单元2：主管开拓-计划100与缘故客户讲师手册

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1、单元主题主顾开拓—计划100与缘故客户讲师手册TrainBetter,AchieveBest仅供内部培训使用单元2：主顾开拓--计划100与缘故客户讲师手册业务员衔接训练课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：业务员衔接训练COURSE课程主题：主顾开拓—计划100与缘故客户SUBJECT学习目标：1、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。OBJECTIVES2、运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访的准客户。课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入5二、缘故开拓与计划100使用的目的意义15

2、三、缘故客户开拓15四、计划100的使用30五、金句示范与演练30六、课程回顾与作业布置5合计100备忘栏计划100的准备讲义教具活动讲师手册电脑、投影仪、音响讲授、学员手册白板、白板笔训练计划1001内部培训资料，请勿外传单元2：主顾开拓--计划100与缘故客户讲师手册业务员衔接训练主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导5端正学习态度入单元2：主顾开拓--“计划100与缘故客户”业务员务员衔接衔接训练训练开场白：讲师的自我介绍……我们在新人岗前培训课程中已经学习了许多关于保险的知识，我们将要把这些知识和好朋友一起分享，

3、那么究竟我们要和什么人分享，应该怎么样将自己的无形资产——客户资源重新整合，变成对自己事业有利的资源？我们首先要探讨的是缘故客户群体。今天很高兴能和大家一起学习缘故客户开拓的相关知识，重点是演练部分需要我们用心训练。本次课程的目标：1、掌握缘故法客户开拓的步骤使学员找到可以拜访的准主顾，和用计划100进行筛选准客户的要领。2、掌握运用计划100进行准客户筛选的要领和程序业务业务员衔接训练接训练课程大纲一、课程导入二、“计划100与缘故客户”开拓目的意义三、缘故客户开拓四、计划100的使用五、金句示范与演练六、课程回顾与作

4、业布置2讲师将课程大纲分为六部分讲解：1、课程导入2、“计划100与缘故客户”开拓目的意义3、缘故客户开拓4、计划100使用5、缘故约访、初次接触金句演练2内部培训资料，请勿外传单元2：主顾开拓--计划100与缘故客户讲师手册业务员衔接训练主题时间讲师活动教具学员活动6、课程回顾与作业布置为了达到更好的学习效果，我们今天会在课堂上进行集中的演练实做。业务员衔接训练一、课程导入计划与活动主顾开拓客户服务接触前准备促成产品说明接触需求分析学员回答讲师可以提问学员岗前培训中学习的专业化销售流程包括哪些环节，引出本节课程的内容。

5、二、“计划业务员衔业务员衔接接训练训练15100与缘故二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的开拓意义与目的（一）一）缘缘故客户故客户接接触的的优势优势客户”开拓1、容易接近目的意义2、容易获得客户的资讯3、信任度高、资资料料收集容易收集容易4、成交的概率较较高高，易于，易于建立自信心5、累积销售经验6、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近21-4讲师提问：接触熟人做单子有哪些好处？可由讲师提问学员，然后讲师归纳总结：业务员衔业务员衔接接训练训练（二（二）缘故缘故法法应克应克服服的心的心理理障碍（二）缘故Ø你不做，别人也

6、会做法应克服Ø不做缘故当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给的心理障他们讲解保险的时候他们会如何看待你。碍Ø保持平常心，不计较成败得失Ø寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障。21-5讲师可以提问学员接触缘故有没有心理障碍？讲师归纳给出答案，并结合答案指导学3内部培训资料，请勿外传单元2：主顾开拓--计划100与缘故客户讲师手册业务员衔接训练主题时间讲师活动教具学员活动员如何克服心理障碍。讲师具体分析总结如何克服心理障碍。从保险的社会责任，从寿险营

7、销人员的职责与使命分析入手。业务员衔业务员衔接接训练训练（三）学习）学习缘缘故法故法的的目的1、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。2、运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访缘故客户的准客户。开拓步骤21-6讲师说明学习缘故法的目的是可以帮助学员找到可以拜访的准主顾。业务员衔接训练三、缘故客15三、缘故客户开拓户开拓（三）缘故客户开拓的步骤收集名单填写计划100排列优先顺序进入约访阶段学员参与步骤：讲师要引导学员思考，想要去做缘故法开拓，那首先要有名单，引出搜集名单，有了名单要填写到计划100然后

8、要进行优先顺序排列，最后要进入到下一阶段—约访。（一）缘故业务员衔接训练客户来源三、缘故客户开拓（一）缘故客户来源乡亲友邻居或曾同同乡者朋认识且有休闲旅游好交情者的伙伴亲协家族亲戚有组织的团体族会求学进修业务或认识者生意往来同工作或服对象消役认识的学对象费同事64内部培训资料，请勿外传单元2：主顾开拓--计划100与