销售面谈技巧.pdf

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1、销售面谈中英经代李坚销售面谈的目的及准备销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结2销售面谈的目的(一)•让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能•建立客户对公司信心•树立专业形象，建立客户对业务员的信任寿险让客户相信公司业务员3销售面谈的目的(二)收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。4销售面谈前的工具准备•名片•中国平安简介三折页•需求分析记录表•方向性寻找客户•投保单(3张以上)•计算器、白纸•签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔5销售面谈概述销售面谈的步

2、骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结6销售面谈的九个步骤自我介绍建立轻松良好关系道明下次面谈的目的道明来意确定下次会面时间安排双方座位重申客户的需要及预算介绍公司背景资料收集7销售面谈步骤分析步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象8销售面谈步骤分析步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容9销售面谈步骤分析步骤三：道明来意目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力10销售面谈步

3、骤分析步骤四：安排座位目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方11销售面谈步骤分析步骤五：公司介绍目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：1、公司简介注：代理公司和保险公司的介绍都应具备。12销售面谈步骤分析步骤六：资料收集目的：了解客户的有关情况工具：1、需求分析纪录表13资料一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利

4、益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议14资料二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程15资料三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目的：协助客户明确他的责任期16资料三：家庭背景之收入保障计算表稳定的年收益：4%查表得到：1416责任期：16年收入保障计算表基本保障额：1416×200＝2

5、83200表格设定为10元家庭基本开支：2000元目的：协助客户找出他的基本保障额17资料四：收入分配图15-20%税费目的：40-50%各种投资衣食住行等住房、股票、1、找寻客户的资产家庭基本生活基金、珠宝等及负债状况支出2、让客户明确一般储家庭都需要有一小蓄部分收入参加家庭保障计划每月收入10%-15%家庭保障计划18资料五：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障)持续收入目的：让客户明白寿险可以解决他的问题19资料五：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金)8万元6岁18岁目的：让客户明白寿险可以解决他的问

6、题20资料五：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金)收入1、储蓄/退休金2、儿女3、社会养老保险03060？目的：让客户明白寿险可以解决他的问题21资料五：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金)高收入好的投资机会30？失业疾病目的：让客户明白寿险可以解决他的问题22资料五：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)买车装修目的：让客户明白寿险可以解决他的问题23资料五：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)目标计划时间身故目的：让客户明白寿险可以解决他的问题24资料六：让客

7、户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧资料七：询问客户资料目的：1、了解客户情况，方便设计建议书2、找寻客户预算25销售面谈步骤分析步骤七：重审客户的需要及预算目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算工具：1、需求分析记录表26销售面谈步骤分析步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点27销售面谈步骤分析步骤九：道明下次面谈的目的目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备工具：1、中国平安简介28销售面谈的步骤观看录像29销售面谈的九个步骤自我介绍建立轻

8、松良好关系道明下次面谈的目的道明来意确定下次会面时间安排双方坐位重申客户的需要及预算介绍公司背景资料收集30角色扮演-三人一组业务员客户观察员31角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好32角色扮演反馈表业务员：所用时间：总分(满分观察员：98)：内容条理清晰项目自信声线语调节奏充实分明表