国际贸易交易程序与磋商

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国际贸易实务朱幼恩 国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。这里的商品是广义上的商品，既包括各种有形的、物质性的商品（如货物），还包括劳务、技术以及其他相关的经济联系与往来。从一个国家或地区的观点来看，它与世界上其他国家或地区之间所进行的商品交换活动就称为对外贸易，某些国家，如英国、日本等把对外贸易也常常称为海外贸易。国际贸易与对外贸易是两个相互联系又有区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。 国际贸易的内容总体上包括三个部分国际贸易理论国际贸易政策国际贸易实务 做外贸需要的技术:1、外语(用来沟通)2、找客户(接单)3、外贸知识 外贸出口流程图进口流程图 第一章国际贸易交易程序与磋商1.掌握合同磋商的必备程序（发盘、接受）2.掌握合同有效成立的条件、出口合同履行的主要环节 考试内容：询盘、发盘、还盘、接受的概念；构成发盘的必要条件、发盘的有效期、撤回和撤销；构成接受的条件、逾期的接受、接受的撤回；合同有效成立的条件；合同的形式和内容；合同成立的时间；出口合同履行的主要环节；进口合同履行的主要环节。 第一节询盘发盘还盘接受询盘inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance四个环节买卖方双方均可作出，其中发盘和接受为交易磋商的基本环节。 一、询盘（Inquiry)发盘的邀请，是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件，或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘＝询问价格吗？不是 二、发盘（Offer）（一）发盘的含义－报盘、报价、要约《公约》：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”卖方—卖方发盘买方—买方发盘、递盘(bid)或订单（order) （二）构成发盘的条件1、应向一个或一个以上特定的人提出2、发盘内容必须十分确定3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思4、发盘必须送达受盘人 至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称、数量或规定数量的方法、价格或规定确定价格的方法。建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。发盘内容必须十分确定 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思问题：商品价目表中注明“可随时调整，恕不另行通知”,订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”的保留条件，是否有效发盘？不是，而只是邀请对方发盘。 应向一个或一个以上特定的人提出对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题?各国法律规定不一：英美法系的规定是在某些场合下也可视为发盘；大陆法的规定则与此相反，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。 《公约》对此问题持折衷态度，该公约第14条第2款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。” 判断以下哪个是发盘：1、请改报装运期10日复到有效。2、你15日电每公吨30英镑20日复到。3、你15日电可供100件参考价每件8美元。4、你15日电接受，但以D/P替代L/C。5、可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。还盘有效还盘无效有效 (三)发盘的有效期采用口头发盘时，一般受盘人只能当场表示接受，方为有效。采用函电成交时，发盘人一般都应明确规定发盘的有效期，其规定的方法有以下几种：1、规定最迟接受的期限2、规定一段接受的期限（涉及最后日的顺延问题） (四)发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法：1、投邮生效（英美法系）2、到达生效（大陆法系）《公约》——发盘送达受盘人时生效。我国也是采用到达生效 明确发盘生效的时间实践意义：l、关系到受盘人能否表示接受。2、关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。 （五）发盘的撤回与撤销撤回(withdrawal)——是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以阻止其生效。撤销(revocation)——是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继续生效。 1、发盘的撤回英美法——投邮主义——没有撤回问题大陆法——到达主义——可以撤回《公约》——到达主义——可以撤回 2、发盘的撤销英美法系——受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销大陆法系——发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销《公约》——折衷的办法——发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 注意：《公约》规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式明确表示该发盘是不可被撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，例如受盘人已申请开立信用证或已备货。 (六)发盘效力的终止的原因1、在有效期内或合理时间内未被接受；2、被发盘人依法撤销；3、被受盘人拒绝或还盘；4、发盘之后，发生了不可抗力事件。如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患了精神病等)。 三、还盘（Counter)－－还价，反要约还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，即对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式还盘时，发盘的内容无需一一列出。还盘构成了一个新的发盘。 四、接受(Acceptance)－－承诺（一）接受的含义指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 (二)构成接受的条件1、必须由受盘人做出；2、必须是同意发盘所提出的交易条件；3、必须在发盘规定的有效期内送达发盘人；4、接受必须按发盘规定的传递方式表示出来（“声明”或“行为”来表示）口头或书面均可 根据《公约》的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。只接受发盘中的部分内容对发盘条件提出实质性的修改提出有条件的接受以上均不能构成接受，而只能视作还盘。 实质性变更的有关规定《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件英国法律认为除了以上各项条件外，对包装的修改也是实质性变更发盘条件。 但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。 (三)接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效；大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效；《公约》第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。 (四)逾期接受如果表示同意的通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在一段合理时间内，未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受(lateacceptance)。逾期接受又称迟到的接受。 各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但《联合国国际货物销售合同公约》对这个问题作了灵活的处理。逾期接受的原因合同成立合同不成立邮寄原因受盘人自身原因不表态否定表态表态不表态 (五)接受的撤回或修改《公约》采取了大陆法的“到达生效”原则。《公约》第22条规定：“如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。 判断以下是磋商中的哪个环节：1.YoureighteenthacceptprovidedUSD1.50CIFL/Catsightplsconfirm.2.Interestedin“changhong”brandcolorTVpleaseoffer.3.YourstenthlowestUSD200subjectreplyfourteenthhere.4.Yoursfifthweaccept.5.Plsquoteasrequestedinourinquirysheetyourlowestpriceandstateearliestdeliverydate.还盘询盘还盘接受询盘 6、OfferfirmuntilDecfifteenthourtime255mtLDPEinbagUSDollarsninehundredandfortypermtCFRGuangdongJan.shipmentO/A.发盘 案例我方A于2010年12月1日对法国客户B发电称：“可提供商品甲3000公吨，perM/T$500FOBShanghai,旧麻袋装。12月5日复到我方有效。”法方B的回电于12月4日复到我方，内容如下：“接受你方的12月1日电；若价格降为perM/T$480FOBShanghai,就再追加2000公吨。请用新麻袋装。”我方未予答复。但过了10天后，法方来电要求我方尽快发货，但我方认为合同根本就未达成，而法方却不这样认为。请问合同是否达成？未达成，实质性条款已更改，实为还盘 案例6月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：薄荷脑3000公斤，每公斤单价CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前复到有效。乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共4500公斤，因此乙于6月9日复电甲公司：你6日电接受4500公斤，请电确认。此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电歉，由于行情变化，我货巳售出。乙公司对此提出异议。乙公司声称，3000公斤的交易已经达成，乙公司6月9日电对3000公斤已有效接受，合同关系成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤。双方因此而发生争议。试问:双方3000公斤货物的合同关系是否成立?为什么?未达成，实质性条款已更改，实为还盘 案例甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方祝合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?不成立，发盘已被撤回，发盘失效 案例甲公司准备向乙公司出售一架飞机。甲公司在发盘电报中说：“确认出售一架马德拉水陆两用飞机(各项交易条件略)，请电汇5000英镑。”乙公司立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按照你电报所提出条件。我已汇交你方开户银行5000英镑，该款在你交货前代你方保管，请确认。自本电之日起30天内交货。”但甲公司未做任何答复，并将这架飞机以更高价格卖给第三者。事后双方争论该项合同是否成立。在上述情况下，该合同是否成立?为什么?成立?，发盘和接受均有效 案例我某出口企业于5月21日用电传向美商发盘销售纺织品，限5月27日复到有效。5月22日收到美商发来电传称：“如价格减少5%可接受。”我方尚未对美商来电做出答复，由于纺织品的国际市场价格剧涨，美商又于5月24日来电传表示：“无条件接受你5月21日发盘，请告知合同号码。”试问：在此情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？不成立，发盘被还盘后失效 案例我出口企业A对意大利B商发盘限2002年12月10日复到有效。2002年12月9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于2002年12月11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理？如想合同成立，则直接通知买方。如不想合同成立，则立刻作出否定态度。 案例我C公司于2002年7月16日收到法国巴黎D公司发盘:“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。法国D公司18日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出请确认”。但法商未确认并退回信用证。试问(1)合同是否成立？为什么？(2)我方有无失误？说明理由。不成立，应该接受18日的还盘，合同即可成立。 第二节合同的订立一、合同成立的时间与合同生效的条件：合同成立的判断依据是接受是否生效；合同生效是指合同是否具有法律上的效力。在通常情况下，二者在时间上是同步的。但有的情况下，合同虽然成立，却不立即产生法律效力，而是需要其他条件具备时，合同才开始生效。 （一）合同成立的时间有效接受的通知到达发盘人时；受盘人做出接受行为时;在将来约定的时间来确定合同成立时间。比如在实际际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。 （二）合同生效的条件1、合同当事人必须具有签约能力；我国有权签订贸易合同的可以是法人也可以是自然人，但需取得外贸经营权；2、合同必须有对价或约因；3、合同当事人的意思表示必须真实；4、合同的内容必须合法；5、合同必须符合法律规定的形式。 约因又称：对价；是缔约当事人之间,由于缔约行为,一方在获得某种利益时，必须给付对方相应的代价。。.eg:某甲同意按一定价钱出售货物给某乙,约定乙得到货物后于一定期限付款,但到期后乙未付款,因而甲遭受损失,乙获得利益.在这里,乙支付一定数额的款项的约定,就是甲出售货物约定的"约因".约因是在"违约损害之诉"的基础上产生的. 二、合同的形式及其基本内容（一）合同的形式1、书面形式作为合同成立的证据作为合同生效的条件作为合同履行的依据符合有关法律的规定2、口头形式3、其他形式 在我国对外贸易实践中，书面合同的形式包括：合同确认书协议书口头协议商品目录 （二）合同的基本内容1、约首部分；2、基本条款（正文）；3、约尾部分。 案例我方某公司与美国A公司磋商进口某商品。经磋商，双方对交易条件达成一致，但我方在最后给美方发出的表示接受的传真中列有“以签署确认书为准”的文字。之后，美商起草合同书寄给我方确认，我方在审核合同时，发现有些措词需要商榷，未及时签字确认。此时价格趋疲，美商催开信用证，但我方拒绝开证。我方是否合理？为什么？拒绝有理，合同未成立。 1．对国际买卖条件的把握与运用，主要包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。2．整个贸易过程的操作方法，主要包括调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。3．防范与处理贸易纠纷的能力，主要包括洽商和签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。 英语不好怎么办？勤能补拙！充电学习呗~外贸英语行业资料大全