石家庄移动集团客户市场营销策略研究

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1、石家庄移动集团客户市场营销策略研究----市场营销论文-->1绪论1.1研究背景随着4G牌照的发放，中国移动、中国电信、中国联通之间的竞争更加激烈，进入全业务竞争时代。中国移动依靠强大的网络优势及良好的服务保障，已经领先抢占用户市场，成为中国运营商的排头老大。但随着4G网络的建设以及全业务的全面开展，中国移动光在用户市场的优势已经不能满足当前形式的全业务竞争，而且网络优势已经不在凸显。中国电信和中国联通在固网及互联网方面具有先天的资源优势，中国移动在固网方面缺乏竞争力，中国移动在固网方面的短板不能得到迅速的提升，对

2、中国移动客户市场冲击很大。随着各运营商在通信行业的不断发展，客户的消费需求也在不断的发生变化，向着个性化、多样化方向发展。各运营商要想保住之前的竞争优势，仅仅通过产品和价格的竞争越来越困难。由于集团客户个人平均ARPU值较高、固话及互联网办公通信费高、信息化需求相对稳定等特点成为三大运营商的必争之地，也成为各个运营商的决胜市场的重要战略资源之一。如何提供集团客户的人性化、差异化的服务，如何开展集团客户的保有及拓展，如何深度捆绑客户，提高客户的忠诚度，如何在集团客户市场营销中胜出，已成为各大运营商思考的问题。因此，在

3、这种背景下，本文以河北移动石家庄分公司为研究对象，通过研究希望能为石家庄移动在集团客户市场方面的营销提供借鉴作用。.....................1.2研究目的及意义1.2.1研究目的4G通信技术的应用给石家庄移动带来的是机遇和挑战,石家庄移动集团客户市场规模大，用户群多、通信需求多样、费用使用高、市场发展有潜力等显著特点，移动、电信、联通三家通信运营商将业务的重点都集中在集团客户市场。电信有经营多年固话、及互联网宽带方面优势，用原有客户的基础来竞争集团客户，正因如此电信运营商已成立个人大客户部、政企客户

4、部等,各部门团结一致全力合作,来争夺石家庄移动集团客户。联通公司利用客户群以及和网通公司合作后的固网优势，实行现场办公，一对一的营销模式，来争夺集团客户市场。石家庄移动公司面对如此强势的竞争对手,将制定怎样的营销方案以及利用怎样的优势来应对竞争对手的挑战，石家庄移动应从稳定现有集团客户加快发展新客户等方面来应对竞争对手和集团市场的挑战。1.2.2研究意义通过对石家庄移动集团客户市场营销策略的研究，可为石家庄移动集团客户市场的收入提升、集团客户市场竞争力等都具有十分重要的现实意义及理论意义。（1）对石家庄移动集团客户

5、市场的研究对于提升收入的意义因为集团客户市场是石家庄移动收入的主要，对于石家庄移动公司来说具有重要的意义，集团客户市场不仅包括的集团个人客户还包括移动信息化等多方面的需求。从2002年开始石家庄移动公司的集团客户每年都在不断的增长，同时从2011年开始集团客户对于石家庄移动公司的业务需求在增加。对于集团用客户及信息化收入突飞猛进的集团来说，研究集团客户市场对于石家庄移动公司收入业绩的提升具有重要的意义。.....................2有关集团客户营销理论综述2.1目标市场营销理论目标市场是指企业根据自身

6、的优势决定要进入的那块市场，企业为增收提速，企业只有确定好目标市场，根据自己特点、优势等，决定进入哪个市场就是目标市场。（1）市场细分：是将客户的消费习惯和购买行为的差异，将特定的产品在整个市场分割为若干个消费群体，以选择和确定目标市场活动。运营商在进行营销时必须对目标市场进行细分，以确定最优的客户群体，并将产品更好的营销出去。（2）选择目标市场：企业根据自身的优势决定要进入的那块市场，企业为增收提速，企业只有确定好目标市场，根据自己特点、优势等，决定进入哪个市场就是目标市场。（3）市场定位：企业在选定目标市场后，

7、根据客户的需求选择适合客户的个性化的产品。在企业当中要为客户建立不同的特点。比如中国移动的动感地带品牌就是为1825岁的年经人而专属设计的，神州行品牌就为大众消费者而设计的专属品牌，全球通是为中产阶级而设计的专属品牌。经过市场定位可以更好的发挥消费者的购买欲望选择适合本身需求的产品。......................2.2石家庄移动集团客户营销现状2.2.1石家庄移动公司概况石家庄移动公司于1999年成立，下属18个县级分公司。成立15年来在网客户数由成立时20多万发展到200多万；交换机容量扩容到200

8、多万门；基站总数也增加到1000多个，市场份额始终保持第一。目前河北省4G基站数量已经达到2.6万个。基本实现全省市区和县城连续付给重点农村的热点覆盖。资费从8888元多档流量资费套餐、流量加油包、推出流量安心包、流量共享功能、爱流量平台实现流量购买、转增、发红包、兑换。服务更贴心，已与73个国家开通了4G漫游服务，3、6、9元流量包将覆盖143个国家和地区