建立方便及时的渠道销售网络；•增强宣传的力度，大力推荐平台级别的产品；•逐渐和一些知名瘦客户机生产商建立合作关系。