【5A版】医药代表销售技巧培训.pptx

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销售技巧 分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访后：拜访中： 分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访后：拜访中： 1、收集/反馈市场信息第一部分：拜访前计划 收集市场信息的途径医生、药剂师、护士、病人医务处、药剂科代理商、国家统计资料书刊、内部资料、广告竞争对手…… 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。2.拜访前计划 S.W.O.T分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定计划的方法： 强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。 机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认是否为真正的机会，一旦机会出`现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去应对威胁。 目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪3.设立目标 SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的 分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访后：拜访中： 第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤5，处理反馈4，成交和承诺3，陈述利益2，探询需求1，开场接触 开场白时经常遇到哪些问题呢？由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。1，开场接触 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以临床为中心的交谈关键步骤 用有吸引力的开场白引起客户的兴趣每一个开场白陈述应该：介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题承接上次拜访阐明客户从此次拜访中将获得什么利益获得继续拜访的认可 2，探询需求 什么是客户/医生真正的需求？ 发现需求的方法询问有针对性问题－收集需要的信息－鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别主动聆听－控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行 询问有针对性的问题开放式问题鼓励你的客户自由回答。可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。5W2HWhoWhatWhereWhenWhyHowmanyHowto 询问有针对性的问题封闭式问题得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答。用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。 发现需求的问题：漏斗法上部：开放式问题－收集信息底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是否能满足客户的需求（注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们挖掘或强化！） 主动聆听的六个原则持续关注避免打断客户鼓励客户参与适当解释拉回主题恰当的回应 3.陈述利益 FAB的定义特征（FEATURE）的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。优势（ADVANTAGE）的定义是：优势指产品的特征会做什么或有什么作用。利益（BENEFIT）的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 特征、优势、利益的相互关系如何Feature特征Advantage优势Benefit利益我们销售的是利益！ 定位利益客户/患者能从品牌中具体得到什么特征品牌的具体特点定位就是将特征转化为利益！特征、优势、利益的相互关系如何 确立我们品牌的竞争优势高绩效的销售代表通过以下方法将品牌差异化：－事实和证据说明品牌的优势－邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较－满足已明确的患者的需求－用事实和数据支持品牌的关键销售信息－通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客户的认同和加深理解但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！ 4，成交和承诺 何时成交？发现了客户的需求；通过定位品牌利益满足客户的需求；客户给了购买信号！当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确是否还有未发现的其他需求！ 识别购买信号：客户给我们的一个可以要求行动承诺的暗示口头的：提出正面的问题对我们品牌的评价或称赞非口头的：面部表情手势或姿势目光接触要特别注意负面的购买信号 要求承诺－SACSSummarise：总结回顾客户已接受的产品利益为进一步获取承诺打下基础为客户列出其接受你的故事的主要原因表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺 要求承诺－SACSAsk：提出行动计划，并要求客户承诺行动承诺对于客户和销售人员同样重要让客户看到你期望他或她有所行动让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准How 要求承诺－SACSConfirm:与客户达成共识，确认下一步行动不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度 要求承诺－SACSSeek:寻求下一次拜访为下次拜访做准备保持拜访的连续性检查医生的态度 5.处理异议 处理步骤（APACT）Acknowledge理解Probe探询Answer回答Confirm确认Transition转换处理挑战的步骤 销售拜访程序图解需求明确需求不明确需求明确陈述利益异议处理异议缔结成功尝试缔结开场白探寻需求 分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访后：拜访中： 访后分析的目的：1）根据访前的SMART目标来评估此次拜访2）评估客户的关系和对产品的接受度是否有所提升 关键步骤更新客户资料进行自我评估跟进我们的承诺 更新客户资料关注销售结果你是否达成了你的拜访目标？客户资料中有哪些改变了？对该客户的下一次拜访目标时什么？ 自我评估评估我们的销售技巧我是否使用了拜访模式的每一步骤？哪一步我做得好？为什么？我能够提高的地方在哪里？ 跟进承诺要求许可及时反应在客户适当的时间拜访好的拜访理由 从头到脚…从认知到行动…世界上最长的距离是什么？ 做医院的工作很难,必须坚持。坚持、坚持、再坚持才能成功！！！