flc公司工业测试仪器分销渠道现状及改进研究

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1、摘要i代号10701学号1106122363分类号G649.28密级题（中、英文）目FLC公司工业测试仪器分销渠道现状及改进研究FLCIndustryGroupTestInstrumentDistributionChannelSituationandImprovementResearch作者姓名王秋宏指导教师姓名、职称王益锋教授学科门类管理学学科、专业工商管理提交论文日期2013年9月1日万方数据西安电子科技大学学位论文独创性（或创新性）声明秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成

2、果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。本人签名：日期西安电子科技大学关于论文使用授权的说明本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以

3、公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再攥写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。（保密的论文在解密后遵守此规定）本学位论文属于保密，在年解密后适用本授权书。本人签名：日期导师签名：日期万方数据摘要i摘要随着中国经济持续稳定发展，我国的仪器仪表行业发展迅猛，由于制造业对品质的不断提升，进口仪器仪表受到越来越多的企业的青睐，但是若想保持持续稳定的增长速度，并且不断适应中国制造业的增长现状与需求，进口仪器仪表公司面临着机会与挑战。在经济全球化和市场竞争日益激励情况下，竞争已经

4、从传统的企业间的竞争转向营销渠道之间的竞争，渠道逐渐成为企业发展的生命线。对于仪器仪表行业而言，渠道竞争成为焦点，是需要牢牢把住的竞争资源，形成一种差异化的竞争优势。本文尝试运用营销渠道管理的基本原理,从分销渠道的类型、功能、结构出发，通过对工业品分销渠道的主体即制造商、中间商和用户进行分析，之后介绍FLC公司业务与现状分析，找出现有分销渠道存在的问题。通过对渠道存在的问题分析后，提出了FLC公司工业测试仪器部的分销渠道改进方案，从渠道发展方向、销售策略，经销商选择，渠道管理系统的建立，新营销方式的选择，最终确定以客户为导向的营销战略。除了提出

5、改进方案，本文还针对改进内容提出了实施保障，包括渠道管理与控制，营销人员的管理与考核，以及产品研发如何与渠道衔接。希望通过对FLC公司工业测试仪器分销渠道的深入、系统的研究后，本文能给工业企业营销工作者一些实际的营销渠道运作经验,帮助他们在工作中更好的了解自己的产品和客户,制定出适合自己的渠道策略,去实现各自企业的战略目标。关键词：分销渠道管理市场策略仪器仪表万方数据万方数据ABSTRACTiiABSTRACTAlongwiththestabledevelopmentofChinaeconomic,theindustryofinstrument

6、shavearapiddevelopment,meanwhilethemanufacturingindustriesarerequestinghigherqualityproductsconstantly,theimportedbrandofinstrumentshavetheflourishingdemand.However,ifthemanufacturerofinstrumentwantstokeepthestableincreasingspeedofdevelopment,theyneedtoadjusttheirstrategyfor

7、theincreasingsituationanddemandofChinamanufactureraccordingly,theyarefacingtheopportunityandchallengeatthesametime.Incircumstancesofeconomicglobalizationandincreasinglyfiercecompetition,thetraditionalcompetitionhasturnedtochannelcompetitionalready.Channelhasbecomethelifeline

8、ofthemanufacturers.Fortheinstrumentsindustry,thefocusischannelcompetitionan