《外贸谈判的内容》PPT课件

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1、第四节外贸谈判的内容主要内容一、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判三、工程承包、租赁、合资、合作谈判一、　国际货物买卖谈判分类和特点谈判的主要内容国际货物买卖谈判的分类和特点分类交易地位：采购谈判和推销谈判货物流向：进口谈判和出口谈判特点难度相对简单条款比较全面思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？国际货物买卖谈判的主要内容1、品质谈判注意点：品质通常与价格成正比根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法，并就表示方法本身作出说明。灵活性——允许品质机动幅度2、数量谈判注意点：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位和度量衡制度明确重量的计算方法订立溢短装条款国际货

2、物买卖谈判的主要内容3、包装材料注意各国对包装材料的规定卖方——在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包装要求，不应轻易接受。卖方——在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本http://www.youtube.com/watch?v=m3YaKJ47k1Y&hl=zh-CN标志和标签内容4、交货运输方式运输费用划清各自承担的费用范围和界限交货时间和地点5、保险贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者6、检验检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构案例导入一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为

3、2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”案例导入荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？国际货物买卖谈判的主要内容7、价格价格水平的确定成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等成本结构的公式Profit可变成本+固定成本=生产成本

4、+利润空间=销售价格价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域买方底价国际货物买卖谈判的主要内容8、支付支付手段、支付时间、支付货币、支付方式9、索赔、仲裁和不可抗力应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等仲裁地点、机构及程序规则洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等二　技术贸易谈判技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等特点技术使用权的转让长期的

5、密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定二　技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容确定转让技术出让方对买方的许可程度（独占许可、排他许可、普通许可等）技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密三工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。2、租赁谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容

6、主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。三、合资谈判合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营的期限和清算等。四、合作谈判“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。四、合作谈判补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待

7、项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。第五节外贸谈判的原则合作原则立场与利益互惠互利，将心比心人事分开坚持客观标准突出优势，扬长避短沉着冷静，富有耐心个人与问题一.把人与问题分开——“对事不对人”二.正确处理人的问题1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题尽量多阐述客观情况，避免责备对方保全对