论销售人员的素质和能力(1)

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1、湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题目学生姓名考号专业助学点此项全日制学生必须填写通讯地址联系电话年月目录一、销售人员的职责1（一）寻找和发现市场1（二）开拓和进入市场1（三）建立与协调关系1（四）开展和促进销售1（五）开展和完成销售服务1二、销售人员应具备的素质2（一）观察力与分析力2（二）内在动力2（三）勤奋刻苦的精神2（四）良好的心理素质2（五）严谨的工作作风3三、销售人员应具备的基本能力3（一）学习的能力3（二）收集信息的能力3（三）寻找与识别潜在顾客的能力3（四）建立关系的能力4四、销售人员素质和能力的具体体现4（一）

2、明确目标，寻找客户4（二）通晓产品，引导销售4（三）热情服务，周密谈判4（四）反馈信怠，定期“回访”5（五）动态分析，降低成本5（六）总结经验，开拓市场5五、结语5参考文献7内容摘要销售是企业经营活动中的重要环节，简单的说就是将企业所生产的产品推向市场，用户购买，收回货款这样一个简单的过程。对于一个从事销售工作的人来说销售是一个复杂的过程。近年来，国家出台了一系列促内需保增长的政策，国内一些企业的销售有所增长。但形势之好并没有减轻对销售人员的要求，反而，要求的更高更严了。由于销售人员代表了企业直接接待客户出售产品，能使用在市场的激烈竞争中购买本企业的产品。企业就要求销售

3、人员必须具备较高的素质和较强的工作能力来完成这一任务。研究销售人员的素质和能力具有重要的意义。本文首先从销售人员的职责出发，在分别论述了销售人员的素质和能力的基础上，指出了销售人员素质和能力的具体体现。关键词销售人员；素质；能力；具体体现湖南商学院高等教育自学考试本科毕业论文论销售人员的素质和能力一、销售人员的职责（一）寻找和发现市场寻找与发现市场是销售人员的首要任务和第一位的工作职责。为此，销售人员应该做的工作是：第一、通过具体的销售活动，寻找、发现对销售产品有需求的最终消费者群，即目标市场购买者，分析购买者的各种环境因素，确定顾客存在的需求以及顾客的特征；第二、对需

4、求的总量进行分析，预测市场容量和企业可以达到的销售额；第三、进行必要的市场调查活动和预测工作，为企业的市场开拓策划和领导决策当好参谋，引导企业生产和购进能够满足顾客需求的产品；第四、分析市场和顾客的特点，为开拓市场进行各项准备工作。（二）开拓和进入市场按照企业要求和计划，或者在销售经理的指导下开展开拓和进入预定目标市场的实际活动，是销售人员第二个重要职责。大企业应该在销售经理的指导下进行市场开拓，而小企业就由销售人员进行市场开拓。为此，销售人员一是必须按照工商管理条例完成市场进入过程；二是组织销售产品的物流，建立产品的销售网络，进行产品的具体分销工作；三是开展在目标市场

5、范围内的信息传递以及必要的促销活动。（三）建立与协调关系销售人员需要做的工作有：一是向顾客提供关于企业与销售产品的各种信息。二是将顾客的需求信息传递给企业和企业内其他机构的工作人员，开展内部营销。三足提高本身的修养和知识水平，开展人际交往活动，以人格魅力建立和维护有利于所销售产品的良好的人际关系。（四）开展和促进销售完成销售产品的销售任务，是衡量销售人员工作成绩的一个主要的量化指标。为此，销售人员必须按照顾客的需求特点，开展销售活动。一是按照销售程序开展销售的实际工作；二是通过信息的传递，对顾客的需求进行引导、教育活动，促进产品的销售，进行需求和购买行为的管理；三是在企

6、业整体营销策划指导下，开展目标市场范围内的促销活动；四是进行顾客档案有关信息的收集、整理、更新工作，协助建立顾客数据库；五是完成关于销售工作管理各项报告的撰写工作，促进个人素质全面的提高。（五）开展和完成销售服务第6页共10页湖南商学院高等教育自学考试本科毕业论文开展和很好地完成对顾客的各项服务工作，也是销售人员的一个重要职责。其一，无论销售活动开始前、销售活动过程中还是销售活动告一段落后，销售人员都必须满足顾客提出的各种服务要求，完成企业要求的或者销售人员认为应该提供的各项服务业务。其二，开发各种新的服务项目，向顾客提供更多的购买价值。其三，开发售后促销活动。例如回访

7、顾客，与顾客建立更多方面的合作；对企业整体营销的各个方面的策划和实施进行全面的检讨，以便向企业提出很好的建议等。二、销售人员应具备的素质销售工作是一项充满挑战和乐趣的工作，同时又是一项非常艰苦的工作，不是任何人都适合做销售工作，做一个优秀的销售人员更不容易。销售人员是否优秀与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。成为一个优秀的营销人员须具备以下的素质。（一）观察力与分析力很多人把观察和分析问题当成一种能力，这种认识其实是不全面的。实际上，这更是一种素质的积累。比方说，有的人看到一个