打造高绩效产品说明会

《打造高绩效产品说明会》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、精心策划 周密部署 打造高绩效产品说明会 产品说明会作为一种销售形式，自2000年在深圳开办首场以来，受到了业务员伙伴的青睐，对促进公司业务的增长、提高业务员伙伴的签单率起到了越来越不可替代的作用，创造了对业务员、对客户、对公司多赢的局面。在2003年***公司的经营活动中，产品说明会始终贯穿其中，成为经营的亮点之一。全年我们先后组织趸缴产品说明8场，收保险费3000多万元，每场都在300万以上。组织期缴产品说明会6场，收保险费500多万元，平均每场在80万元以上。为***公司实现目标、锤炼队伍、提升业务员技能、宣传公司形象起到了巨大的作用。对于产品说明会的运作，我们有几

2、点体会：一、精心策划把每次产品说明会都融会在一个活动的企划当中，对每一次活动都精心的策划，产品说明会只是整个乐章中最铿锵的一个音符，起画龙点睛的作用。1、我们把握发展脉搏、抓住全年工作主线，提出“由浅表性开发向纵身度开发过度”的口号，及早的推出全年工作企划案。2003年，我们全年的企划案取名叫《大地飞歌》，分别用四首歌名命名四个季度的企划案，一季度的是《我和春天有个约会》、二季度的是《想和你去吹吹风》、三季度的是《爱在深秋》、四季度的是《冬天里的一把火》。2、我们抓住不同时期的工作特点和公司的利好消息进行策划，推出不同主题的企划案。一季度，我们以“大地飞歌”为主题，先后组

3、织了六场鸿瑞趸缴产品说明会，六唱大地飞歌，共收保险费2000多万元，每场现场签单都在300万以上；二季度，我们以“健康有约”为主题，先后组织了四场高绩效的三康险的期缴产品说明会，共收保险费300多万元；三季度，我们以“鸿色风暴”为主题组织了四场“新两鸿”期缴产品说明会，共收取保险费200多万元；四季度，我们以“羊年至尊”为主题，组织了以两鸿和两泰为主打产品的四场说明会，共收取保险费2000多万元。3、我们深入试场调研，了解客户需求，及时推出客户欢迎的产品企划。如春节的假日保费商机企划、四月份“非典”时期的医学专家教授讲座企划、过西方人的圣诞节的联谊活动企划。二、正确定位 

4、 思路决定出路，定位决定地位。高目标对工作提出高要求，也激励了全体员工的斗志。1、方式定位。我们把产品说明会定位为一种销售支援，而不是培训。所以，我们所有的运作都必须从客户的需求出发。我们整个产品说明会的运作都只是为了给客户一个购买的理由。今年，我们公司和美国麦肯锡公司合作推出NBSS需求导向式培训，和我们的定位不谋而合。所以我们营造的就不仅仅只是产品说明会会场，整个销售试场，也都是围绕在客户的需求上，效果斐然。2、目标定位。最终的结果取决于最初的掌握。望城支公司刚开始运作产品说明会的时候，所有的员工都不知道一场说明会到底能现场签单多少，也不敢设太高的目标。记得有一次一个

5、保险所举办了一次鸿泰趸缴产品说明会，收了60多万元，居然能号称超过***公司组织的任何一场。2003年一季度的鸿瑞销售中，我们就提出“小市场可以做大文章”的口号，设定目标300万，定位决定地位，我们第一场现场签单320万元，全体员工精神为之一振，也为全年的产品说明会打了一支强心剂，对全年的产品说明会的成功运作起到了决定性的作用。3、观念定位。我们把产品说明会定位为一种经营活动。21世纪是知识经济时代，强调的是挖掘产品（服务）的文化内涵，再市场营销活动中尽量注入知识含量，进而让消费者形成共同的价值观，同样的商品（服务），其使用价值与物质本身并无差别，若注入不同的观念价值、精

6、神文化，其含金量就不同，营销效果迥异。如原本平淡无味的山石花草、沟壑溪流、亭台楼阁，若赋予动人而美丽的传说，艺术想象，它就会变得富有神韵与魅力，就可能成为卖点，成为新的增长点。我们对每一次产品说明会都会有个企划案，每次的活动都冠以一个人性化的名字，让所有的业务员伙伴都有耳目一新的感觉，从而激发他们的销售潜能。我们一般在说明会上都会对讲师作一些简单的介绍，并进行适当的包装。我们把讲师定位为对保险深有研究的客座教授上，把投资和产品一起介绍，讲师在说明会上具有举足轻重的作用，让别人有信服感和认同感。三、深入宣导   产品说明会的宣导不仅仅是决策人的事情，而是公司所有主管的工作。

7、我们通过不同层面、不同方式的宣导说明会的定位，让全体员工了解说明会的内容、背景以及激励的手段和方式。1、主管宣导。每次产品说明会前，我们都要召开主管预备会议，通过签定目标责任书或军令状明确各部门的目标任务，制定严格的考核措施，保证目标任务的实现。并通过他们层层宣到和炒作，达到预期的目的。2、业务员宣导。我们对重要时期的产品说明会采用精英大早会，进行培训和激励。在大早会上对怎样促成、促成话术等进行培训。如期缴为主的产品说明会就应该用保额促成、以趸缴为主的就用保费促成；就如何寻找目标群体进行培训，如新两鸿的销售，我们就瞄准原来的鸿