omux公司分销渠道构建研究

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1、第一章绪论第一章绪论1.1题目背景及意义目前，我国光通信设备产业近年来一直保持30%—40%的增长速度，已成为发展最快的产业之一。目前，我国已经形成了较完整的光纤通信产业体系，涵盖了光纤、光传输设各、光源与探测器件、光电器件等领域。光通信行业是实现电信网、广播电视网和互联网三网融合不可或缺的重要组成部分，三网融合将会极大地促进相关制造业务，特别是光通信产业和电子信息产业的发展。光通信产业中最主要的是光纤通信，光纤已经成为通信网的重要传输媒介，目前世界上大约有60%?80%的通信业务经光纤传输，而光纤网络只占所有网络的30%，其余为电缆网络，预计未来也会逐渐

2、被光网络所取代。中国光通信行业新一轮景气周期处于起歩期，未來整个光通信各环节均会受益，但是受益的时间点会存在区别。随着近些年来光通信设备制造行业迅猛发展，市场的竞争n趋激烈，产品R渐同质化，价格差异也R渐缩小，国内的此制造行业逐歩由卖方市场向买方市场过渡，竞争的重点呈现出由技术、价格竞争向渠道竞争转移的趋势。一个适合企业的销售渠道方式可以加大产品销售力度，降低企业品牌对抗市场的能力,减低资金占m风险。分销渠道业已成为光通信设备制造行业核心竞争力的不可或缺的部分D渠道是市场营销理论中永恒不变的主题，国内外很多学者对渠道都进行了深刻的研究。近年来光通信设备制造行业

3、作为一个行业热点获得了业内的高度关注，研究光通信设备企业营销渠道的文章、成果层出不穷。但是，不同地域市场的竞争环境由于经济、社会、自然条件的差异性而存在着很大不同。随着外部环境和竞争形势的变化，OMUX公司原有渠道架构体系己经不能完全适应市场发展需要，需要根据用户需求和市场结构变化进行不断变革。为了继续扩大市场份额，OMUX公司需要适时地调整渠道发展规划，通过采取多种有效的提升措施进一歩巩固和扩大渠道优势，进而增强企业的核心竞争力。因此根据当今市场环境的实际特点，研究OMUX公司在新的竞争环境下如何构建合理的渠道架构体系，以提升企业的核心竞争力具有重大的现实意

4、义。第一章绪论1.2国内外文献综述1.2.1国外研究现状H外关于渠道理论的研究大致集中在三个领域，分别为：渠道结构理论、渠道行为理论、渠道关系理论。(1)渠道结构理论：渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德的研究时期，-般，他被认为是渠道研究的奠基人。二十世纪五十年代年至二十世纪七十年代，渠道结构理论研究达到一个鼎盛时期，很多相关研究都把韦尔德的研究作为理论溯源。1916年至1934年间，韦尔德、布瑞耶、巴特尔等针对渠道效率的问题进行了研究，康弗斯、奥德逊、胡基、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。以上的渠道结构研究是以营销渠道的效率和效益为主要

5、研究对象的，营销研究学者们利用经济学理论分析营销渠道的产生、结构演变和渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要是基于与效率有关的经济学理论，但是对营销渠道中的行为变量的研究却不是很多。(2)渠道行为理论：斯特恩在1969年提出，渠道山一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将下降。后来，很多营销学者对权力、冲突、合作和谈判等问题进行了研究。二十世纪八十年代，拉斯切、弗雷兹耶、布朗等对渠道权力的来源、使用和衡量等方面

6、的内容进行了研究。德瓦耶、葛雷玛、沃奥克等对权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等内容进行了深入研究。这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既有合作关系又有竞争关系的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力来源常常降低渠道内冲突，而强制性权利來源则可能强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种期待。(3)渠道关系理论：1985年，巴巴拉?本德，杰克逊提出了关系营销概念，对营销渠道的研究更加具体和深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同

7、的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。1998年，辛古瓦、贝克尔研究了渠道关系绩效，提出了渠道合作关系能产生更高的利润，第一章绪论而且每一方都从联盟中得到更多利润的观点。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择和合作等内容，提出了渠道联盟等观点；奧德森提出了渠道关系的生命周期理论。1.2.2国内研究现状由于我国多年实行计划经济，因此当时形成了分销渠道的固定t荬式，统购统销，这种渠道模式在当时是行得通的。但随着中国进入市场经济环境，原有渠道模式已不适于企业的发展，企

8、业管理者这才感到渠道的重要性，由于相关