《商务谈判内容》PPT课件

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1、第四章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判一、货物买卖谈判货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；按照国域范围可分为：国内货物买卖谈判进口谈判国际货物买卖谈判出口谈判（一）货物买卖谈判的特点1、难度相对较为简单，因为：（1）大多数货物均有通行的技术标准；（2）大多数交易均属重复性交易；（3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。2、条款比较全面：通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。（二）货物买卖谈判的主要内容1

2、、标的：谈判的对象或交易的内容；2、品质：内在品质及外观形态；3、数量：注意选用适当的计量单位；4、包装：分为运输包装和销售包装；5、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。货物买卖谈判的主要内容6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。货物买卖谈判的主要内容9、不

3、可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。10、索赔和仲裁：索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。二、技术贸易谈判技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方有称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。（一）技术的形式与技术贸易的对象技术按表现形态可以分为：1、技

4、能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。技术按表现形态可以分为：3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术硬件”。技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬

5、件。单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。按公开程度和受法律保护程度分为：1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制的技术。2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术保密。3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。（二）技术贸易的方式技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以，通称为“许可贸易”。许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议，技术的转让

6、方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、专有技术使用权许可和商标使用权许可。许可贸易按照许可权利程度分为：1、独占许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权。2、排他许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方除自己保留这种权利外不得再给予第三方。许可贸易按照许可权利程度分为：3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任何第三方的权利。4、可

7、转售许可：也称“分许可”，指技术的引进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换，互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是非独占的。（三）技术贸易的特点1、技术贸易的实质是使用权的转让；2、技术价格具有不确定性，因为：（1）技术价格无法以价值为基础；（2）技术价格并不反映成本。3、技术贸易的交易关系具有持续性；4、国际技术贸易受让方政府干预较多。（四）技术贸易谈判的主要内容包括三个方面：1、技术部分谈判；2、商务部分谈判；3、法律部分谈判。1、技术部分谈判的主

8、要内容1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词应作出明确定义。2、技术性能：指技术的水平和特性；3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引进方派员到转让方进修学习。技术部分谈判的主要内容5、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的时间、地点、参加人员等。6、技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和发展了