福建移动重要集团客户市场营销策略研究

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1、厦门大学硕士学位论文福建移动重要集团客户市场营销策略研究姓名：韩东申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：戴亦一201209论文摘要近十几年来，国内电信运营企业经历了数次大规模的拆分重组，电信业的格局不断的发生变化。各电信运营商都从之前的网络质量、客户数量、重点业务的竞争逐步转向网络综合服务、客户质量、全面业务的竞争，从提供通信服务转变成为提供信息服务。面对竞争如此激烈的市场环境，如何在重要集团客户市场中保持竞争优势，就成为了福建移动必须面对和解决的问题。福建移动对于重要集团客户的营销还处在摸

2、索阶段，本文从一线营销人员的工作实践出发，首先介绍了福建移动重要集团客户的营销现状，包括经营情况、服务团队建设、资源配置等，并指出了目前在营销中存在的问题。之后对重要集团客户市场营销的环境因素进行了分析，包括外部的宏观环境因素、微观环境因素以及企业内部环境因素，明确了福建移动在重要集团客户市场竞争中的优势和劣势。之后运用4Ps营销理论从产品、价格、渠道、促销四个方面对重要集团客户的营销策略进行细致的阐述，对福建移动目前的营销策略提出了一些新的想法，如强调产品组合和捆绑定价等。接下来运用关系营销理论阐述如何

3、处理好企业价值链上的各个要素，以及为提升重要集团客户忠诚度所必须重视的几个市场。最后，对全文做出总结，对本文中存在的不足做出说明。关键词：集团客户；营销策略；环境因素AbstractAbstractOverthepastdecade，withthelarge·scalesplitandrestructingofChina’stelecomoperators，thepatternoftelecomindustrywasconstantlychanging．Thecompetitionamongtelecom

4、operatorsischangingfromnetworkquality,customerquantityandkeyservicetonetworkcomprehensiveservice，customerqualityandoverallservice．Thetelecomoperatorshavealsotransformedintoinformationserviceproviderfromcommunicationserviceprovider．Inthefaceofsuchfiercemar

5、ketcompetition，theissueofhowtokeepadvantageintheimportantgroupclientmarkethasbecomeaproblemwhichFMCChastoencounterandresolve．FMCC’Smarketingtoimportantgroupclientsisstillatthebeginningstage．Onthebasisofthemarketingstaff’Sworkingpractice，thispaperfirstdesc

6、ribesthecurrentsituationandproblemsofFMCC’Smarketing，includingbusinessconditions，serviceteamconstruction，resourceallocation，etc．Thenitanalysestheenvironmentalfactorsofimportantgroupclientmarketing，includingtheexternalmacroandmicroenvironmentalfactorsandin

7、temalenvironmentalfactors．Afterthat．theadvantagesanddisadvantagesofFMCCmakeclear．Theimportantgroupclientmarketingstrategiesarethenelaboratedindetailsontheaspectsofproduct，price，placeandpromotionby4Psmarketingtheory．Somenewviewpointsonmarketingstrategyarep

8、utforward，suchastheemphasisonproductmixandbundlingpricing．Thispaperthenappliesrelationmarketingtheorytodiscusshowtodealwiththeelementsontheenterprisevaluechain，andthemarketswhichrequireFMCC’Sattentioninordertopromot