单元2主顾开拓-计划100与缘故客户.ppt

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1、单元2：主顾开拓--“计划100与缘故客户”一、课程导入二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的三、缘故客户开拓四、计划100的使用五、金句示范与演练六、课程回顾与作业布置课程大纲21-2拒绝处理促成客户服务转介绍产品主顾开拓说明需求分析接触促成接触前准备计划与活动客户服务一、课程导入21-31、容易接近2、容易获得客户的资讯3、信任度高、资料收集容易4、成交的概率较高，易于建立自信心5、累积销售经验6、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近（一）缘故客户接触的优势二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的21-4你不做，别人也会做当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面

2、对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你保持平常心，不计较成败得失寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障（二）缘故法应克服的心理障碍21-51、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。2、运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访的准客户。（三）学习缘故法的目的21-6（一）缘故客户开拓的步骤收集名单填写计划100排列优先顺序进入约访阶段三、缘故客户开拓21-7（二）缘故客户来源21-8四、计划100的使用（课堂训练）训练时间:30分钟1、现场填写计划100名单2、检视已列出名单，

3、并参照以下来源途径思考：增加：3个消费关系中的名单3个同事名单3个有共同爱好的名单3个朋友名单3个同乡、邻居的名单3个亲属名单3个各种协会中的名单3个同学名单21-93、依据以上客户来源途径将所增加的名单再次填入计划100中。4、请对自己所填写的计划100名单分别进行打分统计，根据分值，选出A类、B类客户名单，并依此确定客户的优先拜访顺序。21-10确定拜访顺序后，就可以对你的缘故准客户，进行约访，准备接触的动作了。21-11五、金句示范与演练<1>--电话约访业：早上好!是王先生吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是太平

4、洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！客：哦，是吗？业:您看是星期六上午10点还是下午3点有空？客:那星期六上午10点吧!业:王先生,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见.公司服务介绍道明来意约定会面时间问好及寒暄自我介绍确认会面时间21-12训练内容：缘故电话约访金句训练时间：15分钟训练要求：1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字2、熟悉约访的步骤与动作3、按示范内容进行演练4、态度自然自信5、一对一演练，角色互换五、金句示范

5、与演练<1>--课堂训练21-13要点：这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客户心理压力话术。五、金句示范与演练<2>--初次接触业：王大哥，您好！好久不见了，最近还好吗？客：还行.业：王大哥您换新房子了，新房子装修的很漂亮，设计的也很有品位。---寒暄赞美客：哪里、哪里……业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。另外，王大哥您不用担心，今天您和我所说的一切个人资料，我会替您保密的。----表明来意业：王大哥您放心，我不会缠着您买保险

6、，只是想既然我们都是好朋友，这么好的事情应该告诉给您，提供一些对您有帮助的咨询，也希望听听您的意见。-----降低客户心理压力21-14训练内容：初次接触金句训练时间：15分钟训练要求：1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字2、按示范金句进行演练3、态度自然自信4、一对一演练，角色互换五、金句示范与演练<2>--课堂训练21-15通关内容：电话约访、初次接触金句通关时间：20分钟通关要求：1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字2、以小组为单位进行通关3、填写通关卡五、金句示范与演练<3>--通关21-1617课程回顾:（一）缘故客户开拓（二）计划100的使用（三

7、）约访、接触金句演练六、课程回顾与作业布置21-18（一）计划100补充完整，并进行优先拜访顺序排列，训后两天内从A1-A10中找出4个缘故客户进行拜访。（二）检视上周拜访情况及下周拜访计划（工作日志或三联单）。（三）提前预习专业化推销流程中的接触前准备和接触的环节。作业布置:21-19开拓准主顾要做到象呼吸一样自然拥有100名准主顾名单是致胜的关键拥有200名准主顾名单是致富的关键21-20谢谢Thankyou仅供内部培训使用21-21