销售之面谈技巧.doc

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1、面谈销售的技巧前言：1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信；2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还是产品的原因？3、IT网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？一、签单的四个意识与环节：1、电话打好:过去是去谈单的[而不是邮递员送资料的]；2、找对人:不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；3、说清楚:简洁介绍产品,因客户兴奋期就是那么短的时间；4、有目的:不屈不挠,迂回战术[使用三个赞美]第一步、事前准备

2、：一个单能否成功,50%取决于事前的准备；[看看有多重要]就是先策划，后执行；1、请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？2、请问自己,今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？[解决问题准备好了吗]针对以上2个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事；3、你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满，充满自信的人；第二步：判断客户：一、到企业公司门口，观察企业状况：1．硬件：

3、公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注册资金）开什么车、办公室的布置（如：奖状、合影、字画、书籍等）2．人员：企业员工素质高不高、老板的个性。如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。经办人：籍贯、爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。[了解这些以后，心里大致有个了解。知道客户要做多少钱，自己能否搞定他]交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。二、寒暄的目的：（时间3-5分钟）拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。如：客户公司环境、客户企业文化、老板本

4、人的优点等；第三步、判断客户（时间5-8分钟）A、你谈的人是不有决策权？这件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？B、七问客户：1.公司做了多少时间；2.具体是做哪些产品？产品是走什么路线，[高、中、低挡]；3.现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域；4.每年广告媒体投放的费用大约是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些网络推广平台？是否有效果？5.现主要靠什么渠道拓展业务；6.公司下半年或以后有什么计划与安排。7、你想通过网络解决公司什么样的困惑与问题？C、三方面判断：可以了解客户是否有能力与条件做；1.判断客户公司的实

5、力；2.判断客户对互联网的意愿；3.判断客户的决策权和本身性格的了解；[冲动型、理智型、犹豫型]一个客户能否购买必须符合三个条件：能决策、有能力购买、有意愿；通过以上的问话，基本上就了解了今天你来能达到什么样结果。通过与客户的寒暄后，一是拉进了大家的关系，二是了解企业实际状况及客户的想法，通过客户的想法，我们可以给他针对性的建议与推广方案。第四步：解决需求：[时间15-20分钟]针对客户的实际情况与需求，拿出相关资料和解决方案：1、通过产品我们能解决客户什么问题？产品能给客户带来什么帮助？那三点来体现；配合文件夹使用；[详见产品篇]2、

6、文件夹使用：同行案例、公司实力、产品优势；3、报价：给客户选择我们的报价方案；多少钱做？[在报价时候，盯注客户的眼睛，看他反应。如：脸变色，价格要低下去，不然玩完。反之，脸不变色，有希望]。记住；80%单在五万元以下的都是老板一念之间。说签就签。4、使用四个赞美：见附件一；5、给客户建议与方案：这一点非常重要，要给客户希望与愿景，营销的关键就是洗脑和攻心[将案例]；a、企业网络营销应该怎么做？b、企业市场推广该怎么做？c、企业品牌推广该怎么？以上这五点没有这么难，只要销售人员见个10个客户以后，基本上就可以掌握。只要我们熟练的掌握面谈技

7、巧，把产品三个价值[配合文件夹]说出来，再报价后，看客户的反应，到底是用三个赞美之一还是给客户讲案例、愿景；第五步：疑义处理：[时间：10分钟以上，直到拿下为止]一、参考产品疑问解答文件：[产品疑问解答详见产品篇]二、你先回去，我考虑一下？[以前方案，只是给大家提供思路]A、了解客户的真实情况1、你考虑什么吗？你有什么困难或问题，你说嘛！你看我人就在这里，我一走，你什么也不知道？2、X总:你有什么困难或不明白的地方你就说，刚才我们都谈这么愉快。我都把你当大哥，你就直接跟我说，没什么关系的？3、X总:“你是不是不相信我？还是担心我们平台的

8、效果，还是资金的问题？”有问题或什么困难你就直接说吗？B、利用公司资源来刺激客户：5种方案参考1、X总:直达供应商只有三个名额，位置有限，如果你不去把握这个机会我都替你感到惋惜；要不，我先打个电话回去公司问