lq区移动集团客户营销策略研究

《lq区移动集团客户营销策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、电子科技大学UNIVERSITYOFELECTRONICSCIENCEANDTECHNOLOGYOFCHINA工商管理硕士学位论文MBADISSERTATION论文题目：LQ区移动集团客户营销策略研究学科专业：工商管理指导教师：鲁若愚教授作者姓名：米颖学号：2007711020241万方数据分类号密级UDC学位论文LQ区移动集团客户营销策略研究（题名和副题名）米颖（作者姓名）指导教师姓名鲁若愚教授电子科技大学（职务、职称、学位、单位名称及地址）申请学位级别硕士专业名称工商管理硕士论文提交日期2012.11.8答辩日期2012.12.5学位授予单位和日期

2、电子科技大学2012年12月27日答辩委员会主席陈旭评阅人2012年11月8日2万方数据LQMobileGroupCustomerMarketingStrategyResearchAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:MiYingAdvisor:LuRuoYuSchool:SchoolofManagementandEconomicsofUESTC3万方数据独创性声明本人声明所呈交

3、的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：米颖日期：2012年11月8日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索

4、，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：米颖导师签名：鲁若愚日期：2012年11月8日4万方数据摘要摘要随着我国经济不断的蓬勃发展，电信行业也进入到一个新的发展阶段。特别是近年来电信业的改革与重组、3G牌照逐步发放、全业务运营态势趋向明朗、信息化业务的全面发展，都标志着电信运营商面临新的挑战和更加激烈的竞争环境。在这样复杂而多变的竞争环境下，作为运营商的重要收入及利润来源的集团客户市场，已经迎来了更为猛烈的市场争夺。当前，电信行业是“三足鼎立”的态势，各个运营商均能进行全业务的发展，只是在各地

5、域和业务类别上有不同的优劣势。相对而言，中国移动优势是移动业务，这在各运营商中是发展最好的；有线固话业务虽然合并了中国铁通，但由于历史原因发展相对滞后。随着全社会信息化的进步，集团客户也迫切需要进行信息化的全面覆盖。面对如此复杂的局面，LQ区移动唯有运用科学的集团客户营销策略，方能在竞争激烈的集团客户市场争得领先优势，以取得集团客户市场的主导权。本文从分析市场营销理论入手，分析了营销理论在大客户（集团客户）中的发展和应用情况，然后结合LQ区通信行业集团客户市场特征，详细分析了三大运营商各自的发展情况和优劣势，并根据营销理论分析并找到LQ移动集团客户发展

6、中存在的问题，结合LQ区移动对客户的划分方式、客户服务团体的状况及服务标准等，分析及总结出LQ区移动的优劣势。然后，对LQ区目标市场进行细分，区分出不同的目标市场并根据LQ区移动各方面条件现状确定了集团客户的目标市场。最后，本文结合4R理论及LQ区集团客户市场特征，分析并找出解决问题的策略，包括关系、关联、反应及价值回报等营销策略，同时，为LQ区移动集团客户市场的发展提出了具体建议，并结合LQ区实施该策略的实际案例，阐释了4R理论对集团客户营销工作的良好指导效果。关键词LQ区集团客户4R理论集团客户营销I万方数据ABSTRACTABSTRACTAlon

7、gwithourcountryeconomyrapiddevelopment,thetelecommunicationsindustryhasenteredanewstageofdevelopment.Especiallyinrecentyearsthetelecommunicationindustryreformandreorganization,3Glicenseissuance,theentirebusinessoperationsituationprogressivelytrendisclear,information-basedbusines

8、sdevelopment,aresignsoftelecomoperatorsarefacin